「営業は向いてない」挫折を乗り越え、年間MVP受賞へ！大倉の営業マンが語る、キャリア再構築の軌跡
株式会社大倉 の木村です。倉庫のサブリース事業を主軸に展開する当社では、現在東京・埼玉・福岡エリアの営業社員を募集しています。
前回は「大倉が求める人物像」についてご紹介しましたが、今回は実際に東京支店で活躍する、営業社員のストーリーをご紹介します。
東京支店 営業部の小林 将人（こばやし まさと）さんは、6年前に中途入社した社員です。当初は「自分は営業に向いてない」と思っていたようですが、業務を通して営業ノウハウを身につけ、2023年には年間MVP賞を獲得しました。
さて、彼はどのようにして営業への苦手意識を克服したのでしょうか。ここからは語り部を小林さんにバトンタッチし、リアルな体験談をお届けします。
自身の成長が感じられず、30代でキャリアチェンジを決意
私は以前、大倉と同じ事業を営む、同業他社に勤めていました。はじめは営業職として入社したものの、思うような実績が出せず、「自分に営業は無理だ」と挫折。部署を異動させてもらい、ビルや倉庫の管理業務をメインに担当していました。
私の業務は、発送状などの書類を作ったり、依頼のあった荷物を倉庫まで取りに行ったりするものでした。もちろんそれらが重要な業務であることはわかっていましたが、毎日同じことの繰り返しで成長の実感が得られず、次第に将来のキャリアプランが描けなくなっていました。
その後、働き盛りの30代に足を踏み入れたタイミングで、本気で「このままじゃダメだ」と考えるように。自身のキャリアを再構築するため、意を決して退職したのです。
しばらくして、たまたま前職時代から面識のあった、社長の木村と話す機会がありました。私が仕事を辞めたことを打ち明けると、「うちで一緒に働かないか？」と誘ってくれたのです。
はじめに木村から、「営業はどうか」と打診を受けましたが、私は尻込みしていました。前職で目ぼしい成果を残していなかったため、期待に沿えないだろうと考えていたのです。ですが、木村の「大丈夫。大倉なら一からキャリアアップできる」という言葉を受け、転職することを決めました。今から6年前、31歳のときでした。
ゴールから逆算する「答え合わせ」の営業プロセス
現在の大倉には新入社員研修がありますが、私が入社した当時は、そのような制度はまだありませんでした。そのため、入社後は上司の現場に同行し、大倉流の営業のいろはを学ぶ日々。上司や周囲の先輩方は親身になってサポートしてくれ、わからないことがあれば随時相談に乗ってくれました。社員同士が互いに快く手助けする。この温かな社風は、今でも変わりません。
その後しばらくして、私はあることに気がつきました。前職と大倉では、案件が契約に至るまでの過程は変わりませんでした。ですが、契約するために必要なプロセスについて、以前よりも遥かに深く理解できるようになっていたのです。
なぜなのだろうと考えてみると、指導方法の違いに思い当たりました。大倉でははじめにゴールが示され、そこから逆算して必要な営業プロセスについて教えられます。
「契約に踏み切れないクライアントは、何をネックに感じているのか」
「どうすれば事前にマインドブロックを取り除いておけるのか」
クライアントの障壁となりうる要素を把握し、前もって取り払う営業方法を学んで実践したことで、スムーズに営業活動が進められるようになっていたのです。営業部内ではしばしば「答え合わせをする」という言葉が飛び交います。大倉の営業は目指すゴールに辿り着くため、文字通り「答え合わせ」をしている感覚に近いものがあるなと感じています。
また、社内には営業力・コミュニケーション力が無料で学べる、「人間力アカデミー」という講座があります。私も受講しましたが、講座内で営業マンに必要なマインドセットを手に入れました。大倉で学べる営業ノウハウ・マインドは普遍的なものなので、たとえ他業種であっても活かせるものだと実感しています。
「売り込み禁止」中立的な立場から提案
大倉はクライアントの課題解決を図るため、提案型営業を実践しています。そんななか、私自身は営業活動を通して、「ネガティブなポイントもしっかりお伝えする」ことを心がけています。
「希望条件の場合、この物件はあまり良くないと思います」
「＊＊にしたいと仰っていましたが、物件のこういった点は大丈夫でしょうか？」
こんなにもネガティブポイントを念押ししているのは、営業部内でも私くらいかもしれません（笑）けれど、いいことばかり言う営業マンを、果たして信用できるでしょうか？私は取り繕わずに、あくまでも中立的な立場で提案するよう心がけています。
なお、大倉では売り込み営業は禁止です。そのため、「この物件がいいですよ」「この倉庫を借りてください」なんて声かけは決してしません。契約するかどうかは、100%クライアントの判断に委ねています。
新たな門出に立ち会える、営業マンの醍醐味
前職では2年目に営業職から退いた私ですが、大倉では6年もの間、営業担当として働き続けています。その理由は、この仕事に大きなやりがいを感じているからです。
そもそもクライアントが物件を借りる理由は、
「既存の倉庫が手狭になってきたから拡張したい」
「自社の新たな工場を立ち上げたい」
「飲食店をオープンさせたい」
など多岐にわたります。ですが、みなさんに共通しているのは、新たな拠点を開設したり、新店をオープンさせたりと、次のステージへと踏み出そうとしていることです。私たちは、契約物件の内装変更や設備導入などの過程も伴走支援していますが、すべての準備が完了して本格稼働を迎えたそのとき、束の間の達成感に包まれます。
「お疲れ様でした」
直接言葉にはしなくとも、クライアントとの間ではそんな空気が漂います。クライアントにとって節目となる、新たな門出の瞬間に立ち会えたとき、「無事にこの日を迎えられてよかった」と、自分のことのようにうれしく思うのです。
大倉流のノウハウを学んだ結果、営業への苦手意識が払拭された私ですが、それでもすぐに活躍できたわけではありません。数えきれないほどの試行錯誤を繰り返し、成功と失敗のそれぞれを経験してきました。ですが、これまでの努力が実を結び、ありがたいことに昨年は年間MVP賞を獲得できるまでになりました。
「自分には営業なんて無理だ」。そう思っていた過去の私に、「数年後に年間MVPを獲る営業マンになるよ」と伝えたら……きっと信じてもらえないでしょう（笑）MVP賞は、快くサポートしてくれる周囲の同僚や、お世話になっているクライアントのおかげにほかなりません。
いつからでも、キャリアは積み直せる
さて、ここまでで大倉の仕事に興味を持っていただいた方に、最後に私からのメッセージをお伝えさせてください。
大倉では、お客様に喜んでいただける営業マンになるための、ノウハウ・マインドが身につけられます。また、クライアントは製造業・飲食業・物流業などさまざまで、案件を通して不動産業以外の知見も深まります。ここで学ぶことは、決して無駄にはなりません。私のように一度挫折を経験した人でも、もう一度キャリアを積み直せます。
大倉では不動産業が未経験の方でも、営業職に従事したことがない方でも、広く皆様からの応募を受け付けています。少しでも興味のある方は、ぜひご応募ください。
大倉の営業職にご興味のある方は、以下よりお問合せください。
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