仕事に「違和感」を感じたことはあるか？自称“カルチャーフィットしていない“営業マンが行動で示す仕事の流儀
こんにちは学長です。今回は最強の営業マン。そう！松さんに話を聞きます。そうそうそう！
活動量が成果に現れる
ー松さんは、みんマに入社する前はどんな仕事をしていたのですか？
新卒で大塚商会に入って4年半、ずっと営業をしてきました。飛び込みの営業とかもやってましたね。その後は、DELLに転職して、そこでも営業をやっていました。DELLでは、インサイドセールスとアウトサイドセールスの両方を経験しましたね。6年くらい働いて、その後、みんマに来ました。
ーこういうことを言うのは好きじゃないと思いますが、営業マンとしての実績を教えてください！
大塚商会時代は、新卒入社1年目から転職するまで、営業成績は常に上位をキープし続けていましたね。1年目から5位、5位、5位、10位…とかそんな感じでした。DELLでは、全世界でトップ数%の成績を収めたメンバーしか参加できないプレジデントクラブという褒賞旅行があるんですけど、それに選ばれてグレートバリアリーフのホテルに家族で招待されたこともあります。
ーすごいですね！良い営業成績をおさめる秘訣ってありますか？
活動量ですね。特に大塚商会時代に学ばせてもらった「活動量が成果に現れる」っていうところ。そこのベースは自分の中でもずっと変わってないかなと思いますね。
ー「活動量」ですか。
はい。100件電話するのって、大変ですけど、まぁやろうと思えばやれると思います。でも、飛び込みで100件ってまぁまぁ大変なんですよ。
ー100件飛び込み？そりゃ大変ですよ！
オフィスビルの上から下まで100件ひたすら飛び込みしにいくとか、普通にやってましたね。雑居ビルのドアを隣に隣にｺﾝｺﾝｺﾝｺﾝｯ…って。アポ無しなので、名刺を切られたりとか、「二度と来るな！」って罵声を浴びせられるみたいなのはめちゃくちゃあるんですけど。別にそれはそれとして、次に行くっていう感じでした。
ー凄い！うちの会社は活動量の少ない人もいるので耳が痛いですね。成果の出ていない人に限って「効率が〜」「手法が〜」とか言いますからね（笑）成果が出ていないのであれば、まずは手足を動かすべきだと私は思いますけどね。ところで、松さんはみんマではどんな仕事をしてるんですか？
部署としては社長室に所属していて、他社とのアライアンスとか業務提携とかその辺りを中心に取り組みつつ、外壁塗装カテゴリのコンサルティングとか、現場的なところもやっています。
僕はカルチャーフィットしていない
ー法人営業と出店者のコンサルティング、両方の業務をやってる理由って何ですか？どちらかに集中した方が良いという考えもあると思うんですけど。
個人的に、現場の泥臭さを大事にしたいっていう思いがすごくあって。前職では、それこそマーケの人とか、現場を全く知らないのに、営業に要望ばかり言ってくる人が多かったのですが、現場を知らない人が進めるからズレてるなぁって思っていました。それで、入社前にマーケティング本部長の中尾さんと食事をした時に「僕、そういうの本当に嫌なんですよね」って話をしたことがあったんですよね。そういう自分の思いを汲んで、外壁塗装カテゴリのコンサルティングをやらせてもらえているのはありがたいなと思いますね。
ーめっちゃ良いっすね！私も現場の実態を知らずに、机上の空論みたいなことを言う奴は大嫌いですよ！「知らない方が良い」という意見もありますが、知った上で判断すれば良いだけの話だと思っています。
そうですね。でも、僕の中でそれが一瞬ブレた時があって。入社してまだ間もない時だったんですけど、業務提携とかアライアンスの方もメインでやりたいという思いもあったので、その話を浜野さんとした時に、何かの流れで「じゃあ、もう外壁塗装のコンサルティングの業務はやらずにアライアンスの方を中心にやります」みたいなことを言ったんですよね。そしたら浜野さんが「え！今やってる外壁塗装はどうすんの？」って言うので、「いや、やった方がいいっすよね...？」って答えたら「いやいや、言ってることとやってることが全然違うじゃん！」って。一瞬の5秒くらいのやり取りなんですけど、普通に怒られましたね（笑）でもそれで、浜野さん自身も現場をすごく大切にしてるっていうのを強く感じました。
ーおぉ！浜野さんの考えが見える良いエピソードですね！そういう意味では、現場を大事にしているうちの会社のあり方は、松さんの理想と合ってるってことですか？
はい！僕、個人としては凄く好きですね。現場で働いている人や想いは、ずっと変わらず大事にしたい部分です。
ーいいですね！一方で、みんマに入社して大変だったことってどんなことですか？
カルチャーフィットしていないことですね。僕自身、みんマとは真逆のカルチャーの会社から転職してきたので、どこまではこれまで通りやって良いのか分からないっていうのが正直ありました。僕が経験してきた当たり前が、みんマでは当たり前じゃないことが多いので、違和感を感じることがあったり、指摘をした後に「言って良かったのかな？」って思うことも結構ありましたね。
ーそれは気になりますね！具体的にはどんなところですか？
例えば、コミュニケーションのところでは、仕事終わりに会社のみんなで飲みに行った時に、ただ椅子に座って話しかけてもらうのを待ってるだけの人に対して「それって意味あんの？」って普通に思ったことを意見しちゃったりとか。それで後々「ちょっと悪いこと言っちゃったかな...」って反省したり。自分としては純粋に「何で座っているだけなの？飲み会に来た意味ないじゃん」って思うから言うんですけど。
ーそれは、松さん的にはどんな思いがあって言ったのですか？
僕自身、飲み会とかランチとか、そういった場は、日々仕事をしてる時にふと思う「こういうケースの時どう対応してるのか」みたいなところを相談できる良い機会だと思うんですよ。そこで売れてる先輩の話を聞いて真似をしたり、テクニックを盗んだりできるので、すごく大事なことだと思ってます。僕個人の考え方としては、せっかく飲み会やランチに参加してるんだったら、自分からもっと発信していかないと意味がないって思っています。
ーいわゆる「待ちの姿勢」ってやつですね。みんマでは、悪手とされていることです。そして、松さんは、みんマが大切にしている「率直なコミュニケーション」をしたわけですね。できる人ばかりではないから、松さんがそう思ってしまったのかも知れないですね。
そうかも知れないですね。オフィスも結構静かですしねー！みんな出社して、もっと活発に「今のは良くないよ！」とかガンガン意見し合っていいんじゃないかなと思います。
本当に会社のことを考えて仕事してるんですか
ー業務面で感じている違和感はありますか？
僕が入社した当時、出店獲得チームの見込みの管理がほとんどできていなかったことですかね。営業活動において「これぐらいの見込みがあれば目標達成できる」ということが分かっていることって結構重要なんですよ。それができてないから「今月20件いけるの？」って聞くと「いや、ちょっと分かんないっす」みたいな返事になる。そうじゃなくて「現時点でこれだけの見込みがあるので達成できます」って言えばいいじゃないですか。そういう、営業チームとして当たり前にやるべき管理ができてないという状態でした。
ーなるほど。その課題はどうなったのですか？
出店獲得チームのリーダーと話をして「僕はこう思います」っていうのを提案して改善されました。
ー他にはありますか？
例えば、出店審査とかもそうですけど、対出店者の業務にはルールがあって、ルールに則って対応をしていくんですけど「ルール上はたしかにOKだけど、こちらで考慮しきれていなかったイレギュラーなケース」が発生することはどうしてもあるんですよ。そこについて「ルール上はOKだから」という対応をしてしまうと、後々ユーザーや出店者に不利益が発生する場合があります。それは僕に言わせれば「本当に会社のことを考えて仕事してるんですか？」ってことで。僕としては、本来だったら「これってどうなんでしょう？」みたいに疑問に思った人が議題にあげるべきだと思うんですよ。
ーその通りですね。疑問を感じないのか、面倒だから問題提起をしたくないのか…分かりませんが、シンプルに会社のことをあまり考えていないのかも知れませんね。
もしそうだったら残念ですけどね。僕が気づいた部分は提案して改善できましたが、誰も気づかなかったら…と思うとそれはそれで怖いなっていう。それに、今、僕は外壁塗装のカテゴリしか見れてないので、もしかしたら他にもそういうことがたくさん起きてるのかもしれないという不安もあります。業務に関して個人的に感じる疑問はそういうところが大きいですね。
ー先程、話に出てきた「待ちの姿勢」に通じるものがありそうですね。会社のことを考えていたら「違和感」を感じるはずですよね。
そうですね。「気にならないのかな？」って純粋に思うんですよね。どんどん議論していっていいんじゃないかなと思っています。そういうことの積み重ねが結果的にプラットフォームの質を上げていくことに繋がると思いますし。
―では逆に聞きますが、松さんはどうすれば良いと思いますか？
これは簡単に解決できることではないと思うんですけど、新設された「コンサル改革室」は一つの解決方法だと思います。出店獲得からその後のコンサルティング業務まで一貫して行うので、もっと広い視野で仕事をしなければいけません。ルール上OKだから審査を通すなんてこともできません。自分に返ってきますからね。それに、コンサル改革室のメンバーは出社が前提なので、オフィスに人も増えると思うし、会話も活発になるんじゃないでしょうか。僕も採用に関わっているのですが、これまでとは違った雰囲気が生まれるのではないかと期待しています。
そして、僕も今以上に思ったことを言って、行動しないといけないなって思っています。言うだけなら誰でもできるので。
―おぉ！言うからには責任が伴う。その責任を負って最後まで行動するということですね。この前も飲み会で、松さんの紹介でコンサル改革室に入った人に「気合が足りない！」って熱く指導していましたもんね。松さんのスタンスって、最高にカルチャーフィットしていると思うんですよね。
そうですかねー。
―じゃあ、何で松さん自身はカルチャーフィットしていないと感じたのでしょうか？
どうなんでしょうね〜。執行役員のうぇいさんに「女性なのに凄いっすね！」って言っちゃったり…
―松さん。それはうちじゃなくてもアウトです。
失礼しました！あとは、後輩に「最近、彼女とどうなの？」とか言っちゃうからですかね。なんか、みんなの反応が微妙で。
―松さん。やっぱりカルチャーフィットしてないと思います！
やっちゃったー！（笑）やっぱ、やっちゃってたんだー！（笑）
「待ちの姿勢」の人が、自分から発信するようになることは稀です。本気で会社のことを考えていなければ、業務で違和感を感じることはできません。リスクを負って「率直なコミュニケーション」を取ることもないでしょう。だから、相手にカルチャーフィットを期待することが、間違っているのではないか…とも思いました。
みんマらしさを追求するなら、自分が動くしか無い。松さんの動きはその一歩なのだと思いました。
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