現代&日本語訳版:トップに売り込む最強交渉術

VITOとは、たとえ他のだれが反対しようとも、あなたのセールスを成功させる (またはあなたからセールスを取り上げる)ことのできる存在だ。

 VITOは自分の人生の価値を高めることに関心がある。 そして、それ以外のことにはほとんど関心がない

みなさんはVITOという言葉を聞いたことがありますか?
これは、私が最も影響を受けた営業に関する名著、
“TOPに売り込む最強交渉術”
で定義されるお客様のスーパーキーマンのことです。

この本は2002年に発売され、現在は絶版しておりAmazonでは非常に高値で取引をされております

非常に有益で本質的な営業のノウハウが記載されています。間違いなく私が自信をもってオススメします。

しかし、今から18年前の書籍のため、やや考え方的に古い部分や、
アメリカっぽいコミュニケーションも多分にあるため、
･2020年
･日本
･特にSaaS業界

という条件をつけ、
本の要約だけでなく、私の知見を交え、
2020年版にアップデートをしていきます。

トップに売り込む最強交渉術

VITOとは何者か

VITOとは、Very Important Top Officerの略でめちゃめちゃ重要な企業の重役という意味です。
(改めて書くと少しダサいのはご愛嬌･･･)

過去に私がnoteに書いていたChampionやEconomic Buyerの総称だと思ってもらえたらよいかと思います。

VITOとは、たとえ他のだれが反対しようとも、あなたのセールスを成功させる (またはあなたからセールスを取り上げる)ことのできる存在だ。

冒頭にも記載しましたが、VITOは、会社の他の誰もがNoといっていてもそれをYesに覆せるし、他の誰もがYesと言っていてもNoへ覆せる拒否権を持っています。

本著でも明確に記載がありますが、VITOは会社のピラミッドの頂点に位置する人間です。

多くの営業の陥る過ちは、ピラミッドの下から上り始め、
ゴールを見失ったり、途中で力尽きたりする。
場合によっては、頂上でVITOによる拒否権によってちゃぶ台返しをくらいます。

今までの労力や時間、かかったお金、全てが水の泡です。
もったいないので最初っからVITOに会いに行きましょう。

｢いや、そう言っても、なかなか会社の頂点に位置するVITOには会えないよ。｣
と思った方。

もちろん、中々会える相手でもありません。
でも仮に、あなたが現在アプローチ中の会社の誰か好きな人にプレゼンの機会がもらえると思ったらだれに実施します?

いわずもがなVITOですよね。

つまり、VITOには中々あえなくても、会いに行く価値がある人。
だからそこを目指して営業をすることが大切です。

彼を知り己を知れば百戦殆からず

ということで、まずはVITOはどんな人か考えていきましょう。

VITOの役職

本著で記載のある、VITOに多い役職一覧です。

CEO
社長
オーナー
共同経営者、共同創業者
副社長
取締役
上級執行役員

確かに、私も今までの営業経験の中で、このような方たちとビジネスをすることが多かったのですが、18年の時が経ち、ビジネスも変わっています。

ここに私が追加したい要素としては、

CFO(財務経理本部長)
CHRO(人事本部長)
COO
CTO
経営企画本部長
DX推進本部長(チーフデジタルオフィサー)
CDS(チーフデータサイエンティスト)
CEOの親族(次期CEO)

日本でSaaSビジネスに関わる人はこのような方にもアプローチすると良いかと思います。

ここ2〜3年で特に親和性が高い印象があるのは、DX推進本部長やチーフデジタルオフィサーかなと思っております。

ちなみに、CEOの親族は明確にVITOです。忘れてはいけません。

VITOが考えていること

 VITOは自分の人生の価値を高めることに関心がある。 そして、それ以外のことにはほとんど関心がない。

本著ではこのような記載があります。
ここまでの豪腕の方は日本では非常に少ない印象ですが、それでもVITOとなる方は他の方とまとっているオーラが違います。

VITOの型の主要な資質は、

リーダーシップ
信頼性
情熱
ヒジョン
大局観
強い自尊心
権力、支配力、権限
決断
創造性
新しいもの好き
計算されたリスクを取る

と記載があります。

ここに僕は以下のエッセンスを追加したい。

出世欲がある
過去のプロジェクトの責任者である
せっかち
技術的な細かいことは気にしない

そして、VITOが好むビジネスの話題は

企業理念やミッションビジョンバリュー
競合他社より前に出る
新規ビジネス
計測可能なプラスの効果
会社のイメージと使命
株主(や上司や、ステークホルダー)への良い報告

VITOが好む成果としては、

売上UP、株価UP、シェア拡大
社員の成長
プロセスの効率性と有効性
固定費と変動費の削減

とある。

ここで、僕の補足を入れると、
最近では、サブスクリプションでのビジネスモデルを取り入れる企業も増えてきたことで、一概に売上という数値を見ない場合も増えてきています。

例えば、顧客数であったり、単価であったり、継続率であったり、サブスクIQの高い会社などはNRRと言ったりしています。

ここは相対する企業がどのようなKPIを持ってビジネスを考えているのか、公開されているIRなどから紐解くと良いでしょう。

そして、VITOはこれらの成果をもって、
さらなる影響力や、自分の人生の価値を高めることに興味を持っているのです。

VITOは営業マンが嫌い

VITOは、営業マンが嫌いです。
VITOはコレまでの経験から、自分と考えが異なる営業と会話することは、
①空約束を山程聞いてきた
②有意義な時間を奪う

この2つを同時に実現する方法だと知っているのです。
そして、イケてない営業を見極める術ももっています。

なので、営業マンが責めるべきはイケてない営業マンなのです。
僕が無料で様々な営業のノウハウを公開する理由はここにあります。

イケてる営業が増えれば、営業しやすい世の中になる。
(もっというと、営業が要らなくなるなんて思っています。)

でも、VITOと話をしないとダメだ。

じゃあどうするか。

1つ前の段落でお伝えしたVITOの特性や価値観に立ち戻って考えるとわかります。

VITOの興味のあることを話す人間になればいいのです。

 VITOは自分の人生の価値を高めることに関心がある。
そして、それ以外のことにはほとんど関心がない。

その上で、興味のある話題は･･･

企業理念やミッションビジョンバリュー
競合他社より前に出る
新規ビジネス
計測可能なプラスの効果
会社のイメージと使命
株主(や上司や、ステークホルダー)への良い報告

お気づきでしょうか?
多くの営業は自社の商品やサービスを紹介します。

しかし･･･
VITOの興味ある話題に、みなさんの商品やサービスの説明がありますか?
当然ながらありません。

となると･･･多くの商品紹介をするイケてない資料はVITOに刺さるはおろか、カスリすらしないのです。

ヤベ〜って思った方は過去に解説しているこのnoteを読んでください。

営業マンはビジネスマンになれ

この表現はそのまま本著にあったのですが、ビジネスマンという表現が2002年を物語ってますね。

2020年ならビジネスパーソンと表現するほうが適切でしょう。

それはさておき、多くの営業は自社製品やサービスを紹介しにくるただの営業です。

しかし、VITOが求めているテーマの会話の場合、
明確にビジネスの話をするのです。

企業理念、ミッション･ビジョン･バリュー、新規ビジネス等。

こういった話をしにくる営業は、他の営業と違います。
VITOは新しいアイデアを持ったビジネスパーソンとは喜んで話をします。

VITOは営業マンの売り込みに興味はありませんが、
自分と同等の資質を持ったビジネスパーソンがそのアイディアを出したと感じてもらう必要があるのです。

皆さんはただの営業ですか?
ビジネスパーソンですか?

現在の私は小さな会社ではありますが、創業者兼CEOという立場で、完全にVITOな訳ですが、その立場になって考えるだけで今までには見えなかった数多くの壁や難題にぶち当たりました。

そう考えると、今まで会社員として営業をしてきていた僕自身も、自信を持ってビジネスパーソンだったかというと、100%でYESが言えないですが、常に目線を近づける努力をしていました。

営業が営業を語っているようでは、一生、営業のままです。
(なので、僕は営業の懇親会的なものが苦手ですww)
ビジネスパーソンになり、ビジネスの話を出来るようになりましょう。

そして、自分の目線をVITOに近づける努力は継続しましょう。

VITOと付きあう

新規開拓中のVITOと会話することは難易度が高いのですが、身近にいるVITOの方と接する時間を増やすことで自分自身の目線をVITOに近づける事ができます。

具体的には、
①自分の会社のVITO
②すでにお取引のある会社のVITO

このような人との接点を増やし、どういう目線で物事を見ているか聞いてみるといいと思います。

次回予告:差別化とシーモア

案外、自分のエッセンスを入れて要約すると結構面倒くさいので、
今回は序章程度で留めます。
好評であれば続きを書きます。

もし書くのであれば、
･その他大勢の営業とビジネスパーソンである自分の差別化
･注意人物シーモアさん
について書きます!

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