マーケティングには、“すでに起きた未来”を前倒しする力がある。Minoru・三方 × DIGITALIFT・鹿熊対談
「事業開発に集中すると、マーケティングがおざなりになる」「今でも成果が出ているけど、もっとレベルの高い施策を実行したい」——トレンドの移り変わりが激しいマーケティングの世界には、いつも課題が山積しています。「家賃が実る家」を展開する不動産ベンチャーのMinoruさんも、そうした課題を抱えた企業の一つです。さらなる事業成長を目指すには、どうしたらいいのか。そう思案した結果、マーケティングパートナーにDIGITALIFTを指名。その結果、リードの獲得費用が10分の1まで低減するなど、大きな成果が生まれているのだといいます。COOの三方浩允さんに、取り組みの開始から現在に至るまでのストーリー、今後の展開までをお話いただきました。
事業を伸ばす“成功請負人”に、DIGITALIFTを指名
—— DIGITALIFTにマーケティングのコンサルティングを依頼する以前は、どのような課題を持たれていたのでしょうか。
三方：自社で広告運用をしていても、ある程度はリードを獲得できていたんです。ただ、ビジネスモデルの関係で、母数を増やしていかないことには、なかなか売り上げが立ちにくいという課題を持っていました。
私たちが提供するサービスは、「家賃が実る家」という、住宅ローンを組みづらい方がローンを組まずにマイホームを持てるサービスです。賃貸として住宅を契約し、家賃を一定期間払い続けると、最終的には建物と土地が譲渡されます。
しかし、入居審査があるため、ご登録いただいた方の全員がサービスをご利用いただけるわけではありません。そのため、事業をスケールさせるためには、今まで以上にサービスの認知を広げていく必要がありました。
—— 数ある広告代理店の中で、DIGITALIFTをパートナーに選ばれた理由についてお聞かせください。
三方：一言で表現するなら、「信頼に足るパートナーだと感じた」からです。代理店様ですから、広告運用のノウハウを持っている方はたくさんいらっしゃいます。
しかし、私たちが事業を展開する不動産領域に対する知識を持っている方はそう多くありません。その点、DIGITALIFTさんは業界に対する理解を持っていらっしゃいました。「イチ説明すると、ジュウ理解してもらえる」ではないですが、コミュニケーションが非常にスムーズだったんです。
鹿熊：DIGITALIFTは数多くの事業者様と取引をさせていただいているので、業界知識に関しても、ある程度の理解があります。不動産領域は得意としているメンバーが多いので、そうした意味では、やり取りのしやすさを感じてもらえたのではないかと思っています。
実際に話をしてみて、Minoruさんが提供するサービスは、非常に社会的な価値があるものだと思いました。探り探りのスタートだったかとは思いますが、サービスの価値に共感していたので、私たちからしても「ぜひやらせてほしい」と会話が弾んだのを覚えています。
小手先ではなく、本質的な支援に意味がある
—— DIGITALIFTによるコンサルティングが実施されてから、具体的にどのような効果が生まれているのでしょうか。
三方：まず、リードの獲得費用が10分の1まで下がりました。最初は「うまくいき過ぎているのでは？」と驚きましたが、今でも水準は変わっていません。自社では絶対にできない施策だったと思います。
鹿熊：広告を運用するだけでなく、設計から見直すなど、私たちが考える「代理店として当たり前にすべきこと」を実施しただけでも、ある程度の成果は出ました。その上で、さらに成果を生むべく試行錯誤した結果、ある気付きがあったんです。
取り組みの初期は、「家賃 VS. 賃貸」といった、Minoruさんの強みが生かされるキーワードで集客をしていました。ただ、「神奈川県 賃貸」といったように、通常は賃貸を探している方に向けたキーワードでも実験的に集客をかけてみたところ、非常に高いクリック率と獲得率を記録していることがわかったのです。
どういうことかというと、賃貸を探している人にも、Minoruさんのサービスであれば、持ち家のニーズがあることが掴めたということです。その気付きを得たことで、運用の幅がグッと広がりました。このままのペースで続けていても、成果が出続けるのではないかと推測しています。
三方：CV率も大幅に向上しています。これまでは、サービスサイトを訪問してもらえても、最終的に登録をしてもらえないケースが少なからずありました。
そのことを相談したところ、LPについてもアドバイスをいただき、提案に基づいてABテストを実施してみたところ、CV率がグッと向上したんです。
広告運用だけでなく、マーケティング施策そのものをコンサルティングしてもらえるのは、私たちとしては期待以上のことでした。私たちにとってDIGITALIFTさんは、単なる代理店ではなく、事業成長に欠かせないパートナーなんです。
未来を前倒しするパートナーとして、伴走
—— これまで取り組みを進めてきた中で、印象に残っているサポートはありますか。
三方：細かい指示も、すべて丁寧な資料をご用意してくださる対応には、いつも感謝しています。私が窓口を担当しているのですが、エンジニアに資料を渡せば、それだけでやりとりが済む。「塵も積もれば山となる」ではないですが、時間と工数の削減ができ、非常に助かっています。
鹿熊：最小の工数で最大の成果が出せるよう日々改善を重ねているので、数字だけではなく、そうした姿勢を評価していただけるのは本当にうれしいことです。現在はリモートでのやりとりが大半なので、今後もミスコミュニケーションを生まないやり取りを継続できるよう尽力します。
—— 今後、DIGITALIFTに期待していることはありますか。
三方：現在展開している事業は、DIGITALIFTさんの献身的なサポートもあり、スケールの目処が立つ段階まで体制を整えることができました。
現在は新しく、テレワークのコンサルティング事業を立ち上げているので、そちらもサポートしていただけたらなと思っています。
「マイホームがもらえる会社」というtoB向けの事業を展開していることもあり、住居と職場が一体化する未来に向け、現在準備を進めている段階です。価値ある事業をつくりながら、それと同時に認知をつくっていくのは簡単なことではないので、ぜひお力を貸してほしいです。
鹿熊：現在の取り組みで感じていることですが、本当に価値のあるサービスであれば、いずれ認知は広がっていくんです。ただ、マーケティングの力を駆使すれば、その未来を前倒しすることができます。
「住居と職場が一体化する」のも、いずれはそうなるという意味で、“すでに起きた未来”だと思います。単一の事業だけではなく、会社全体をサポートさせていただけるのは、僕たちにとっても本望です。これからも、できる限りを尽くしたいと思っています。
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