相手の本質を突くために意識していること
こんにちは！シーダブラップ株式会社です。
今日のテーマは相手の本質を突くです。
本質が何か問われると難しく聞こえるかもしれません。
本質を簡単に定義すると、クライアントにヒアリングする時や提案する時に「そうそう！」「それそれ！」と言ってもらえることだと思います。
クライアントからの「そうそう！」もらえていますか？
本質を突けなければ、「思ったものと違う」「本当に理解してる？」とクライアントの信頼を失うかも…
クライアントから溜め息が漏れるような「そうやねん...」をもらいたくないですか？笑
シーダブラップが考える、本質を突くために意識していることをご紹介します。
1. 本質を突くために意識していること
先にネタバラシをすると、意識していることは2つです。
それは、なぜを5回問うことと、感情に共感することです。
なぜを5回問うとは、現象に対してなぜを5回考えることです。
感情に共感するとは、感情や行動に至った背景にフォーカスすることです。
いま見えている現象や行動・言動など、表面的な情報に惑わされてしまうと本質に近づくことは非常に難しいです。
いくら表面的な情報に対する解決策を講じても根本は解決しません。
根治させたいのであれば、対処療法ではなく、対症療法が必要です。
高血圧を例にすると、血圧を下げる薬を飲むだけでは解決しない可能性があります。
症状を取り除いたり、緩和させるために、なぜ高血圧になったのか？を考えてみましょう。
もしかすると、高血圧になった要因は、脂っこく栄養が偏った食事内容だったり、運動不足かもしれません。
対症療法を示してあげられないと、患者さんはハッピーになれませんね。
2. なぜを5回繰り返す
対症療法が求められるのはビジネスも同じです。
「売上が低迷している！」
「人材が育たない！」
「組織の雰囲気が悪い！」
これらは全て表面的な現象に過ぎません。
本質を突くための第一段階として、それぞれの現象に対して、なぜ？を繰り返してみましょう。
それも5回繰り返す！
「売上が低迷している！」を題材に考えてみます。
例：売上が低迷している！
→（なぜ？-1）業界内でのシェアを落とし続けているから
→（なぜ？-2）主力製品Aの販売数量が減っているから
→（なぜ？-3）ユーザーの購入頻度が低下したから
→（なぜ？-4）Aの価値が相対的に下がったから
→（なぜ？-5）競合から代替商品が出てきたから
あくまで一例なので、1〜5の中で様々な分岐が考えられますが、頭の中でなぜを5回繰り返しながら現象の背景を探りにいきます。
なぜを5回考える時の注意点は、バイアスを排除すること。
ドライに、そしてフラットに、現象を深堀していきましょう。
なぜを5回繰り返すしていくと、徐々に本質に近づく一方で、足りない情報が所々出てくるはずです。
今度は、足りない情報を補うために相手に質問してみましょう。
足りないパズルのピースを探す感覚です。
「競合の攻勢に対して、どんな対抗策を講じたのか？」
「業界内にどんな商慣習があるのか？」
「社内のビジネスプロセスはどうなっているのか？」,etc...
なぜを5回繰り返す＋足りない情報を質問で補う。
これで本質を突くための準備はほぼ完了！
3. 感情に共感する
現象の深堀はドライに考えてきましたが、人は理屈だけでは動かないもの。
ここで、言動や行動に至った背景、つまり感情に共感できる部分を考えてみましょう。
先ほどの「売上が低迷している！」の続きです。
もし、A製品がクライアントの創業時に生まれた製品で、クライアントにとって物凄く思い入れのあるモノだとしたら？
みたいに考えます。ここでは、クライアントに感情移入しまくりです。
そうすると、「思い入れがある商品だけに、経営者としてA製品を抜本的に見直すようなドラスティックな経営判断ができなかった...」といった感情があるかもしれません。
感情に共感できる部分は少なからずありそうではないですか？
クライアント側の視点で感情に共感できる部分を見つけることができたら、クライアントに寄り添いつつ、かつ本質的な課題解決を提案できそうです。
とはいえ、頭の中でなぜを5回繰り返すとか、足りないピースを質問して埋めるとかは一朝一夕で出来るものではありません。
日々の訓練が必要です。
慣れるまでは大変ですが、慣れるとどうってことないです。
弊社の弟子たちも、習得に向けて鍛錬を重ねています笑
自身の提案に対して、クライアントから120％の「そうそう！」を貰いたい方は宜しければ参考にしてみてください。
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