こんな方におすすめ
・マーケティングなどに従事し、顧客動向を分析したい方
・見込み顧客が最終成約に至るまでの各プロセスにおいて、どこで離脱するのかを把握し、営業に活かしたい方
ファネル分析とは
ユーザーの利用段階を各プロセスに分けて、どの段階でユーザーが離脱（減少）している変えお可視化する分析のことです。
ファネルとは、日本語で漏斗（ろうと もしくは じょうご）を意味します。
ファネル分析をすることによってマーケティングや各プロセスの段階でユーザーが減っていく様子を可視化し、どの段階で大幅にユーザーを取りこぼしているかを見つけることで対策が必要な箇所を特定することができます。
ファネル分析は最終購買や最終成約に至るまでのプロセス分析として昔から行われてきた分析ですが、近年再び重要性が認識されよく用いられるようになってきました。
その背景にはネットビジネスが盛んになり、企業側も顧客の購買履歴が取りやすくデータが簡単に入手できるようになったことが上げられます。
ファネル分析チャート
代表的なグラフの種類を３つ紹介します。
①ファネル
②横棒グラフ
③プロセス×ウォーターフォール
横軸を各プロセスとおいたウォーターフォールチャート分析とファネル分析は本質的には同じです。
しかし、横軸をプロセスとしたウォーターフォールチャート分析はオペレーションやマネジメントなどにも広く応用可能な分析であるのに対し、ファネル分析はマーケティングや営業の分析手法として使われるのが一般的です。
プロセス設定例①
ファネル分析をする上で、各プロセスを適切に設定することは非常に大切なポイントになります。
重要なプロセスを入れ忘れると本当に対策が必要な箇所を見間違えるからです。
各プロセスの設定方法として主に２つの考え方があります。
１つ目は、独自にプロセスを設定する方法です。
会社やチーム内で用いられる指標などを参照しながら各プロセスを順序立てていくと良いでしょう。
２つ目は、購買意思決定プロセスのフレームワークを用いることです。
代表的なフレームワークをいくつかご紹介しましょう。
AIDA（アイダ）やAMTUL（アムツール）は購買意思決定プロセスにおける態度変容モデルとしてよく知られたフレームワークです。
AIDA（アイダ）は、「Attention（注目）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Action（行動）」の４段階で分析します。
AMTUL（アムツール）は、「Awarenwss（認知）・Memory（記憶）・Trial（試用）・Usage（本格的使用）・Loyalty（ブランド固定）」の５段階のプロセスで分析します。
こうした既存のフレームワークを使用すると分析する側も読み解く側も理解しやすいでしょう。
プロセス設定例②
続いて、AISAS（アイサス）と呼ばれるフレームワークです。
「Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（情報共有）」の５段階で分析します。
インターネットの普及により、消費者の購買行動の変化に合わせ検索と共有の２つのSを含むフレームワークがネット時代ならではの行動プロセスとして提唱されています。
他にもこうした購買行動の変化に合わせたフレームワークとして、AARRR（アー）があります。
このような変化に伴い、これまでは最終購買のファネルを見ればよかった時代から他者にどのような影響を与えているかまでも含めてファネル分析をしていく必要が出てきました。
購買までのファネルと他者に影響を与えるファネルを足し合わせそれをダブルファネルと呼びます。
このようなネット時代ならではの行動プロセスにも注目してみましょう。
留意点
まずは、顧客の行動プロセスを適切に設定することが重要です。
各プロセスの間の距離が離れていたり、抜けていると適切なアクションが取れません。
分析後に具体的なアクションが取れるよう適切なプロセスの刻みを意識しましょう。
また、ファネル分析のグラフ上では最初のプロセスを100%表示させることが多いです。
そのため、最初の段階の見込み顧客数や最終的な目標達成数などの実数を忘れがちです。
言わずもがなですが、実数と比率をバランスよく見ることが大切です。
意識するためにグラフ上に併記するのも良いでしょう。
ファネル分析を活用し、マーケティングや営業活動をする上で目標達成に向けた具体的なアクションにつなげましょう！
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