メリット・デメリット

お疲れ様です。
アパレル販売員６期生の中村です。

本日はデメリットを伝える必要性についてお話しします。

販売のお仕事をされた方であれば
誰もが経験があると思いますが
商品を売りたい余りにメリットだけを伝えて
デメリットを伝えなかったことがありませんか？

商品をお客様に販売する際に
良いところを伝えるのは当然のことです。
しかし使用するにあたっての問題点を伝えることによって
返品、クレームを回避することができます。

そして何よりお客様からの信頼感UP
販売率UPにも繋がります。

みなさんはメリットとデメリットをどちらを先に伝えますか？
自分はデメリット→メリットで今は伝えています。

自分のアパレルでの経験で例えるとします。

カシミヤ１００%のニットがあり
この商品を気になっていたとします。
保温性がとてもある。
肌触りが良い。
とメリットを伝えて
「これから寒くなるから使えるな！」と感じ
買いたくなっていたところで
デメリットの
「お手入れの際は洗濯はできませんので
クリーニングになります。」

このように最終でデメリットがくると
購買意欲が低下しませんか？

上げて落とされるとなぜか
「じゃあいいや」と感じてしまいます。

ですので自分の場合は先に
「商品のお手入れはクリーニングで少しお手間を取りますが」と
一言添えて、それ以上に欲しくなるようなメリットを
お客様にお伝えします。

更に信頼感をUPさせるには
まずは最初から商品知識は伝えずに
商品から離れた話をしながら
徐々に商品の話題に近づくように促して
お客様になるべく心を開いていただいた状態で伝える。

上記のことができたタイミングで
デメリット→メリットを伝えることで
お客様からの信頼感が更に増します。

・心を開いてもらえるような会話力
（売り付けられていると言う気持ちを無くす。）
・デメリット
（お客様のことを考えていると感じてもらう。）
・メリット
（購入した後の楽しみ、実用性を伝える）

みなさんも意識をして
日々の販売活動に取り入れてみてください。