相手の求める態度

今回は「相手の求める態度」について考えてみました。
探偵という職業柄、張り込みや尾行中に演技をする機会が多いです。
対象者に合わせた演技で大切なことは、雰囲気を作ること。そしてその雰囲気の大きな要素が、「態度」です。

探偵の現場で例えるとわかりづらいので、営業先での態度にフォーカスしてみます。
営業先では、相手の求める態度で接するのが一番です。
文字で見ると当然に見えますが、意外と多くの人は「へりくだった態度をとる」という選択肢しかないようです。
個人的にはそれは思考停止で、下に出てればいいという感覚のみで動いているのではないかと思います。
では、具体的に相手の求める態度とはなんでしょうか？

それは

a)丁寧かつ自信を見せる
b)生意気だがしっかり負ける
c)相棒になる
d)傾聴&承認
e)メンターになる

の５つを心掛けておけばよいでしょう。
これらは同時に意識するのではなく、それぞれ相手のタイプによって自然にこういった態度をとれるようになれるのがベストです。

a)

aは年齢の差は少ないが職業的上下関係が相手が上の場合に有効です。
年齢の差は気にしなくてもよいが、職業的に上下関係がある場合にはこういった態度が一番刺さります。
職業的上下関係とは、仕事を振る側と受ける側のことです。
当然、振る側のほうが少し関係的には上の場合が多いです（今回はざっくりとした意味合いです）。
この場合、丁寧さは大切ですが丁寧なだけで終わると、その他大勢になってしまいます。
しかし、そこに自信を見せることができればストレートに相手の印象に残ります。

b)

bは自分よりも年上の場合だが職業的上下関係が少ない場合に有効です。
多くの場合は、年齢の差が大きいと足切りされてしまいます。はなから相手にされない状態です。
しかし、そこに生意気なテイストで目立つことで相手の目にとまります。
そのうえで、しっかりとこちらの主張をぶつけた後に相手の言い分に「負ける」とどうなるか。「気にかけてくれる」状態になるのです。

c)

cは年齢や上下関係が少ない場合に有効です。
これはわかりやすいですね。相棒的ポジションをゴールとして接すれば自ずと態度もついてきます。
「共通の課題」を掲げると効果が高まるでしょう。

d)

dは自分よりも年上だが職業的上下関係が自分が上の場合に有効です。
傾聴することで相手が受け入れやすい体制を作ることはもちろん、そのうえで相手を承認するというのは、職業的上下関係を超えて、相手に認められることに繋がります。
相手の遠慮を取り除くのです。

e)

eは年下で職業的上下関係が自分が上の場合に有効です。
メンターになることをゴールにしましょう。
道としては、相手の課題や悩みを取り除く（仕事的な面ではなく、人間関係など）ことが一番早いです。
時には営業する側がメンタル的に上の立場に意図的になるほうが、営業が成功することもあるのです。

こんな感じで、それぞれ相手のタイプ別にこちらの取る態度を決めておけば、目的に近づくことができます。
探偵の現場でこういった態度の使い分けが最も必要な場面は、張り込みです。
次回は「張り込みの極意」をお届けします。