取り組み開始から、丸10年。古本買取のVALUE BOOKSがデジマのブレインにDIGITALIFTを指名する理由
眠れない夜をともに過ごしたパートナーとして。一人では越えられない困難を打破したメンターとして。言葉にできない気持ちに寄り添ってくれたよき理解者として——。私たちの人生にはいつも、本があったような気がします。
若者の読書離れが叫ばれる昨今ですが、それでも廃れることのない本の魅力を紡ぎ続けているのが、古本の買取販売を手がけるVALUE BOOKSです。
長野県上田市の倉庫には、1日におよそ3万冊の本が届くそう。本を読み終えた人と、これから本を読む人をつなぐ架け橋として、2007年の創業以来成長を続けています。
DIGITALIFTは2014年からVALUE BOOKSのマーケティング支援を開始しており、今年で丸10年。DSP広告の運用から始まった取り組みは、リスティング広告の運用までに広がり、デジタルマーケティングを統合的に支援させていただいています。
担当者である青島知彦にとって、VALUE BOOKSは「とても思い入れのある企業」だそう。10年に及ぶ長い関係性は、どのようにして育まれてきたのでしょうか。
VALUE BOOKS 買取部門責任者の加藤計史さんとの対談を通じ、これまでの取り組みと、今後目指すパートナーシップについて明らかにしていきます。
10年の付き合いを実現した“深い”信頼
──── 複数のクライアントを抱えていますが、VALUE BOOKSさんはDIGITALIFTにとって関係が深い会社だと聞いています。
青島：お取引が始まったのが、2014年頃なんです。とても長いお付き合いがあり、事業成長を間近で見せていただきました。
個人的にも、VALUE BOOKSさんのことが大好きです。古本の買取販売という主要事業のみならず、古本を通じた寄付活動や、本を必要とする施設に無償で本を届ける活動をされていて、会社として尊敬しています。
加藤：今でこそ多様な活動をしていますが、VALUE BOOKSはもともと、社会的意義を追求して立ち上がった会社ではありませんでした。
ただ事業を拡大していくうちに、廃棄せざるを得ない本が増え、どうにかできないものかと試行錯誤を繰り返した結果、売上利益だけではない価値創出の方法に出会えた。それがきっかけとなり、現在の活動が本格化しているんです。
青島：創業から古本の買取販売を続けられていますが、改めて、どのようにして事業を拡大してきたのか教えてください。
加藤：私は創業期のメンバーではありませんが、初期は創業者が自ら手を動かしてマーケティングをしていたと聞いています。チラシの配布やリスティング広告をベースに認知を広げ、事業規模が大きくなったタイミングで代理店の方にもお手伝いいただくようになり、現在に至ります。
私はWebの世界で生きてきた人間で、入社後に興味を持って広告まわりを担当してみたものの、やはり専門家ではないので難しかった。そういった経緯もあり、Webマーケティングは社内のリソースを活用しつつ、完全に内製化はせずに外部の方にもお力添えをいただいてきました。
──── DIGITALIFTとのお取引は、どのようなきっかけでスタートしたのでしょうか。
青島：弊社から提案させていただいたんです。当初は現在とは異なり、DSP広告のみを担当させていただいていました。
加藤：あえてお願いする代理店さんを分けていたわけではないのですが、リスティング広告をはじめとするその他の施策は他社さんにお願いしていたので、結果としてそういう形になっていたんです。
青島：現在はデジタルマーケティングを一本化して担当させていただいていますが、どのような背景があったのかお伺いしたいです。
加藤：もっとも大きな予算を割いていたのがリスティング広告だったのですが、なかなか代理店さんとのコミュニケーションがうまく取れなかったり、パフォーマンスが不調になってきたりしているのもあり、ネクストアクションを検討してはいたんです。
一方、それほど大きな予算を割いていなかったにもかかわらず、DIGITALIFTさんにはいつも積極的なご提案をいただいていました。目標に対してコミットしてくださったり、予定よりもCPAが高騰しそうな際は事前に連絡をくださったりと、とにかく信頼の置ける存在だったんです。
そうした過去を踏まえると、すべてDIGITALIFTさんにお任せするのが最善の意思決定だろうと判断させていただきました。
事業成長に資する“戦略的利他”の視点
──── 10年以上のお付き合いがありますが、DIGITALIFTに対してどのような印象をお持ちですか。
加藤：一言でいえば、「信頼できる」という言葉に尽きます。
そもそも代理店さんと私たちは、相反する目標を持っています。私たちはなるべく広告費を削減したいものの、代理店さんとしては広告費を積み上げていかないといけない。このバランスを維持するのは、とても難しいことです。
ただ、DIGITALIFTさんは、いつも事業成長のことを第一に考えてくれました。
厳しめの目標を提示した際も、「現状は難しいので、一度この目標でいってみましょう。それが実現できたら、提示していただいた目標に向かいたいです」と透明性のあるステップを提案していただけたので、不信感を抱く隙すらなかったんです。
青島：もちろん予算を増やしていただけること以上にありがたいことはないですが、それは私たちのサポートで事業が成長した結果であるべきだと考えています。
弊社はVALUEに“戦略的利他”と掲げているのですが、これは「クライアントのみなさんに利益を出していただかないことには、自分たちの利益は存在し得ない」という考えの表れです。
クライアントの事業成長なくして自社の成長はあり得ないので、クライアントの事業の仕組みや成長戦略を正確に理解し、そのうえでマーケティングを実践していくというのが基本姿勢。
そうした点を評価していただけると、自分たちの信念が伝わっていると感じられて嬉しく思います。
加藤：弊社のビジネスモデルは、買取数が事業成長のドライバーになります。買取数を増やすためには、実はアナログなチラシ広告が効果を発揮している現状もあり、そうした状況も掴んでいただいたうえで提案をしてくださっていたと思います。
ただ、事業を大きく成長させていくには、間違いなくデジタルマーケティングの力が確実に必要になる。
たとえば、仕入れを一気に増やしたいタイミングでは、チラシよりもWeb広告のほうが即時性があるんですね。CPAの高低だけが正義ではないので、フットワーク軽く動ける状態をつくるうえでも、デジタルマーケティングには力を入れ続けなければいけません。
そうした盤石な状態をつくるためには、DIGITALIFTさんのような深い事業理解と高い技術力を有するパートナーが不可欠だと思っています。
サービス認知だけでなく、価値観も広げていく
──── VALUE BOOKSさんのデジタルマーケティングを一手に引き受けるにあたり、どのような点に注力していきたいと考えていますか。
青島：CPAを改善するといったアクションは当たり前に実行していきますが、VALUE BOOKSさんならではの取り組みをもっと知ってもらうような支援もしていけたらと思っています。
古本の買取販売をされている企業は少なくありませんが、VALUE BOOKSさんの活動はそれだけではありません。本を必要とする施設に無償で本を届ける「book gift project」や、古本の買取金額を寄付する「charibon」など、さまざまな取り組みをされています。
VALUE BOOKSは、学童保育施設やデイサービス施設など、本を必要とする施設に無償で本を届ける活動を実施している。「無書店地域に本を届けたい！ 」という思いのもとに始まった、移動式の本屋「ブックバス」も話題を呼んだ。
こうした取り組みが広がっていくことは個人として大賛成ですし、もちろん会社としても支援していきたい。すると、広告費を使って認知を広げていくだけじゃなくて、VALUE BOOKSさんの価値観を広げていくこともできると思うんです。
私もそうですが、本には個人の物語があるじゃないですか。本が読まれにくくなっている時代だからこそ、本と人間が紡いできた物語を、VALUE BOOKSさんというフィルターを通じて広げていくお手伝いができたら嬉しいなと思っています。
加藤：力を入れているリスティング広告が、主力とするマーケティング施策であるチラシと同等の成果を出すようになったら、一段階レベルが上がりそうですよね。
まずはそちらに注力していただいて、私たちにしかできない取り組みもご一緒できたら、より深い関係のパートナーになっていけるのではないかと思います。
青島：広告運用に限らず、マーケティング観点でチャレンジできそうな施策はまだまだあります。
会員制サービスであるという特性や、買取販売以外の取り組みを生かせば、独自の成長戦略を描けるはず。代理店ではなく、パートナーの目線を持って、事業成長に貢献していきたいと思います。
加藤：こうした想いでサポートしてくれるのが嬉しいですよね。いいときも、悪いときも、いつも同じ目線で事業に向き合ってくれるDIGITALIFTさんですから、これからも期待しております。
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