D2C 企業たちは、なぜいま Amazon へ出店をはじめたか？ ：「テスト出店は事業戦略の一環として進めるべき」

D2Cブランドの多くは、長いあいだAmazonでの販売を避けてきた。とはいえ、eコマースの世界でいまだに大きな影響力をもつAmazonという販路を完全に無視するつもりはないらしい。その傾向は、毎年恒例のAmazonプライムデー（Prime Day）の期間を見れば明らかだ。

プライム会員に対する、いわば「大感謝祭」であるこの期間中、さまざまなブランドの型落ち商品がお買い得価格で販売される。そんななか、寝具を扱うブルックリネン（Brooklinen）やキャスパー（Casper）といったブランドはこれまで、自社ECサイトを中心にセールを開催していた。Amazon経由での販売は片手間程度といってもいい。しかし現在、上記のブランドたちはAmazon経由での販売にも注力しているという。また、CNBCのインタビュー取材によれば、男性下着のマック・ウェルドン（Mack Weldon）やアクティブウェアのヴォリ（Vuori）は、プライムデー向けの割引商品の販売はしないものの、ブライムデーをきっかけに購買意欲が高まっている消費者をターゲットに、広告を出稿しているという。

Amazon経由の販売を避けているD2Cブランドは、かなりの数にのぼる。化粧品のグロシエ（Glossier）、アイウェアのワ―ビー・パーカー（Warby Parker）、 シューズのオールバーズ（Allbirds）、スーツケースのアウェイ（Away）などがそうだ。一方、ネット直販で成長してきた先発ブランドのなかにも、Amazonへの出店に踏み切る企業が出てきた。先陣を切ったのは一部の消費財ブランドで、D2Cのみでの事業拡大はいつか壁にぶつかるとの見通しから、早い段階でマルチチャネル展開を開始。そんななか、最適な販売チャネル構成を模索する際のテストとして、Amazonを選ぶ企業が多い。

また、D2Cブランドの後発組にも、同様の動きがみられる。顧客体験への一定の関与が維持でき、ECサイトとのカニバリゼーションが起きないという確信が得られれば、Amazonへの出店に乗り出す決断をしているようだ。

「懐疑的な見方」