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代理店・新規事業の営業で必要なこと8選

代理店コネクト

こんにちは!代理店コネクトnote運用担当です。
新規事業の立ち上げ時、「ニーズはあるはずなのに、成果が出ない」「営業方法を改善したいが、どうしたらいいか分からない」といった悩みを持つことがあります。
今回は事前に営業課題を知っておき、改善する際に役立てれるように解説していきます。


よくある営業課題と解決策

1.組織内の方向性が確立していない

組織内の方向性が確立しておらず、組織の各メンバーが同じ方向を向いて営業活動に臨めていないという課題はよくあります。

解決策

  • 組織の経営層や営業部門のマネージャーなどが中心となって組織全体で目標を共有するプロセスを実施すると良いでしょう。

2.人材育成がうまくいかない

人材育成が進まなければ、従業員は各々の基準で成長に臨むこととなり、組織のメンバーの能力に大きなばらつきが生じてしまうという問題も発生します。

解決策

人材育成における目標とは、自社が理想とする人材像へ社員を成長させるための指標です。
社員それぞれが設定した目標の達成に向け取り組み、主に上司が管理・フォローを行います。人事・教育担当者は各部署からあがってきた目標を取りまとめ、研修・セミナーなどの育成施策の企画に活用します。

3.顧客ニーズを拾い切れていない

顧客ニーズの調査で拾いきれなかったニーズの中に、競合企業に対抗する新規事業の勝機があるかもしれません。

解決策

顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、フィードバックを収集しましょう。顧客の声を聞くことで、製品やサービスの改善点や新たなニーズが明らかになります。

4.顧客ターゲットが絞れていない

ターゲットの幅を広げると、商品開発やサポート体制も幅広くしていく必要があるため、結果的に顧客満足度が下がることになりかねません。

解決策

競合他社がどの市場セグメントに焦点を当てているかを分析し、自社の差別化ポイントを見つけましょう。競合分析を通じて、競争が激しい市場でのターゲットを調整することも考慮できます。

5.従業員のモチベーションが上がりにくい

「モチベーションを上げて臨むように」と伝えたとしても、言葉だけで向上するものではないため、組織を上げてモチベーション管理に取り組む必要があるといえます。

解決策

評価制度を充実させて、従業員一人ひとりが「自分は組織に貢献できている」という実感を得られる環境を用意することが重要です。
例えば報酬制度があればどのようにすれば報酬が上がるかが明確になるため、企業が期待する行動を促せます。従業員は給料を上げるために必然と企業が期待する行動を取り、給料アップがモチベーションとなって、生産性の向上や働きがいに直結するのです。

6.営業成績にばらつきがある

組織全体でみると売上目標を達成できていたとしても、優秀な売上を確保しているメンバーが退職してしまえば売上が大きく落ち込むリスクがあるといえます。

解決策

高い成果を上げている優秀な従業員の営業プロセスを参考に可視化・共有する方法が有効です。

7.新規開拓の効率が悪い

魅力的な商品やサービスをもっていたとしても新規開拓がうまくいかなければ利益にはつながらないため、「どのように自社の商品をアピールしていくかは」重要な問題です。

解決策
新規開拓営業は、相手への働きかけ方によって、プッシュ型とプル型の２種類に分けられます。
プッシュ型営業は別名を「アウトバウンド営業」といい、相手に直接働きかける営業方法です。
プル型営業の別名は「インバウンド営業」といい、興味を持ってくれるきっかけを作り、相手から問い合わせが来るよう誘導します。
新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略が適切ではないことが原因となっている可能性があります。

8.既存顧客をフォローしきれていない

新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略が適切ではないことが原因となっている可能性があります。

解決策

大量の既存顧客をフォローするためには、CRM（顧客管理システム）やMAツールなどを導入して営業活動を効率化する方法が効果的だといえます。

まとめ

すぐに商品やサービスを取り扱うことができるのが代理店の一番のメリットと言えます。
新規事業は必ずしも想定通りに進むわけではなく、自社で商品やサービスを開発するのは、売上が立つまで大きなコストと長い時間がかかります。 代理店ならそうしたプロセスを省略して事業を開始し、スピーディーに売上の獲得を目指すことができます。
組織によって抱える課題は異なりますが、今回ご紹介した内容も参考にしながら課題の解決に取り組んでみてください。

今回の記事が今後、みなさんのビジネスの参考になれば幸いです！
最後まで読んでいただきありがとうございます。
それでは次回の記事でお会いしましょう！


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