実務編！！スタートアップ企業が大手企業と取引をする際に準備すること4選！
スタートアップ企業が大手企業と取引をする際には提案活動以外にも気をつけるべき点が沢山あります。
「うわ、そんなこと言われてもすぐに対応できないよ～～」的なオーダーを頂くこともしばしば。
しかし、彼を知り己を知れば百戦殆からずということで、よく陥りやすい頻出パターンを4つに絞って解説していこうと思います。
営業の提案活動も勿論大切なのですが、それ以外の回避できる部分で変に落とし穴にハマるのはもったいないですし、良い提案をしていても、一瞬で信頼を失うことだってあります。
しっかりと足元を固めて、大手企業との取引に挑みましょう。
はじめに
大変お待たせいたしました。本当に大変オマタセイタシマシタ。
めちゃめちゃ久々のnote投稿です。
自分の中でnoteの投稿を再開しようと決めていたタイミングがございまして、機が熟しましたので今後も定期的に投稿をしていこうとおもいます。
待っていただいていた方、本当にありがとうございます。
初めての方は、以後お見知り置きを！
というわけで、早速、スタートアップ企業が大手企業と取引をする際に大切な提案“以外”5選を解説していこうと思います！
①取引口座開設の手続き
一般的なお取引の場合は以下のような流れになるかと思います。
・見積書の提示
・正式な注文書or契約書の提示
・注文書or契約書の捺印
・証憑の受領
・請求書の発行
・入金
一方で、大手企業の場合、契約書の提示をするくらいのタイミングで取引口座開設の手続きを行うケースがほとんどです。
いわゆる、お客様の基幹システムの中の“調達先”に新規登録をいただく作業と考えて良いかと思います。
このタイミングでは以下の内容を記載する新規取引口座開設チェックシートというようなものを記載することが多いため、これらの情報を網羅したドキュメントを社内に準備しておくとスムーズでしょう。
会社名
所在地
資本金
及び与信チェック
創業年
売上
取引先数
代表氏名
法人番号
取引銀行、支店、口座番号
支払いターム(末締、翌月末支払など)
反社チェック
もっというと、「御社は取引口座開設チェックシートのようなものはありますか？」と提案時点で聞けるとなお良いですね！
②利用規約等の法務チェック
これはほぼ100％あります。
特にSaaSを提供する会社の場合、自社で用意した利用規約をWeb上に記載しているパターンが多いと思いますが、ここに指摘が入ったり、そもそも紙で提示してくれ！と言われることが多いです。
「弊社の規約は変えられません！」の一点張りですと、交渉も平行線を辿るだけなので、会社として許容できる規約の変更ポイントや、紙での提示も事前に準備をしておきましょう。
頻出するパターンは以下のとおりです。
準拠法と所轄裁判所
大阪本社のお客様は「大阪地裁に変えてほしい！」というオーダーをされることが多いです。
損害賠償の上限
各社の規約によってマチマチですが、「損害賠償はサービス提供金額の〇〇ヶ月を上限とする」であったり、「契約金額の〇〇％とする」と規約に書かれていると思います。
この上限を変更してほしい、というオーダーを貰うことが多いので、社内で許容できる上限を予め決めておき、把握をしておくと良いでしょう！
サービスの停止や変更について
具体的には、「変更の〇〇日前にかならず通知してほしい」というオーダーを頂くことが多いです。対応の可否と、対応方法を必ず決めておきましょう。
自動更新と解約の事前通知
多くのSaaSは“自動更新”となっているが、「自動更新の文言を消してほしい」であったり、「解約は◯◯日前までに連絡」となっているものを、「必ずメール等のエビデンスとなる形で事前連絡をし、そこに回答する形にしてほしい」というオーダーをいただくことが多いです。
③IT/セキュリティチェック
これもクラウドを提供する会社であれば、ほぼ100％あります。
ここで問われる内容もほぼ類似しております。
質問項目としては、100～200程度あることもザラです。
そんな多くの質問をショートカットできる方法もございます。
ISMS認証(ISO27001)を取得していますか？取得している場合は認証番号を記載してください。以下50問は回答不要です
SOC2を取得していますか？取得している場合は認証番号を記載してください。以下50問は回答不要です
まさにこの2つ！！この2つを取得しているとビックリするくらい早くIT/セキュリティチェックが終わります。
大手企業との取引をしたい！と思っているスタートアップ企業にはぜひ取得いただければと思います。
また、以下の質問項目も頻出事項ですので、予め回答を用意しておくと良いと思います。
データの保存先を教えてください
データのバックアップ方法を教えてください
契約が終了した際のデータの扱いについて教えてください
契約終了後〇〇日以内に完全削除すること等のコミットが必要
アクセスログ、操作ログの保有の有無、保有期間や提供方法
その他細かい質問事項も多々ありますが、営業が全て回答する難易度が高い場合が多いです。
そのため、セキュリティチェックの回答を行う際に、エンジニアとの協力スキームを予め作っておくことが望ましいと思います。
④そもそも、契約書、発注書が独自フォーマットである
はい、最後はコレです。そもそも、契約書、発注書がお客様フォーマットである。というパターンです。
しかも内容はその企業によって千差万別です。
故に、提案がかなり進んだぞ！というタイミングで、「契約書、発注書など、御社独自のフォーマットってあったりしますか？可能であればそちらで進めさせてもらえたら嬉しいです。」と尋ねてみましょう。
当然ながら、社内では法務チーム、顧問弁護士への確認は必須ですよ～！
そもそも、正しく進めていたら、本記事の②で記載した法務チェックの時点で判明するとおもいます！
最後に
実はこのあたりの超実務的な内容で適当な対応をしていると、一気に信頼を失います。
最後の最後で変に押しすぎると、お客様の不信感が爆発し、年単位で進めていた提案もご破断・・・なんていう最悪のケースだってあります。
このあたりは、4つの不という概念で解説しているので、よろしければこちらの記事もご覧くださいませ～～
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