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EC事業の改善施策

レンタル経営企画室

■本記事の目的

前回の記事で

・1回あたりの平均単価
・1人あたりの利用回数
・決済ページ訪問数
・決済ページでの離脱CVR
・商品ページ訪問数
・商品ページでの離脱CVR
・自社ページ訪問数
・自社ページでの離脱CVR

に注目していき、その数字の改善に努めていくことが重要であるという話をしてきました。

今回は、1人あたりの利用回数どう上げるの？などを具体的にどんな施策案があるのかを説明していきましょう。

特にこのnoteではECサイトの機能ではなく、みなさんの店の改善でできる内容について深ぼっていきましょう。

■1回あたりの平均単価・1人あたりの利用回数の向上

1回あたりの平均単価を上げるには、色々な施策がありますが、パッケージ売りすることがよくみられる施策です。

例えば、父の日ギフトや、Web限定パックのような複数のものをお求めやすい値段で提供することです。ここで注意するべきことは、なんでもパックにすればいいというものではないことを抑えておきましょう。

ギフトのメインの商品はあなたの店の売れ筋商品にした上で、プラス1点くらいぜひ新商品で食べて欲しいものを入れたり、単体では売りにくいものを入れて販売します。

そうすれば、その新商品を使っていいと思った人は、また再度購入してくれるので利用回数にも繋がります。

また、利用回数を向上には、食べ物を売られている場合、美味しいと思ってもらうことはもちろんですが、それに加え、今回購入した理由と同じタイミングにメールを送るだけで、購入先の候補になりますので、そのようにメールなど直接ユーザーにアプローチできる手段を活用しましょう。

例えば、父の日にプレゼントで買った人は、母の日も買ってくれる可能性が高いので、その前にメールするなど有効です。

■決済ページ訪問数・決済ページでの離脱CVR

ここはあなたの店の努力でどうにかならないことが多いです。離脱しやすい理由は、使いたかった支払い方法が取れないや、到着日が想定より遅かった、配送手数料が想定以上だった、再登録などがめんどくさかったなどです。

ここが離脱するのであれば、他のnoteに記載したようにあったECサイトを選び直しましょう。

■商品ページ訪問数・商品ページでの離脱CVR

みなさん、ここがよくないと思い、ついついがんばりますが、ここでの離脱は結構簡単な理由です。

・そもそも欲しいものでなかった
・導線やサイトの見た目が悪く買おうと思わない

1つ目の理由はどうしようもない（ここでがんばることもできるが、がんばりに対する費用対効果が低いので一旦無視でいいです）ので、「導線やサイトの見た目が悪く買おうと思わない」を頑張るのがいいです。

ここはUI/UXの改善が一番です。サイトの導線がわかりにくい、特殊な指示の仕方が難しい（例えば、のし紙の名前の入力方法が難しいなど）などが候補になり、これは実際のページを見た上で、ユーザーの層やタイプなどの”ペルソナ”に合わせてUI/UXを改善していく必要があります。

■自社ページ訪問数・自社ページでの離脱CVR

ここも商品ページ訪問数・商品ページでの離脱CVRも同じような理由です。なので、施策も似てきます。ただ詳細の施策方法が変わることが多いです。

商品ページの改善では、購入までの導線の簡易化が重要なのに対して、自社ページの改善は安心感や安全性をお伝えする方が重要になります。

ECでの購入はよく見えないからこそ、安心感を与えられるかが重要なのです。そこは自社ページで与えていきましょう。

■（ちょっと脱線）UI/UXごとのペルソナ設定の重要性

例えば、団子屋さんの自社ページが2つあるとします。下記のAとBのどちらから購入しますか？

A：街で人気の美味しい店であることを強調＋綺麗な製作所の写真を掲載（店の写真なし）
B：老舗の店であることを強調＋綺麗な店の写真を掲載（製作所の写真なし）

私ならBの商品を買います。理由としては、美味しいかどうかは主観ですが、老舗としてやっているということは事実なので、長くやっているということは、美味しいんだろうと思います。

次に、綺麗な店の写真で、こんな綺麗な店は製作所も綺麗だろうと勝手に想像して、製作所の写真がなくても買うという結論に至ります。

Aでも買う人がいるのも事実だと思います。つまり、どのような層に何を買ってもらいたいかによってどう見せるかは変わります。

あくまでも30代男性の東京で働くビジネスマンの私はBで買う可能性が高いということです。

よって、”ペルソナ”に合わせてUI/UXを作成することが重要です。

■結論

今まで色々と施策をお伝えしてきましたが、さてじゃあ何から始めればいいのでしょうか？

正直、それはあなたの運営するサイトを実際に見ないとわかりません。

ただ、みなさん「商品ページ訪問数・商品ページでの離脱CVR」「自社ページ訪問数・自社ページでの離脱CVR」ばかり改善かけて、うまくいかないことが多いと思いますが、それ以外の箇所から手をつけるのが費用対効果のよい施策を打てる可能性が高いので、まずはモニタリングして、その上で、そのあたりをまずは確認するのがいいのではないでしょうか？

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