【JPBA西尾】No.016：「頑張る営業」は逆効果！「売れる仕組み」の作り方
| 志高い「売りたい」社長の悩み
今日のお話は『「頑張る営業」は逆効果！「売れる仕組み」の作り方 』についてお話ししたいと思います。
先日、誰もが知っている大手銀行や上場企業で重役として仕事をしてきたＡ社長から「経営のご相談をしたい」という連絡をいただきました。
Ａ社長は、上場企業で社長のプレゼンコーチングや管理職のリーダーシップ育成を行ってきた実績から、これまで経営者向けのプレゼンの本を３冊出していて、現在は複数の上場企業や中小企業から年間契約1000万〜2000万円で仕事をしているというすごい方です。企業トップである社長の経営哲学、MBA的な分析と理論、経営戦略を「トップメッセージとして全世界の株主や従業員にどのように表現をするか？」というコンサルティングを行っています。
そんなＡ社長が最近悩んでいることがあるというので、
ホテルラウンジでご相談を伺うことになりました。
実際にお目にかかり、挨拶もそこそこの口火を切ったご相談とは、
「思うように商品が売れない。
もっとお客様に商品の問い合わせを増やしたい」
というご相談でした。
では、これまで「どのように営業をしてきたのか」伺うと
友人である大企業の社長からの紹介や研修会社からの紹介から仕事になることが多く、ご自身で営業や集客をやったことがないので、具体的なやり方が分からない・・・ということでした。
この３年間やってきたことは、大学と共同で組織研究を行ってきたので「今後は、もっと顧客志向で、儲ける戦略だけでなく、本気でお客様(社長様や企業組織)のために貢献したい」と考えているそうです。
Ａ社長の言葉一つひとつに想いが載り、声は次第に大きくなっていきました。
そして、さらに志が高まり、次のように話が続きます。
『だからこそ、もっと行動したいし、ビジネスとしても成立させたい。
しかし「売りたい」と思っても「売れない」ことが続いているんです』
・・・考えて見れば、これまで大きな会社のすでに仕組みがある中で経営やビジネスをしてきて、独立しても、ご紹介で仕事が増えていたので、改めて「集客や営業」をやったことない。というＡ社長は、自分から新規顧客の獲得に向けて活動したことないのでどうしたらいいのか分からない…というのが今回の大きな課題でした。
では、どうすれば「売る」から、自然に「売れる」仕組みをつくることができるのでしょうか？
| 頑張って「売る」から、
| 自然に「売れる」仕組みづくり
先ほどのＡ社長に、ちなみにご自身で今考えている「解決方法」をお伺いすると・・・
・最高の情報を詰め込んだ「本」を出す
・ネットやSNSに「コンテンツ」を拡散する
・これまで以上に頑張って営業と集客をする
・事務局など集客や営業を手伝ってくれる人(企業)を探す
と、頑張ることをベースに活動量を増やす戦略を考えているとのことでした。
これは、間違ってはいませんが、やはり労力がかかりますし、Ａ社長が20代なら出来たかも知れませんが、年齢を重ねた今、なかなか明日から２倍,３倍と行動量を増やすことは現実的に難しくできません。
また、一般的な値段の安い日用品であれば、比較的カンタンに売ることも可能かもしれませんが、企業組織向けのコーチングやコンサルティング（いわゆる無形商材）など単価の高いモノの場合、なかなか「頑張る」アプローチで販売することは難しい傾向があります。
そこで、頑張らないでも《 自然に「売れる」》経営的なアプローチで考える必要があります。つぎに「自然に売れる３つのポイント」についてお話ししたいと思います。
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【 自然に売れる３つのポイント 】
１）たった１人の理想のお客様を明確にする
２）商品はＡ→Ｂ→Ｃと売る
３）出会いから販売、納品への動線をつくる
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という３つになります。
最初の１つ目である
「たった１人の理想のお客様を明確にする」
というのは、あなたの会社や商品の価値を最大限に感じ、最大限にお金を払いたいという、理想のたった１人のお客様像（ペルソナ）を決めることが最初の一歩になります。
このとき、今のお客様の中で探してしまうので、商品単価が上がらないか、または、理想を追求しすぎて出会えない人を想定してしまうことがあるのですが、ここでのポイントは「価値を感じる、最大限にお金を払う」人を想定することがポイントになります。
２つ目の
「商品はＡ→Ｂ→Ｃと売る」
というのは、私たちJPBAではPBFⓇという経営手法の中で「商品設計」として話をしていますが、商品を作る際に・・・お客様と出会い、興味を持ってもらい、好きになり、試しに買う・体験するなどを通して、Ａという商品を買ったら、Ｂという商品を買いたくなり、Ｂを買うとＣという商品が買いたくなる・・・というように商品を設計するということです。
多くの場合は、バナナのたたき売りのように、商品をダーンと横並びにテーブルの上に並べて「さあ、買った！買った！」と叩いて説明している光景をよく目にします。
このような場合、商品の機能や商品の説明は分かるのですが「結局、何を買えばいいのか分からない」「自社の何に役立ちたいのか分からない」となり、商品購入まで行きづらい傾向があります。
３つ目に
「出会いから販売、納品への動線をつくる」
というのは、いわゆるフロント・バックエンドと言われているマーケティング戦略の話になるのですが、お客様が出会い、購入するまでの流れをつくり、日々の業務活動に落としていくということになります。
売上をつくる。売上を安定させる・・・と考える人は多いですが、売上をつくるための活動や売上を安定させるための安定的な活動をする方は多くありません。また、PDCAを回して効果や質を上げることや、KPIのように行動を数値して管理することを怠っていると「頑張る」で解決する傾向が生まれやすくなります。
どんなに良い商品であっても、社長や社員・スタッフの感覚や気分で営業や集客活動をしていると、売上という結果をつくることは難しくなってしまいます。
このように３つの視点を踏まえることで、頑張って「売る」から、頑張らずに自然に「売れる」仕組みをつくることができます。
「頑張らない。仕組みで解決する」
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これが経営では大事なことです。
Ａ社長は、質問をしながら話を聞いて、ご自身のビジネスの課題が分かったようで「本日はありがとうございます。貴重なお話しを聞かせていただきました」と仕組みをつくる必要性を感じ、今のままでは上手く行かないと感じられたようです。
経営の勉強は、独学で行うと、やはりムダに頑張ったり、遠回りしたり、迷ったりしてしまいます。また盲点に気づかず、どこからか聞いた話だけで進めてしまい失敗を繰り返してしまいます。
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お待ちしております！
最後までコラム記事を読んでくださり、ありがとうございます。
JPBA専務理事／組織設計アドバイザー
西尾 順（Jun Nishio）
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