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スタートアップのUS Go-To-Marketを支援するCrossBay Consulting立ち上げました

Ron@クロスベイ

初めまして、Ron＠CrossBayです。シリコンバレーにて日本のスタートアップのUS進出を支援するコンサルを立ち上げたところです。一昨日会社登記しました。
今後、「日本のスタートアップがなぜUS進出で失敗するのか」「成功するために何をすべきなのか」を中心に記事を書いていきます。
まずは、自己紹介とこれからどういう活動をして行くのかをまとめます。

経歴

自分よりも有能な人は世の中たくさんいますし、性格は地味です。でも経歴はあまり普通ではないニッチ人材です。LinkedInはこちら。

  • 海外在住歴35年（アメリカ31年、イギリス4年）、日本は計10年。英語力より日本力を誉めてほしい。

  • USで事業のゼロイチを4回経験。0勝3敗1分（1勝2敗1分？）というとこ。大勝ちはしていないですが、学びの量だけは人一倍あります。

  • 大学はワシントンDCで引きこもりダメ人間。暗黒時代①。

  • 卒業後は東京でコンサル。自分よりも優秀な人たちが自分よりも100倍努力する姿を見て刺激を受けました。

  • 2007年にニューヨーク大学にMBA留学。ベアスターンズ破産の次の日に企業破産の教授が目を輝かせながら「昨日シャンパンボトルあけちゃったよ」とウキウキしてました。

  • 卒業後は楽天USAで計10年。前半は経営企画（戦略・M&Aとか）、後半は買収したSliceという会社に出向して広告事業の立ち上げと経営。

  • 知人が自動運転宅配ロボットを開発するスタートアップを立ち上げ、社員一号としてジョインしたが、資金が集まらず断念。

  • スタートアップは無給だったので転職活動も並行で行い、104社（うち70社はリファーラル）応募し、面接29社、もらったオファーはゼロ。18ヶ月無収入で死ぬかと思った。身の程を知りました。暗黒時代②。

  • 古巣のコンサルファームのUS進出をリード。コロナ禍で何とかビジネスを立ち上げました。

  • DeNAに転職し、ライブストリーミングアプリPocochaのUS展開を牽引。

  • 一昨日CrossBay Consultingを登記し、独立。

CrossBayでやること

日本のスタートアップのUS Go-To-Market（GTM）を支援します。私は業界的にも機能的にも幅広く経験しているので守備範囲は無駄に広いです。その中でもスタートアップにとって最も価値があり、私の強みを活かせるところに注力します。

Go-To-Marketに特化

売上に紐づく一連の活動（ざっくり言うと市場調査→マーケティング→営業・事業開発→契約締結・売上創出）に特化します。逆に言うとM&A、イノベーション、バックオフィス整備のような支援はやりません（大金積まれたらやります）。理想はGTM戦略から入ってマーケ・営業代行を行い売上を作る支援する形です。
市場からのフィードバックを消化し、プロダクトやマーケティングを軌道修正し続けるサイクルを回すところにGTMの最大の難所と価値があります。言語・文化・ネットワークの壁を乗り越え、Product Market Fitを達成する支援を行います。

Cross Borderに特化

日本↔︎USの支援だけやります。日本のスタートアップの日本市場での支援は他の誰かがやるべきですし、US→USも同じです（でも大金積まれたらやります）。餅は餅屋。私から日本↔︎US軸を取ったらただのおじさんです。

Tech Startupに特化

アドテック、クリエイター、エンタメ系など、B2B・B2Cのインターネットサービスに特化します。ITが絡まない企業（例えば製薬、食品など）は土地勘がないので役に立てないです。
また、スタートアップ支援にフォーカスします。上場企業でももちろん良いのですが、企業価値が数千億円レベルになってくると私のような野良コンサルを使うよりもリソース当ててちゃんとやるべきです（もちろん大金積まれたらやります）。

Why?

ここ半年ほど数多くの日系スタートアップのCEOと話す機会がありました。数十億単位で資金調達し、US進出を目指す企業が思いの外多く、日本のスタートアップシーンの元気さが伝わってきました。しかし、US進出は決めたものの具体的にどうアクションを取るべきなのか思い悩まれているスタートアップが多いと感じました。私はここ10年、USで4つのの事業立ち上げをやってきました。そこでの大きな失敗や小さな成功、あの時ああしておけば良かったという学び、そういった実体験をスタートアップ支援に活かしたいと考えています。
日本発のインターネット企業はUSでことごとく苦戦しています。私の古巣の楽天、DeNAもそうですし、メルカリ・スマートニュースも頑張っていますが苦労していそうです。リソースがあっても難しいUS市場ですが、日本発だからといって成功できない理由は何一つありません。「Why not us？」と考えてチャレンジしてほしい。
日本の野心あふれるスタートアップがUS市場に挑戦することを応援するためにも、最初の1ドルの売上を立てるところに全力を注ぎます。


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