展示商談会に出展する前に絶対するべきこと！

展示商談会前はやることがたくさんあると思います。販促物を用意したり、ブースデザインを考えたり、運営会社と打ち合わせしたり、提出資料が多かったり…。やることが多すぎて実際訳が分からなくなります（基本的に営業部が一人のため）。

ただ、どんなに時間がない中でも絶対に「売上目標から逆算した KPI の目標設定」をしてください。本当は準備しなければならないことはたくさんあるのですが、最低限これだけをやっておけば、展示会後のフォローや次の展示会への指標を設定することができ、「注文が取れた！取れなかった！」などのように展示会出展が単発的にならなくなります。 KPIの目標設定とは、ビジネスの目標を数値化することで、結果を明瞭化し、その後の改善や具体策を決定する際の大切な指標になります。

具体的にどういうこと…？

名刺の目標交換枚数から商談成立までの流れです。

だるみくじの販路拡大を目標に2019年9月に開催された第88回東京インターナショナル・ギフト・ショー秋2019に出展しました。その際の目標と成果はこの通りです。

蓋を開けてみたら、成約率は目標通りとなりました…。

だるみくじが買い切りのスキームではないため、今回のKPIが成約金額ではなく成約台数となっているが、ほとんどの場合ここは成約金額になると思います。

具体的にどうやって活用するの？

最終的には成約数を上げることが一つの目標ですので、成約数を上げるために企業商談の数を増やすか、成約率を高めるかのどちらかの方法があります。どっちが簡単か賛否両論はあると思いますが、商談企業数を増やす方が短期的に結果につながりやすいと思います。

例えば、商談企業数を増やすためには名刺交換枚数を増やす必要があります。名刺交換枚数を増やすために人員を増やしたり、ブースを大きくしたりすることはコストがかかり大変ですが、現場レベルで「見込みになりそうな顧客に対して名刺を交換してください！」を言うことを徹底するなど（途中で挫折する気持ちわかります…。）コストをかけずに展示会中の現場の意識レベルを上げることや徹底事項を明確にするなどを行うことで、名刺交換枚数は増やすことができます。あとは正直気持ちです。

一方、成約率を上げるためには、基本的な商品力はもちろんのことだが、どちらかと言うと展示会後のフォローの方が大きく影響してくるため、展示会開催中の数日間よりも展示会終了後長期に渡ったフォローが必要となります。

実際のところ企業が扱う商品やサービス、ビジネスモデルによって大きく変わってくることはあるのが現実ですが…。また、単価が高くなればなるほど成約率を高めていく方が重要になると思いますが、我々は顧客数（販路）を増やす方が優先順位は高いかなと思います。そこは企業の判断ですね。

とはいえこのようにKPIなどの定量的目標があると、その後の改善に役たちます！というお話でした。

本当はもっと細かいことがあるんですが…それは後ほど！

ということで、

展示商談会に出展する前に絶対するべきことは、展示商談会は商品を羽ばたかせる大舞台なのでたくさん準備することはあるから計画的に事前準備はちゃんとしよう！ということでした。

実際、企業の商品や製造力によって目標は大きく変わってくると思いますが、基本は

・「売上目標から逆算した KPI の目標設定」

・「見込みになりそうな顧客と名刺交換」

・「アフターフォローの徹底」

の３つを徹底すれば基本的には問題ないかと思います。それ以上の効果を高めるためには別の要因が関わってきますので。

ちなみに出展した時のブースがこれです…。

予算も時間もなかったので初期設定のままでました！周りがおしゃれだったから結果逆に目立ちました。笑

このマガジンでは、後継４年目の私が白河だるまを成長させていくための挑戦や成功、失敗談などのリアルな日常を赤裸々に報告することで、ものつくり企業や伝統工芸の方々のお役に立てればと思います^^