【2020年度版】 営業活動の改善に役立つ73の統計データ By Hubspot これに定性情報で日本的な考察をする

営業に関するデータを探していて、たまたま見つけたHubSpotの記事が非常に有益で面白かったです。

面白すぎて、思わず即Tweetをしてしまいました。

全営業必見。
営業活動の改善に役立つ73の衝撃的な統計データ
という、HubSpotのデータが激アツ。

･新規顧客と話をするには18回の電話が必要
･優秀な営業はお客様の言葉を10倍使う
･割引,契約,トライアル,競合他社,お時間よろしいでしょうか。は禁句

随時解説します。https://t.co/rFP7FEybix

— DJ141/Yuki Ishii(digsasのCEO) (@DJ_141) April 6, 2020

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【2020年版】営業活動の改善に役立つ73の衝撃的な統計データ

示唆に富んだ調査結果でいいなぁと思う反面、
アメリカ向けに書いた記事の日本語訳なので、すこし日本向けではない部分があると思い、僕の私見を交えて解説します。

統計データに定性情報で立ち向かうという、無謀な記事ですw

では、本題に入る前に、横文字や専門用語が多いので、予め言葉の意味を定義しておきます。

0.言葉の意味

プロスペクト=新規の見込み顧客(かつ、個人名まで判明している)
→リードもほぼ同じ意味で捉えてOKです。
厳密には、
新規の見込み顧客=リード
新規の見込み顧客で営業が接触している=プロスペクト
です。

パイプライン=進行中の見込案件
バイヤージャーニー=顧客がサービスを探し、比較検討、購買するまでの一連の流れ
コンバージョン率=成約率

では、早速本題に行きます。

1.新規案件獲得に関する統計

1. 営業の仕事のうち、新規案件の獲得が最も困難だと感じているのはあなただけではありません。新規案件の獲得が営業プロセスの中で最も難しいと考えている営業担当者の割合は40％以上に及び、その後に取引の成約（36％）、有望なプロスペクトの見極め（22％）が続きます。

営業が悩んでること1位が新規顧客獲得、2位がクロージング、3位が顧客の見極めってことですね。
多分日本でもこんな感じでしょう。

2. 1か月間にパイプラインに追加される商談の数と売上目標の達成率の間には相関が見られます。HubSpot Researchの調査によると、1か月間の商談数が50件以下の企業では、収益目標を達成できない割合が72％なのに対し、51～100件の会社では15％、101～200件の会社ではわずか4％にとどまります。

うーーん、これは企業規模に依存するのではないでしょうか。
僕が従業員100人までの企業300社以上くらいSalesforce時代に訪問しましたが、毎月100件以上の案件を回している企業の方が少ないと思います。

なので、従業員数や売上規模で区切るのが良さそうなので、鵜呑みにしなくていいと思います。

3. 平均的な営業担当者は、四半期の最終月に、その前の2か月よりはるかに多くのセールスコールをかけていることがわかりました。しかも、このような「駆け込み」のセールスコールの成功率は、他の月に比べて低迷していることが多かったのです。

これはそのとおりですね。期末や月末に駆け込みの営業電話は下品だって僕も過去に斬り捨てたことがあるのですが、そのとおりです。
優秀な営業ほど、リズムを崩さず、かつ、前倒しの意識を持っています。

4. プロスペクトの6割近くが、最初の電話で価格について聞きたいと考えています。
5. プロスペクトの半数以上が、最初の電話で製品の使用感を確かめたいと考えています。

これはそうでしょう。ただ、裏を返せば、価格を提示する条件として、様々な情報をヒアリングすることができるので、すぐに価格を提示するのは良策ではないと思っております。

合わせて、使用感ってなんでしょうか?
日本国内は特に、IT人材がユーザ企業側に少ないので、使用感という正しいモノサシを持っていない可能性が高いです。

そのため、使用感とはなにか･･･というところまで深堀りして、顧客が明確にできない場合は、営業側からモノサシを提示すると良いです。

6. 営業担当者は通常、プロスペクトが有望かどうかに最も関心がありますが、それは買う側にとっては重要なことではありません。予算や購入決定権、購入スケジュールについて話をしたいと考えているプロスペクトは4人に1人しかいません。

これはそうでしょう。
というよりも、予算、購買決定権、購入スケジュール等を多くの顧客担当者が知らないという言い方のほうが適切だと思われます。
いわゆる、購買において強い影響力を持つ人は、
このあたりを把握しているor把握している人を繋いでくれます。

7. プロスペクトの19％は、バイヤージャーニーの認識ステージ（製品について初めて知る段階）から営業担当者とやり取りしたいと考えています。

8. プロスペクトの60％は、検討ステージで営業担当者とやり取りする前に、自分で選択肢を調査して、ある程度絞り込みたいと考えています。

9. プロスペクトの20％は、どの製品を購入するかを決めてから、決定ステージで営業担当者と話したいと考えています。

最初から営業と会話したい:2割
ある程度絞ってから営業と会話したい:6割
決めてから営業と会話したい:2割

って話なんですけど、
僕はちょっと違った見方をしていて、常々言っていることが、

誰でも取れる案件:2割
営業の腕次第の案件:6割
誰がやっても取れない案件:2割

って考えています。
少し違うんですが、こういう見方もあるかなと･･･
というより、どんなデータでも2:6:2に収束するって話ですねw

10. プロスペクトと実際に話をするまでには、平均して18回の電話をかける必要があります。

11. 営業メールは24％しか開封してもらえません。

うーーーん、18回か･･･
インバウンドなのかアウトバウンドなのかで大きく違うと思います。
僕がSalesforceのアウトバウンドのインサイドセールスだったころ、最大で32回電話したことがあったのですが、だいたい10回くらいで決着がついていました。

また、Salesforceのインバウンドのインサイドセールスも、
3コール1メール3ルーティーンというオペレーションがあり、
大体9回の電話で見極めを実施していました。

なので、18は多い。もしくは、アプローチのスキルが低い人の統計かなって思ってしまいました。

営業メールの開封率はだいたいこんな感じですかね。
毎週営業メールを100通送っている時期があり、このくらいの開封率でした。

12. プロスペクトについての情報を集めるために複数のリード エンリッチメント ツールを使用している企業の割合は9割に達します。

13. B2B企業のプロスペクトの7割は、バイヤージャーニーのどこかの段階で動画を観ています。プロスペクトに合わせてカスタマイズした動画を送ると効果的です。

14. プロスペクトに最も好評なのは製品機能について説明した動画です。続いて評判が良いのがハウツーものや専門家によるレビューの動画です。

またリードエンリッチメントという難しい言葉出てきましたね。
こういう用語をバンバン使うのはあまり僕の好みではありませんw

リードエンリッチメントツール=自社で持っている見込み顧客の情報を、企業データベース情報と突き合わせをして、足りない情報を補完してくれるツール
って考えてもらったらOKです。

まず、これを使っている企業が9割は日本ではありえません。

日本はマーケティングオートメーションツールの利用率が、日経平均の225社で10%未満のレベルです。

そんな段階でリードエンリッチメントツールを使っている企業が9割なワケ無いと思うんですよね。
ここはシカトして良いと思いますが、そんなツールもあるって思って頂けたらOKです。

そして動画なのですが、コレはかなり今後広がりを見せると思います。
SalesforceやZuoraで営業していた際も、簡単な3分ほどのデモ動画をみてリードが流入することが非常に多かったです。
そして、良いプロスペクトであることが多かったです。

もっと言えば、タクシー広告も動画ですよね。

15. 少なくともプロスペクトの50％は、自社で販売している製品に適していません。

少なくともという曖昧な表記が気になりますが、リードが流入してきて、自社サービスと合致する率は50%未満･･･
まぁそのくらいでしょう。

16. 営業戦略の専門家であるMarc Wayshak氏らが実施した調査では、回答者の77.3％が、リードの4分の1は会社から提供されると答えています

言い換えると、ほとんどの営業はインバウンドに頼っており、
アウトバウンドできる営業は2割ってことですね。

多分、アウトバウンドできる営業は今後、めちゃめちゃ市場価値上がると思います。
インバウンドに頼る営業はAIや、それこそ動画に置き換わるかもしれませんね。

2.フォローアップに関する統計

17. 米国企業2,200社以上を対象に調査を実施した結果、リードからの問い合わせに対して60分以内に返信しようとした場合、返信が60分後になった場合と比べ、意思決定者と有意義な会話ができる確率が約7倍に及ぶことが判明しました。

リードは熱いうちに対応しろ。それも60分以内に。
これはインサイドセールスの鉄則ですね。

SFDCにも新規リードの対応遅いって怒鳴ってる頑固オヤジ的な先輩がいましたねw

でも、ここだけは早いほうがいいです。ただ、早すぎて何も調べていないのはNGなので、10分くらい調べて電話が良いかもしれません。

18. フォームを送信してから5分以内に連絡があったのは7％だけで、5営業日のうちに連絡のなかった企業は半数を超えました。

早いほうが良いのは間違いないのですが、注意点です。
土日にも返信してくる、深夜にもメールしてくるといった早さだけで、受けてのことを考えていない営業はNGです。適切な時間にアプローチしましょう。(後述あり)

3.営業Eメールに関する統計

19. 平均的な人は、毎日受信したEメールの48％を削除しています。削除にかかる時間はわずか5分です。

僕のここ1週間の受け取ったメールと、削除したメールを確認してみたところ、7割がゴミ箱に入っていました。

20. プロスペクトの大半は朝の5時から6時の間にEメールを読みたいと考えています（想像以上に早起きの人が多いようです）。そこで、Eメールの予約送信ツールを使用して、最適な時間にメッセージを送信してください。

これはアメリカ人のエグゼクティブに多い印象です。
アメリカは朝8時始業の企業が多く、僕が海外とやり取りするときも5時、6時に返信してくる人が多かった印象です。

一方で、これを日本に持ち込むと少し危険かなと。
僕の経験上、最も読まれやすいのは朝8時〜8時半の間です。
予約送信で送りましょう。深夜に送っては神経を疑われますよw

21. 次のような言葉をEメールの件名に含めると効果的です。
デモ、連絡、キャンセル、適用、チャンス、イベント、支払い

22. また、次のような言葉はEメールの件名に含めても効果がありません。支援、講演者、プレス、ソーシャル、招待、参加、確認

うーーーん、どうだろう。フィッシング詐欺的に感じるから支払いってフレーズも良くないし、キャンセルも良くないと思っている。
僕は端的に、
【面会時間のご調整依頼】XXXの件
ってフレーズをよく使ってました。

23. 米国の生産性ソフトウェア企業であるBoomerang社が30万件のEメールを分析した結果、件名をすべて大文字にすると、返信率が約30％低下することがわかりました。

これ、日本だと全角英数、半角カナですかね?

24. 返信率が最も高くなるEメールの件名は3～4単語で、これより長くても短くても返信率は下がります。

25. また、Boomerang社のチームは、小学3年生レベルの読解力に合わせてメッセージを書くと、大学生レベルの読解力に合わせた場合よりも、返信率が36％高くなることを発見しました。

26. Eメールの文字数が多くなるほど、返信率は下がります。単語数が2,500を越えると、返信が戻ってくるのは3通に1通だけになります。ただし、短すぎても良くありません。単語数が25のEメールの効果は、2,000語のEメールと同等です。最適な単語数は50～125、つまりこのパラグラフとほぼ同じくらいの長さです。

これは英語なのでわかんないですw
僕が意識していたのは、
･ブラウザやスマホで全文見えるタイトルにする
･3〜4行で改行する
･なんとなくスクロールしなくて読める量にする

って感じです。

27. Eメールでは、情報を提供するだけでなく、相手への質問もしましょう。1～3件の質問が書かれていれば、質問がまったく書かれていない場合に比べて、返信率が50％高くなります。

これは効果的。電話だとヒアリングできない場合でも、
メールで簡単な質問をすることでヒアリングができる。

ただ、曖昧な質問や答えがない質問、Yes or Noの質問でも意味がないので、ここでのワードセンスは重要です。

あと46個･･･キツイ･･･

④セールスコールに関する統計

28.たずねた質問の数とセールスコールの成功率の間に明確な相関が認められました。ときどき相手に質問をすることが最初のセールスコールを成功させる秘訣です。

そりゃそうでしょうね。

29.最初のセールスコールの途中で15～18件の質問をしても、質問数が7～10件だった場合と比較して、効果はそれほど変わりません。質問数は11～14件を目指しましょう。

そうなんだ。今度数えてみよう。

30. 何を質問すればよいのか迷ったときは、プロスペクトがビジネスに関して抱えている課題や目標について質問すると、取引成約に結びつきやすくなります。

営業が自社サービスの話してたらまじで意味がないので、ビジネスの話をしましょう!
過去記事に書いています。

31. 平均的な営業担当者は、電話をかけた直後にほとんどの質問をしています。これは主にチェックリストに沿って会話をしていることが原因です。しかし、優秀な営業担当者は、会話全体を通じて質問を均等に散りばめています。これによって自然なやり取りができ、面接のような印象を与えることがなくなります。

これはそのとおり。多くのヒアリング初心者は尋問になってお客さんが困る。

僕の場合、質問をする流れにするために会話をし、ここぞというタイミングでヒアリングを入れます。
なので、聞きたいことを聞ける流れまで会話を持っていくテクニックは重要。僕はヒアリングしやすい場の空気を作ると言っています。

そのためには、不審者である営業から抜け出しましょう。
過去記事で解説してます。

32. 優秀な営業成績を収めている担当者は、あまり成績の良くない担当者と比べて、相手を巻き込んだ言葉や言い回しを10倍も使用しています。このことを念頭において、「お客様」や「当社」の代わりに「私たち」や「一緒に」を選ぶようにしましょう。

33. トップレベルの営業担当者は、それ以外の担当者と比べて、「確かに」「間違いなく」「必ず」などの信頼感をもたらす言葉を5倍も使用しています。

これはまさにそう。
お客様と営業という対立関係ではなく、お客様と一緒にビジネスを変える仲間というポジションでトークすることが重要です。

そして、信頼は超重要。
先程の4つの不でも解説してます。

ビジネスの話するんです。
製品の説明するわけではないんです。

34. 営業担当者の41.2％は、自分が使用する営業ツールの中で最も役に立つのは電話だと思っています。

これ、ポストコロナ時代ではWeb会議に変わりそうですね。

35. 成約率の下がる言い回し
「やり方をお見せします」：1回の電話で4回以上使用すると、取引の成約率が13％低下します。
「割引」：成約率が17％低下します。
「契約」：成約率が7％低下します。
「無料トライアル」：次の段階に進む確率が5％低下します。
自社名：1回の電話で4回以上使用すると、成約率が14％低下します。
「競合他社」：次の段階に進む確率や成約率が低下します。
「百万」、「億」、「兆」：数が大きくなりすぎると、具体的にイメージしにくくなるため、成約率が低下します。

割引、契約、無料トライアルって言葉は僕も使いませんね。
ビジネスの話をしにきているのに、急に安っぽい製品営業に成り下がります。
僕は契約って言葉を一切使わずに、
いつから使い始めるご予定ですか?って聞いてます。使ってみてください。

36.通話時間のうち優秀な営業担当者が話していた時間は54％、そうでない営業担当者が話していたのは42％という結果が出ました。

僕はあまり優位な差に感じなかったです。倍くらい違うのかと思ったらほぼほぼどっちも50%なんですね。
良く、お客様に7〜8割話してもらうっていう人がいるんですけど、それって会話成立してないですよねww
電話だと大体50%くらいになると思ってます。

37. セールスコール中に「私」よりも「私たち」などの相手を巻き込んだ言い回しを使用すると、成功率が35％上昇します。

さっきも同じ内容あったので割愛

38. 「今お時間よろしいでしょうか？」とたずねると、打ち合わせの約束を取り付けられる確率が40％下がりますが、「いつもお世話になっております」など通常のあいさつから始めると、打ち合わせを設定できる確率は3.4倍に跳ね上がります。

今、営業領域の支援をしている企業に全く同じ話を先週しました。
いまお時間よろしいでしょうか?って一見丁寧に感じるんですが、時間が許すから電話出てるんじゃんって話です。
なので、お世話になります。今回お電話した理由は面会のご依頼です。
って、先に結論言う方が絶対にいいのです。

⑤ソーシャルセリングに関する統計

また出てきました、難しい横文字。
ソーシャルセリング=WebやSNSなどの広告を通じてお客様との関係値を徐々に高めていく営業手法
欧米では一般的ですが、日本ではまだ普及していません。

そもそも、欧米ではLinkedInでいきなり営業のアポ取ったりするので、前提が大きく違う印象です。

さらに、僕もこの領域の知見がありません。
営業というより、マーケターの領域です。
なので、大胆にパスさせてくださいw

詳しい方いらっしゃったら補足願います。

⑥営業の生産性に関する統計

43. HubSpot Researchが営業担当者を対象にアンケート調査を実施したところ、回答者の半数以上が同僚から営業手法を改善するためのヒントを得ていました。そのうち、マネージャーからヒントを得ていたのは44％、チームのトレーニング資料から得ていたのは35％、メディアから得ていたのは24％でした。

営業の半数以上は同僚からヒントを得る人が多いという話ですね。でも、ここはマネージャであったり、外部に圧倒的な強みを持つメンターを持ったほうが良いと思います。

実は僕も外部にメンターがいますし、僕がメンターをしていたりもします。
メンターが必要な人はお声がけください。

44. 営業担当者の約6割は、自分に合う手法を見つけたら、そのやり方を変えようとは思いません。

要するに、6割の営業は頑固って話ですね。世の中の情勢や自分を取り巻く環境は常に変わっていきます。なので、手法は常に変えていく必要があります。

僕は直近3年で6回ほど営業手法を変えています。
スパンとしては、3ヶ月もしくは半年に1度くらい、自分のやり方を刷新する方が良いと思います。

45. サービスやオファーの売り込みを行っている人の割合は、優秀な営業担当者では7％にとどまりますが、それ以外の担当者では19％に及びます。

優秀な営業ほど、売り込みをしないって話ですね。
何度もいいますが、ビジネスの話をするので、売り込みになんかならないって話ですね。

46. 営業担当者が実際にプロスペクトと話をしている時間は、1日の3分の1にすぎません。1日の21％はEメール作成に、17％はデータ入力に、さらに17％はリードの新規獲得と調査に、12％は社内のミーティングに、そして12％は電話のスケジューリングに費やされています。

これですが、スケジュール管理についてのnoteを別で書いており、過去2年の自分の行動を確認したのですが、まさしくそうですね。
1日8時間働くとして、2件のアポ×1時間+電話を少々だと、お客様と対話する時間は1/3くらいです。

じゃあ、コレを増やせば良いのか?って話ですが、それはまた別の話です。

47. 企業の約4分の3は、営業担当者のトレーニングを主に講義形式で行っています。

48. 優れた営業成績を収めている企業は、そうではない企業と比較して、継続的なトレーニングを実施している割合が2倍に上ります。

49. 営業経験が3～4年の担当者は、2年以下の担当者と比べて、トレーニングにかける時間が50％多く、また5年以上の担当者と比べると110％多くなります。これはおそらく、新人は営業の仕事を続けるかどうか確信が持てないこと、ベテランは今以上のスキルアップが必要ないと思っていることが原因です。

営業が強い会社は営業のトレーニングを継続的に実施しているっていう話ですね。

これはまさにそうです。
Salesforceが組織として営業が強い理由は、確立されたオペレーションにあると思っておりますが、その裏側でびっくりするレベルで営業のトレーニングが存在します。

トレーニングをサボる企業って本当に多いんですよ。

トレーニングより現場でやりたいっていう営業が多いです。
でも、トレーニングでできないことが現場でできるわけないので、徹底的にトレーニングしたほうが良いと思います。

50. 営業開発の担当者は平均で6つのツールを使用しています。
51. 一般的によく使われている営業ツールには、CRM、ソーシャルメディアでの新規案件獲得ツール、データ／リストサービス、Eメール エンゲージメント ツール、電話、営業の進捗管理ツールなどがあります。

日本独自の文化だと名刺管理ですね。Sansanをはじめとする名刺管理は日本独自ですが、非常に有用ですよね。
まぁ、6個くらい使うでしょう。

52. 好印象を受ける営業のポイントについてプロスペクトに質問したところ、次の項目が上位に入りました。
プロスペクトのニーズに耳を傾けること（69％）
押しつけがましくしないこと（61％）
プロスペクトに当てはまる情報を提供すること（61％）
すぐに対応すること（51％）

プロスペクトなので、インサイドセールスではなく、営業が接点を持っている状態ですよね。

何度でもいいますが、即レス命みたいなスタイルはダメなんです。それよりもっとニーズに耳を傾けましょうって話です。

53. 現代の営業担当者が抱える最重要課題には次のようなものがあります。危機感を持ってもらうこと（42％）
プロスペクトと連絡を取ること（37％）
価格に対するクレームに対処すること（35％）

前述の刺さる初回訪問資料で解説してます。

54.営業に関する優先事項は次のようなものがあります。
成約する取引を増やすこと（28％）
セールスファネルの効率を改善すること（18％）
セールステクノロジーを改善すること（11％）

件数と金額ってことですね。ま、そうですよね。

55. Googleの調査によると、B2B企業のプロスペクトのほぼ半数はミレニアル世代です。

ミレニアル世代=1981年〜1995年生まれの人だそうです。
僕もミレニアル世代なんですねww

ミレニアル世代ってのは、第一次なんちゃってテジタルネイティブ世代ですね。
40〜25歳。まぁ、会社にとって働き盛りの人材がわんさかいる層なので、半数くらいでしょうね。

56. 経営陣ばかりに電話をかけるのは、もはや効果的な戦略とは言えません。経営幹部の64％が最終的に契約書に署名する権限を握ってはいますが、経営幹部以外の従業員の81％が購入の意思決定に何らかの影響を与えています。

これは、
最終意思決定者=Economic Buyer
Economic Buyerに影響力がある=Champion
で、このChampionのことを表していると捉えました。
別記事で解説済みです。

57. 取引が成立しない最大の原因は予算上の問題にあり、約半分に上ります。2番目はタイミングの問題で、これが25％です。3番目は決定権がないこと、4番目は検討する時間がないこと、5番目は優先度が高くないことです。
58.有望な営業のチャンスが立ち消えになる最大の理由は予算です。

可能な限りEconomic Buyerと早く接触することでこのリスクを回避します。お財布握っている人と色々握ろうって話です。
上の記事に解説済みです。

59.平均的な営業開発の担当者は、ソーシャルメディア、電話、ボイスメール、Eメールでの連絡など、1日に94.4件の営業活動を行っています。
60. こうした営業活動によって平均23.1件の打ち合わせが設定され、その打ち合わせの72.3％が商談として営業部門に引き渡されます。
61. 毎月平均12.5件の商談が引き渡され、29.3%が成約に至ります。

ここで言う営業開発=インサイドセールス+マーケターと僕は読み取りました。わかりにくいですが･･･

そして、この件数は企業規模で変わるのであまり意味がないです。
設定された打合せの7割が営業にパスされる、商談の29%が成約されるという統計的な数字も、業種業界、企業規模、アウトバウンドorインバウンドの前提がなにもないので無視してOKです。

⑦紹介営業に関する統計

62. プロスペクトの84％は、紹介をきっかけにしてバイヤージャーニーに入ります。

63. 購入の意思決定の9割は、同僚からの推薦によって行われます。

64. プロスペクトの92％は、知人からの紹介を信用しています。

65. 製品購入までの過程で良い印象を受けると、顧客の83％は喜んで紹介営業に協力してくれるようになります。ただし、営業担当者が依頼しなければ、人を紹介してくれる顧客は29％にとどまります。

66. 優秀な営業担当者の約47％が紹介の依頼をコンスタントに行っているのに対し、そうではない担当者の場合は26％しかいません。

要するに、イケてる営業がイケてるビジネスの話でお客様に好印象を与えることができたら、必然的にお客様がさらなるお客様を紹介してくれる。
ただし、紹介はしっかり自分からお願いしようってことですね。

そして、売れている営業ほど紹介が多い。

なので、売れている営業は売れ続けるという話です。

やっぱり、そのためにはビジネスの話をバシっと決める初回訪問が重要だと思います。(上述済み)

⑧営業のキャリアに関する統計

67. Forrester社は、2020年までに100万人の営業担当者が職を失うと予測しています。

日本においては、2000年から2015年の15年間で、
468万人→336万人
という、圧倒的な人数の減少が起きています。

セールステックの普及により、営業の底上げと、営業がやることをシステムに置き換わる結果、営業という仕事は現状するでしょう。

しかし、一部の営業は逆に市場価値が上がると思われます。
そんなことを過去に書きました。

68. 営業開発の担当者（SDR）の給与総額は平均で7万2,000ドルです。

アメリカのインサイドセールスの平均年収は800万弱
まぁ、そのくらいでしょう!

69. 営業開発の担当者（SDR）の在職期間は平均2.8年で、独力で業務をこなせるようになるまでに必要な期間は4.1か月です。

立ち上がりのスピードの話ですが、Salesforceでも4〜6ヶ月を目処に立ち上がりの設定がされていました。大体このくらいでしょう。

70. アカウントエグゼクティブ（AE）が売上目標を達成した場合の収入は11万5,000ドルです。

外勤営業が年間予算を達成したら年収1250万
外資ITの日本法人でもこのくらい(or 10~15% off)なので、そのくらいでしょう。

71. 一般的なアカウントエグゼクティブ（AE）の在職期間は2.7年で、独力で業務をこなせるようになるまでに必要な期間は4.7か月です。

4.7ヶ月か･･･Salesforceでも何ヶ月目に予算達成できたかって指標を取られていて、4〜5ヶ月目に達成する人が一番多かったですね。このくらいでしょう。
裏を返せば、4〜5ヶ月は継続的なトレーニングが必要ということですね。

72. 営業担当者が大学で専攻していた分野の中で最も多いのはビジネスで、4人に1人です。次に多いのは大学に通ったことのない担当者で、その割合は17％です。

日本はどうなんでしょうね?
経済、経営、商学の人が多い印象です。

73. 自分から進んで営業の仕事に就いた担当者は39％しかいません。

そのくらいかもしれませんね。僕も営業志望ではありませんでした。
高専出身なので、思いっきりエンジニア志望でした。

でも、いざ営業をやってみると適正がある人って多いかもですね。

回答に濃淡あってすいませんw

アメリカのデータなので、どうも日本にマッチしない部分や、和訳がわかりにくい部分があったので可能な限り解説したつもりです。

ご質問あればお気軽にどうぞ!

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