営業の月間訪問数のマジックナンバーは32件!!~活動量を重視する営業は本当の愛を知らない~
今日は世の中では正論として語られていることを鵜呑みにしてはいけない。
という警笛を鳴らしていきます。
今日は営業の正論として語られがちな、訪問件数やメール件数などの活動量を重視する営業スタイルを斬っていきます。
先に結論を申し上げると、
活動量を重視する営業は本当の愛を知らない。
そして、2流以下。
では、具体的に説明をしていきます。
このnoteを書くきっかけ
このnoteを書こうとした思い立ったきっかけは昨日の外食の時。
隣のテーブルからこんな声が聞こえてきました。
｢圧倒的に行動量が足りてない。だから成果が出ないんだ!!｣
営業が3人で会話しており、
成果の出てない部下に対して上司がアドバイスしていました。
また、
｢自分以外、全員先生だとおもって、
色んな人のアドバイスを素直にどんどん取り入れろ!!｣
ともおっしゃってました。
｢お、じゃあ僕も先生として面白いからその議論に参加しよう!｣
と、思うも、本気のお説教モードだったから自重しました。
しかし、僕から見たら、怒られてる人も理不尽な指導を受けてるなぁと感じました。
そう、活動量を重視する営業は本当の愛を知らないから。
本当の愛とはなにか。
よく営業は恋愛と同じだ!!
いかに相手を口説くかなんだよ!!みたいに言われますし、
これも正論的なたとえ話で使われますよね。
僕はこの例え話もしっくりこないのですが、
面白いので、この2つの正論的な話を戦わせてみましょう。
①営業は活動量だ!いろんなお客さんに訪問してこい!
②営業は恋愛だ、お客さんをいかに口説き落とすかだ!
どうでしょう、なんとなく私の言いたいことが見えてきましたか?
僕が男なので男目線で書きますが、
とにかく行動量を上げてたくさんのお客さんに訪問する営業を
恋愛の例え話に置き換えた場合、
とにかくたくさんの女性にアプローチをしてこい!という事になり、
1人の相手を深く愛するのではなく、
｢手当り次第、とっかえひっかえ｣と言えるのではないでしょうか。
本気で相手のことを喜ばせたいのであれば、
相手の好みをリサーチした上で、最適なデートプランを考え、紳士にエスコートすべきだと思います。
しかし、どうでしょう。
数を重視すると、リサーチし、デートプランを考え、紳士にエスコートなんてできないはずです。
準備にはどうしても長い時間がかかるので、数を重視すると、質が下がり雑になる。
ですので、活動量を重視する営業は雑な恋愛をする。
つまり、活動量を重視する営業は本当の愛を知らない。
と、僕は考えています。
すこし冗談話が長くなりましたが、具体例を書いていきます。
優秀な営業は傾きを上げること。
僕自身がSalesfroceにいた頃にずっと抱えていた違和感がありました。
それは、びっくりするくらいの活動量へフォーカスすること。
もはや、活動量教とも言えるべく、ある種宗教的で、そこへの信仰心が強いこと。
｢優秀な営業の条件は訪問件数が多いことだ!｣
なんて言われたりもしていました。
最初は素直に従ってみたものの、1ヶ月で｢これは絶対違う!!｣と気付き、
訪問件数を減らし、成果を上げる方法を考えました。
その結論が、傾きを上げることでした。
このグラフの通りで。
オレンジの線よりも、青の線のほうが、同じ活動量でも成果が高い。
傾きを大きくすれば、同じ成果でも活動量を少なくすることができる。
と、こう考えたわけです。
では、営業における傾きとはなにか。
これも答えがあります。
営業における売上って方程式があって、以下の通りです。
ここで、活動量を増やさない=件数は固定とし、成果を上げるとしたら、
･商談にかかるコスト(≒商談期間)
･単価を上げる
･成約率を上げる
の3つしか無いわけです。
となると、僕が常々言い続けている営業の本質である、
･1分1秒でも早く
･1円でも高く
･確実に受注する
にそっくりそのまま繋がるというわけです。
傾きを上げる方法は、過去のnoteをご参照ください。
補足(細かい人向け)
今回は説明しやすいよう、正比例のグラフを使いましたが、
本当は営業の活動量と成果の関係は対数関数になると思っています。
質問が多かったら説明しますが、今日は割愛します。
訪問件数のマジックナンバー32
今まで訪問件数を増やすのが正解じゃない!!!
と語ってきましたが、少なくていいとは一言も言っていません。
訪問件数に頼るのではなく、傾きを上げて成果を上げるということです。
ただ、訪問件数が0では成果を上げることはできません。
色々と考え、僕自身が実践してきた結論として、
訪問件数の最適値は週8件、月間32件と考えています。
その理由は、
相手の好みをリサーチした上で、最適なデートプランを考え、紳士にエスコートする準備にはどうしても時間がかかるということ。
これを実現しようとすると、1訪問に対して2時間程度の準備が必要になります。
すると、1日に訪問できる件数は2件が適正値となります。
訪問1時間×2件=2時間
準備2時間×2件=4時間
移動30分×2件=1時間
合計:7時間
逆に、常に1日に3件も4件も対応していたら、
･訪問の準備に時間をかけていない
･長時間労働で睡眠時間を削り、100%のパフォーマンスではない
のどちらかだということです。
ちなみに、週に8件としたのは、
毎週のアカウントレビューや、新規アプローチのリサーチ、その他の社内ミーティングや、緊急対応のバッファを持っておきたい。という意図です。
逆に、これを裏返すと、週に8件未満の訪問数の営業は、
シンプルに活動量が足りてないです。
これは流石に僕も救えません。訪問する方法を考えましょう。
まとめ
訪問件数が足りていない!!と指導を受けたことのある営業の方、
逆に、訪問件数が少ない!!と指摘をしたことのあるマネージャの方、
まず訪問件数の前に傾きを上げる方法から考えてみませんか?
傾きの上げ方がわからない方はご相談ください!
ただ、あまりにも訪問件数が少ない場合は、もう少し活動量を上げましょう。
本当に少ない活動で成果が出ている傾きの高い方なら、もっと成果をだせるはずです。
おまけ:値引きは本気のラブレター
1分1秒でも早く、1円でも高く、確実に受注することが営業の本質的な価値と常々言い続けていますが、
よく｢石井さんは値引きしないんですか?｣と質問をいただきます。
結論は、値引きをします。
ですが、すべて値引きをしているわけではありません。
先程の話に戻りますが、
活動量を重視すると、売上の方程式における単価や成約率の重要性が少しずつ下がっていくことにお気づきでしょうか?
つまり、活動量を重視する営業は、
値引きに対するハードルが低い傾向にあるとも言えます。
面白いので恋愛の話に例えますが、
手当り次第にナンパしまくってるのと同じです。
となると、
｢この営業、ディスカウントします、御社だけですって言ってるけど、みんなに言ってるんじゃないの??｣
と疑っていいのではないでしょうか。
僕もDJをしているので、よくクラブで見かける、
｢あの男、また今週もナンパしに来てるよwww｣
って人たちと同じ部類な気がしますw
逆に、活動量より傾きを重視してるのあれば、
単価の重要性が上がる。
それでもディスカウントをするということは、
そのお客様と本気でお取引がしたい。という、
本気のラブレターを送っているわけです。
逆に、変に活動量にフォーカスをしていない分、
1件1件の訪問に対する準備時間も長いため、
必死のラブレターをしたためることができるのです。
(僕からディスカウント価格で買ったお客様は、本気のラブレターだと思ってくださいね!)
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