原因分析こそがマーケティング成果改善への一歩

こんばんは！CURVA株式会社の坂口です。
最近、娘が生まれてお酒を飲みに行く機会が減りましたが、その分1回のお酒が美味しく味わえることに気付いて、不自由の中にある自由の素晴らしさに気付けました。娘よ、ありがとう。

さて、今回は久しぶりに本業であるマーケティングについての内容です。
マーケティング成果が出ない時には、色々な手法論（How）に目を向けがちですが、根本的な原因を分析することが結果的に改善に繋がるケースが多いので今回noteにします。急がば回れとは良く言ったものです。目先の情報に振り回されて本質を見失わないようにしましょう！

良くある「問題→課題→解決策」では足りない

ビジネスにおける問題解決の基本的なフレームが「問題→課題→解決策」です。まず問題を特定して、課題を設定して、課題を解決するための解決策設定するという流れです。
このフレームは色んな記事やビジネス書などにも書かれていますが、個人的には、この3つでは正直足りないと思っています。

その足りないものこそが「原因」です。
まず、問題を特定することは同じですが、その次に、問題が起きてしまった原因を究明することが最も重要です。原因が間違っていると、その後の行動全てが間違ってしまうためです。

問題と原因の関係性

ここで一旦、問題と原因の関係性を整理しましょう。

まず問題とは、目的（理想の状態）と現状に差がある状態です。

例えば、目的：売上100万円達成、現状：売上50万円だった場合の
問題は「売上が50万円足りない」状態です。

そして、原因は売上が50万円足りない理由です。
・顧客単価が低い
・顧客数が少ない
などの大きな要素から「なぜ顧客単価が低いのか？」と深掘りしていく必要があります。

事実か解釈か

問題を見極める際に重要なのが「事実」なのか「解釈」なのか、です。
人間というものは不思議なもので、立場や状況によって事実を正しく認識できず拡大解釈してしまうことがあります。
これだと、本当の原因にたどり着けません。
まず問題に直面した時には、この問題が「事実」なのか「解釈」なのかを考えるようにしましょう。

イシューからはじめよ

ここまで、原因分析が大事だと話してきましたが、問題に直面したときにすぐに原因分析を始めてはいけません。まずは本当に分析すべき問題「イシュー」を見極めましょう。

問題を解くことが目的化してはいけません。
目的を達成するために解くべき問題を見極めることが重要です。

「イシューからはじめよ」という本を見て勉強するのが最も早いと思います。下記のnoteでも紹介しているので、詳しくは参照してください↓↓↓

「問題→原因→課題→解決策」で考える

改めて、ここまでの話をまとめると「問題→原因→課題→解決策」で考える必要があるということです。

問題から、原因を追究するために「WHY?」をぶつけていきます。

問題：売上が50万円足りない
→WHY？：顧客数が少ない
→WHY？：アポ数が少ない
→WHY？：アタック数が少ない

いわゆる営業活動だと分かりやすいですが、WEBマーケになると難しいと感じる人も多いようです。ですが、本質は同じで、必ず問題が起きている原因があるのでそれを見つけ、適切に対処していくことが重要です。

自分は有能な医者だというマインド

余談ですが、私がマーケティング支援に入る時には、自分のことを超有能な医者だと思ってプロジェクトに取り組むことが多いです。

その理由は、業務プロセスが似ていると思うからです。
お医者さんの場合、まず、患者さんが不調を訴えてきます（問題）
その後、診察を行いながら不調の原因を探ります（原因）
原因に合わせた処置を行います（解決策）

どうですか？似ていると思いませんか？
患者さんが不調を訴えてくるが、それは事実ではなく解釈が多いので、鵜呑みにすると、大きな病気を見逃してしまうことなどがそっくりですw
マインド一つで視点が変わるので、是非取り入れてみてください。

問題と課題を正しく理解できていない人多すぎ

問題から根本的な原因を見つけた後に、課題を設定します。
課題とは目的を達成するために、目的（理想の状態）と現状の埋めるべき差のことです。

あれ？問題と何が違うの？と思う方もいるでしょう。
実際に、問題と課題を混合して使っている方が非常に多いです。

問題→目的（理想の状態）と現状に差がある状態
例）売上が50万円足りていない
課題→目的（理想の状態）と現状の埋めるべき差
例）売上を50万円増加させる必要がある

つまり、問題は「状態」で、課題は「埋めるべき差」ですね。
なので、課題を達成する＝目的を達成する設定でなければいけません。
事業の課題は？と聞いたときに「顧客単価が低いことが課題です」と答えるのは間違っています。何故なら、それは問題だからです。

言葉は適切に使わないとコミュニケーションミスが起きるので、今回の機会に正しく使えるようになりましょう。

改善策はシステムエラーで考える

課題を設定したら、最後に改善策を考案します。
ポイントは、ヒューマンエラーではなく、システムエラーで考えるということです。

例えば、売上が50万円足りていない問題に対する
原因が「アポ数が目標の半分」だった場合
アポを取れなかった人（ヒューマンエラー）で考えると、来月は頑張ってアポを取る！みたいな抽象的な改善策になってしまいます。

なので、アポ率などを計算して、1日に必要なアタック数を算出し、毎日報告してもらい、絶対に目標を下回らないような仕組みを整えましょう。
再現性の高い仕組みを整えるまでが、改善策です。

もちろん、問題に対して、1つの原因、1つの改善策しかないなんてケースはほとんどないので、考えられる限り原因を洗い出し、それぞれ改善策を少なくとも3つ以上は考案するようにしましょう。

どんな問題もおいても、天才的なひらめきで解決することはほとんどなく、こうした地道な積み上げによって改善されていきます。
今回の内容は、明日からでも使えると思いますので、是非取り入れてみてください！

まとめ

・良くある「問題→課題→解決策」では足りない。
その足りないものこそが「原因」。

・目的を達成するために解くべき問題を見極めることが重要。
→その「事実」なのか「解釈」なのか正しく判断する。

・「問題→原因→課題→解決策」のフレームで考える。
原因分析をする際には、何度も「WHY?」をぶつけて深堀りする。

・問題と課題を混在している人が多いので正しく使おう。
問題→目的（理想の状態）と現状に差がある状態例）
課題→目的（理想の状態）と現状の埋めるべき差

・改善策はヒューマンエラーではなく、システムエラーで考える。
再現性のある仕組みを整えるまでが改善策

マーケティングの健康診断

最近、マーケティングの健康診断と題したサービスをクローズドで提供させていただいています。

私は7年間くらいマーケティングに携わっていて、100社近いプロジェクトに参加しましたが、クライアントが「問題と原因」を正しく認識しているケースって意外と少ないんですよね。

「なんか最近マーケティングの調子が良くないんだよな・・・」
「でも具体的にどこが悪いのか分からないな、代理店を変えるか」
「最近流行っている動画マーケティングに挑戦するか」

みたいなコミュニケーション結構あると思いますw
ですが、残念ながら根本的な原因を理解しないまま代理店のリプレイス・広告手法の追加などの手法（How）を試してもなかなかうまくいきません。

そんな会社向けに、まずはマーケティングの問題と原因を調べましょうというサービスです。

直近、診断させてもらったクライアントさんだと、商標クエリを比較サイトを含めた競合に取られていたのが発覚しました。踏まえて、商標クエリの面を抑えるために、必要な手法を提案しました。きちんと分析したうえで施策を打つので、改善率は結構高いと自負しています。

現在β版なので、初回の相談料は無料にしています。
まずは、話だけでも大丈夫ですので、お気軽に下記よりお問い合わせください！

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最後まで読んでいただいてありがとうございました！
マーケティングや成長のための本質的な思考を発信していますので、もしこの記事が面白かったらスキ・フォロー・各種SNSで拡散いただけると励みになります！！