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大規模展示会における出展前の計画Tips

ゆーだい

こんにちは、@dai___youです。
私は、2022年1月にFindyに入社し、現在はFindy Team+事業部でInside Salesをしております。
今回は展示会出展前におけるTipsを書いてみたいと思います。マーケティング・インサイドセールスの展示会出展を担当する方に読んでいただけると嬉しいです！


展示会出展の目的

まず、展示会出展に際して、その目的を定める必要があると考えています。
展示会出展の目的は、大きく分けて3つがあります。

  • リード獲得目的

    • 認知・リードジェネレーションできるか

      • MALを取り、TAMを広げる

  • 有効リード獲得目的

    • 商談につながる有効リードが獲得できるか

      • MQLを取り、SAMを広げる

  • 商談獲得目的

    • リード獲得より商談に寄せるか

      • SQLを取り、SOMを広げる

どの目的にするのかは、会社・事業・組織・プロダクトの成長フェーズによって異なります。
また、、これにより、展示会出展における目標の名刺交換数、有効リード獲得数、商談獲得数などの目標値も異なります。

出展場所

出展場所に関しては、出展経験フェーズによって変えるのが良いと考えています。

  • 初期フェーズ（出展経験1~5回）

    • 通路内ではなく、角地への出展

      • 回数を重ねる・小間装飾等を行わないと一等地は狙えないため、初期は角地を狙う

  • 中期フェーズ（出展経験3~8回）

    • 通路内への出展

      • 出展場所が通路に対して2面以上接している場所への出展を狙う

  • 拡大期フェーズ（出展経験5~10回）

    • 展示会の大きめのブースへの出展

      • 大きいところに出展して、たくさんの名刺交換と商談獲得を狙う

  • 分散拡大期フェーズ（8回〜15回）

    • 展示会への複数ブース出展

      • エリアとの親和性がある場所に、複数ブース貼って、さらなる名刺交換と商談獲得を狙う

（※上記出展回数は目安です）

ブース・ノベルティ設計

出展場所が決まれば、次はブースやノベルティの設計になります。ブースやノベルティの設計次第で、来場者集客のしやすさが変わるため、ここをどこまでこだわるか？はとても重要だと感じています。

ブース設計

  • 導線を意識する

    • どういう経路で展示ブースに誘導するかを設計する

  • 前にきたお客さんの、五感（視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚）に働きかける

    • 視覚

      • 動くものを置く

      • 衣服にもこだわる

    • 聴覚

      • 「音」をつける

        • CMを流すなど

    • 触覚

      • 触って楽しめるヨーヨーなど

    • 味覚

      • ノベルティで食べ物を用意する

    • 嗅覚

      • コーヒーなど匂いで印象づくものを置く

ノベルティ設計

  • 名刺交換担当が手軽に渡せるノベルティを作成

    • コーヒー/ハイチュウ/じゃがりこなどもらっても困らないもの

    • コースターなど残るもの

    • 荷物が多いユーザーの足を止めるためのノベルティ

      • 展示会バック（展示会のみでの活用とするか、展示会以外も使えるもの）

参加メンバーの役割と配置

ここまで、出展場所・ブース・ノベルティなど、不変要素について書きましたが、ここからはヒト（参加メンバー）に関して書いていきます。
ヒトは可変要素が大きい（参加メンバー各個人の強み・スキル・経験が異なる）ため、役割を決めて、適切な場所で動いてもらう必要があります。

参加メンバーの役割

  • 担当制を引いてブース運営Opsを最適化する

    • 名刺交換担当

      • ノベルティによる集客

      • チラシによる集客

    • 判別担当

      • サービスの興味あり/なしを判断し、ガチャ/デモ担当に誘導

    • ガチャ担当

      • 賑やかしをしてブースを盛り上げる

    • デモ担当

      • きちんとサービス・デモ説明を行い、興味のある来場者にサービスの価値を伝える

参加メンバーの役割

  • マネジメント担当

    • ブース運営マネジメント担当

      • 以下を分析する

        • お客様の動きや目線や、刺さっているか確認

        • 会期後、お客様がどういうワードに反応していたか

        • どういう壁面が良さそうか

      • 運営Opsが適切に回っているか、変更したほうがよさそうなOpsがあるかなど、全体を見る

    • 名刺マネジメント

      • 参加メンバーが獲得した名刺を適切に管理する

        • 誰が、どのような来場者と名刺交換したのか

        • その来場者とどういうコミュニケーションがなされたのか

        • コミュニケーションによって、来場者に対するネクストアクションは何か

      • Sansanなどの名刺管理サービスを導入していれば、すぐにデジタル化する

参加メンバーの配置

  • 展示会で商談獲得するにはそれなりのスキルセットが必要

    • スキルセットあるMK/IS/FSメンバーをアサインする

      • 参加メンバーのうち未経験者割合を3割に設定するなど、未経験者の案内による名刺獲得・商談獲得における機会損失を最小限にする

  • ISは翌日から架電できるようにめっちゃは人員は割かない

以上、いかがでしたでしょうか？
実際、展示会はもっと奥深く、今回ご紹介した内容はほんの一部のTipsになります。
内容に関して気になる点がありましたら、お気軽にDMをいただけると嬉しいです！
最後までお読み頂き、ありがとうございました！！

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