営業ノウハウnote34本を体系立てたら、SaaSの教科書ができた(気がする)
最近、多くの方に
｢石井さんのnote読んでます｣
って声かけてもらえてとても嬉しいです。
ただ、記事の数も多く、
｢どこから順番に読めばいいか分からない｣
と言われることもあるので、今日は今までの内容を体系立ててまとめる回にいたします。
では、早速いきます。
①マインドセット
精神論、根性論を馬鹿にされることもあると思いますが、
僕は営業の7割〜8割はマインドセットで決まると思っております。
マインドが全ての土台になります。その上にテクニックや知識が乗ってくると考えています。
まずは、マインドを磨きましょう。
==========ここからショートカット可==========
その上で、自分がもっと頑張りたいと思える理由を作ることができたら最高です。
僕の場合はある種のコンプレックスや劣等感がモチベーションの源泉になっています。
そして、起業のモチベーションはこちらの2つ
営業のノウハウとか発信してますが、極論、IT業界は営業がいなくなればいいなって思っています。
==========ショートカットここまで==========
そして、稼ぐってことも大切ですね。
年収の議論をすると、儲かっている会社、そもそも給与水準の高い会社に行くのが正解です。
しかし、そのような会社には高いマインドの方が本当に多いです。
そういったマインドの方に多い特性はこちらです。
②業界基礎知識
従来の営業とSaaSの営業はスタンスが大きく変わってきます。
SaaSの現状や、密接な関係にあるサブスクリプションについての理解は非常に大切です。
SaaS売ってるのにサブスクリプションを理解していない営業は本当にダメですよ。
マインドの次に重要です。
そして、SaaSの営業についてもしっかりと理解をしましょう。
SaaSの営業は難しいのです。
そして、SaaSはまだまだ黎明期。
一緒に業界をいい方向に盛り上げていきましょう。
そして、外資のSaaSの営業はアカウントエグゼクティブと言われたりします。
コトバの違いだけと言って切り捨てることも可能ですが、
｢お客様に対しての全責任を負うエグゼクティブ｣
って考え方も素敵じゃないですか?
③ターゲティング
正しい営業マインド、サブスクリプションやSaaSの知識を得たら、
｢自社のサービスを買うべき顧客｣をターゲティングしましょう。
まずはターゲティングから始まります。
インバウンドのリードで書いそうなお客様を追いかけるところからスタートしてはなりません。
(インバウンドメインの営業をしていらっしゃる方は、そのターゲティングをマーケティング部門の方がやってくださっていることを肝に命じましょう。)
④事前ヒアリング
多くの営業は初回訪問で
｢はじめまして、○○です｣
という挨拶をしているかと思いますが、私は違います。
｢はじめまして、○○さん、電話でずっと話していたからはじめましての感じじゃないよね、やっと会えましたね｣
となるまで、初訪前の事前ヒアリングを徹底していました。
上記のnoteに書いてある内容は、
｢ここまでヒアリングしても、まだ訪問前｣
という内容なのです。
⑤初回訪問
営業において初回訪問は死ぬほど重要です。
しかし、その前にお客様の心理を知っておかなくてはなりません。
それは、4つの不で構成されており、この壁を順に超えていく必要があります。
この4つの壁を理解した上で、完璧な初回訪問を実施しましょう。
そのために、完璧な資料と完璧なデモが必要となります。
完璧な資料の構成は3つの部屋という概念があり、それを3つのnoteで解説しています。
･市場の変化
･価値
･プロダクト(デモ)
そして、初回訪問でどんなことをヒアリングするのかをまとめています。
個人的にこのnoteはかなりの自信作です。
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プレゼン自体が苦手だって方はこちらも良ければどうぞ。
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そして、事例もしっかり武器にしましょう。
ダメな事例の使い方はこちら
⑥商談の深堀り
問題と課題の違いを理解したり･･･
事実と想像を分ける、
お客様の口から出た言葉とお客様がYesと言ったを分ける
ということは死ぬほど大切。
質問への返答も重要ですし、
上位役職者を紹介してもらうのも大切。
そして、商談で抑えるべき項目を理解することが重要。
僕はその中でもコンペリングイベントが特に重要だなっておもってます。
⑦クロージング
クロージングが得意って言い切れる営業って少ないですよね。
でも、ここまでガッツリとお伝えができれいるのであれば、堂々とクロージングに挑みましょう。
⑧エンタープライズは別のスポーツ
エンタープライズは別のスポーツです。
マラソンと短距離走くらい違います。
違いを理解して、正しい行動をしましょう。
買いそうな顧客ではなく、買うべき顧客です。
そして、SMBからエンタープライズに転身をされる方は壁にぶつかるのです。
大丈夫、僕もぶつかりました。
ぶつかって気づいたことは、
エンタープライズセールスほどやることを集約しないとダメってこと。
僕の場合は5つでした。
その結果、訪問件数や受注率というKPIが意味ないなって思ってきたのです。
僕の理想の訪問件数は32件でした。
そして、多くの方が勘違いしがちな部分を訂正しております。
⑨Forecast
個別の案件の考え方も重要ですが、複数の案件をいつ受注するのか。
そして、どうやって連続で成果を上げていくのか。
これは、Forecastマネジメントというスキルです。
多分、ここまで出来る人はほとんどいないと思います。
このForecastのマネジメントを考える前に、
前述の⑨項目を完璧に出来るようにしてみてください。
ただ、考え方を知っておくのは重要です。
⑩チームマネジメント
僕自身もチームマネジメントの経験が長いわけではないのですが、多くのマネージャは管理ではなく、監視をしています。
それも、自分がされて嫌なことをメンバーにします。
そんなことされてみんな楽しく仕事できないでしょ?って話です。
僕が今までされて嬉しかったマネジメント、
嫌だったマネジメント、
こうあるべきだなっていうマネジメント、
それをまとめたらこうなりました。
(僕ができていたとは言っていない･･･w)
僕がSalesforceでマネージャになる際に、「マネージャとは何か？」
— DJ141/Yuki Ishii(digsasのCEO) (@DJ_141) February 1, 2020
という課題が出た。
そのときに作ったメモがこれだ。
そして、僕がSalesforceに誘った友人が今日からマネージャになるので僕の思いも込めてメモを渡した。
僕が出来ていたかは置いておいて…彼には良いマネージャになって欲しい。 pic.twitter.com/CVOmxinjiV
ざっと、まとめるとこんな感じになります。
僕の中でまた考え方がアップデートされたら、このまとめ記事を編集しようと思います!
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