お客様のフロントに立つセールスチームメンバーはどんな人たち？ 〜フィールドセールス対談〜 ークラウドログ社員インタビュー#6
こんにちは！クラウドログnoteチームです。
クラウドワークスが運営する工数管理SaaS「クラウドログ」の社員インタビュー第6弾として、セールスチームに所属する伴仲さん・小堀さんに対談していただきました。
SaaSのセールスに興味がある方、ぜひご覧になってください！
メンバー紹介
伴仲 賢一 - フィールドセールスチーム
役割：フィールドセールス
2022年1月 中途入社、入社以来フィールドセールスを担当していたが、最近ではアウトバウンドでのインサイドセールスも兼務。
小堀 亮太 - フィールドセールスチーム
役割：フィールドセールス
2022年4月 中途入社、フィールドセールス・インバウンドでのインサイドセールスを担当。
自己紹介
── 簡単に自己紹介をお願いします！
伴仲 2022年1月に入社しました、前職ではSaaS業界でプロジェクト管理ツールのセールスとして働いていました。今はフィールドセールスを担当する傍ら、事業部としては初めてのアウトバウンドによるインサイドセールス業務も担当しています。
小堀 2022年4月に入社しました、クラウドワークスが3社目になるのですが、1社目は保険業界での営業、2社目はゴルフ関連サービスの営業をしており、SaaSに携わるのは現職が初めてです。伴仲さんと同じくフィールドセールスを担当しており、その傍らでインバウンドのインサイドセールス業務も担当しています。
── クラウドワークスにはどのような経緯で入社されたのでしょうか？
伴仲 転職先はSaaS業界で考えていたのですが、その中でも軸として「商材」で選ぼうと決めていました。事業が伸びている・サービスや商品自体が良いと思えるものですね。今回の転職では「普段の業務で継続的に利用されているSaaS」といった点や、ここ数年でどれぐらい成長しているのかといった点を重視していました。
面接やオファー面談を通じて、クラウドログが今どれぐらい成長しているのか、今後はどこに目標を置いて進んでいるのか、SaaS業界ではどの立ち位置にいるのか・・・などを酒井さん（クラウドログ事業責任者）から詳しく説明していただき、成長性や将来性に納得して入社を決めました。
小堀 私は「成長している業界でもっと自分も成長したい」という想いがあり、SaaS業界を選びました。
その中でもクラウドワークスを選んだ理由として、"工数管理"という商材自体が非常に魅力的だったのもそうですが、上場企業における新規事業としてキャッシュの面や広告・ネームバリューといった面で一定の優位性がある状態でSaaSに携わることができるといった点も魅力的でした。
入社前後でのギャップ
── 入社前後でのギャップはありましたか？
伴仲 セールス職ということもあり、入社前は個人プレーの要素が強いのかなと思っていましたが、実際にはチームプレーの要素が非常に強いです。これは良い意味でギャップでした。
セールスだけでなく、カスタマーサクセスも交えてチーム間のノウハウ共有を非常にしっかりしていますね。。
小堀 伴仲さんと同じギャップですが、横のつながりが思った以上に強固でした。毎日夕方に定例ミーティングで担当しているお客様の状況を共有しているのですが、その場で他のメンバーから提案のアイデアをもらったり、逆に私からアイデアを出したりといった具合で皆で協力して受注に向けて頑張っています。
Slackでも分からないことを質問をすると、すぐに誰かが答えてくれるので、皆には大変感謝しています。
── クラウドログの事業部としてチームプレーを大切にしている雰囲気がありますよね
小堀 職種に関係なく、目標に向かってみんなで一緒に頑張っていこうという雰囲気が事業部にありますね。入社前に自分が持っていた「セールス」という職種の先入観や固定観念が吹き飛びました。
伴仲 私も小堀さんと同じです。年齢や性別を意識することなく、とても働きやすいですね。
SaaSビジネスの魅力
── SaaSビジネスの魅力はどんなところでしょうか？
伴仲 私はSaaS以外の業界でもセールスを経験したのですが、その頃は「今月は頑張って受注出来たけれど、来月からはまたゼロから積み上げていかないと」といったマインドでした。SaaSはストック型のビジネスなので、継続して利用していただく・利用されているお客様を育てていくという観点で仕事ができるのが好きですね。
特にSaaSでは正直さが求められると思っています、商品・サービスを正しく理解したうえで導入していただければ、お客様は継続して利用されます。セールスの説明が実際のプロダクトの機能・仕様と異なっていると、導入した後の継続利用はされません。
小堀 私はまだSaaS業界も浅いのですが、今までと違う点は「横の繋がり・チームプレー」でしょうか。
これまでは業界や商材が異なることもあり、仕事をしていても横の繋がりは見えずらかったです。クラウドログでは、フロントメンバーはセールス・カスタマーサクセス合わせて約20名ほどなので、横の繋がりを感じることも多く、日々楽しく仕事をしています。
例えばインサイドセールスから案件のパスを受けて、フィールドセールスがデモ・商談をして受注をする、その後カスタマーサクセスが受注後のフォローをするという流れがあり、そこに横のつながりやチームプレーを感じます。個人のパワーももちろん大切ですが、チームプレーは各人のかけ算で成り立つので、チームの一員としてどうやって貢献できるか、どう行動できるかが大事だと感じる日々です。
── そんな小堀さんから見て、先輩社員の伴仲さんはどんな人ですか？
小堀 端的に言うと「頼れる兄貴」という感じですね、私はSaaS業界が初めてということもあり、伴仲さんから書籍の「THE MODEL」を読んだ方が良いとアドバイスをいただいたり、伴仲さんに営業同行をさせてもらう中で、自分自身が成長しているなという実感があります。
今はフィールドセールスとして活躍しながら、事業部初のアウトバウンド活動も対応されているので、伴仲さんの背中を見ながらもっと頑張っていきたいですね。
── お二人ともとても楽しそうですね、仕事をする上でどんな所に難しさを感じますか？
伴仲 お客様の業界・業種・部署・職種も非常に幅広いため、いわゆる"型"があるようでありません。同じ会社であっても、部署によって課題が違うこともあれば、課題への解決策も対応方法も変わります。そのため、セールス対応には柔軟さが求められます。お客様によって提案の仕方を変えないといけないため、当初は慣れるまで大変でした。
また、業種業界によっても業界動向や課題が変わってくるので、コンサルティングに近いかなと感じます。
特定の業界に特化しているわけではないので、様々な業界・業種のお客様と接点が持てて知識が増えていくのは面白いですね。
小堀 私も伴仲さんと同じ意見ですね。例えば「プロジェクト管理」や「工数管理」といった言葉ひとつとっても、業界・業種・その方の役割によって言葉の捉え方が変わりますし、色々な切り口があります。
認識の齟齬をなくすために丁寧にヒアリングをしていくわけですが、こういった所に難しさと面白さの両方を感じますね。
クラウドログのセールスに求める人物像
── お二人から見てどんな方が向いていると思いますか？
伴仲 お客様の業界リサーチや事前の準備ができる人、ヒアリングが上手な人が向いているのではないかと思いますね。お客様自身が課題に気がついていない・見えていない時もあり、どこに改善ポイントがあるのか、どこにペインポイントがあるのかといったヒアリングが得意な方は向いています。
小堀 私は圧倒的な顧客目線、想像力がある人が向いていると考えています。お客様ファーストのスタイルなので、お客様の視点で考える必要がありますし、どのような提案ができるかという点でも自分の引き出しが多くないといけません。
最後に一言ずつお願いします
伴仲 まだインバウンドが主流ではありますが、今後はアウトバウンドによるアポイント獲得を増やしていきたいと考えています。ゆくゆくはアウトバウンドチームを作りたいですね。私自身ももっと活躍してバリューを発揮しますが、新しい方も迎えて、チーム・組織・事業をもっと大きくしていきたいです。
小堀 事業を本気で大きくしたい、私たちと一緒に働いてみたいと思った方、ぜひご応募ください！
事業を大きくする環境は整っており、プロダクトも大きく成長しています。日々の業務を通じて学びはたくさんありますが、学んだことが自分自身の成長につながっていると実感できることの多い職場です。
ぜひ一緒に働き方改革を推進していきましょう！
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