EC事業を立ち上げる際に知っておくべきポイント〜集客篇〜
本記事の目的
ECサイトを立ち上げる際に考えるポイント、集客におけるマーケティングについて知っておくべき基本ポイントを整理しています。
よって、これからEC事業の立ち上げに携わる方や、EC運営の実情に興味のある方の参考になれば幸いです。
そもそもECサイトにおける集客施策には何があるか？
ECサイトにおいてユーザー集客するには、主に下記の手法を実施することが一般的です。
その中で、どのチャネルを選択し、どう運用すべきかの基礎部分をこれからご紹介していければと思います。
広告（web）について
「集客」というキーワードでまずは広告を思いつく方が多いかと思います。しかし、ただ広告を出稿をしても成果を出すには至りません。
販売する商品、競合環境を鑑みて、施策の優先順位をつけるようにしましょう。
リスティング広告
広告出稿の中でも比較的すぐに取り掛かりやすいのがリスティングではないでしょうか。リスティング広告とは、またの名を検索連動型広告とも呼ばれ、GoogleやYahoo!のような検索エンジンの結果画面に表示される広告です。
ユーザーの検索キーワードを指定し、検索結果にテキストの広告を表示することができます。よって、すでに購入検討をしているユーザーに効率的に広告を表示することができ、うまく行えば効果的な施策といえます。
ビックワードと呼ばれる主要キーワードに関しては広告出稿が集中し、入札形式の広告単価が高くなります。
その点、まず初めは複数のキーワードを組み合わせ、広告単価は低いものの商品購入率（CV率）が担保できる「ロングテール」のキーワードを狙っていくことを推奨します。
一般的には最もアクセス獲得効率が高いインターネット広告とも呼ばれますが、競合環境並びに商品の知名度を加味しないと悪手になってしまう可能性があります。
例えば、販売する商品に大企業の競合がいる場合は、広告予算の比較で分が悪く、そもそも商品認知度が低い、新たなジャンルに挑戦する場合は、顧客が連想するであろう一般的なキーワードで出稿したとしても、実際に購入される方を心理状態に差があるため、商品の認知は高まるかもしれませんが、ただお金を無駄にすることになってしまうかもしれません。
ディスプレイ広告
GoogleやYahoo!のような検索エンジンにおいて、検索キーワードに基づいたテキスト広告表示がリスティング広告であると説明しましたが、表示されたページの広告枠に主に画像などのクリエイティブを表示させる広告のことを、ディスプレイ広告といいます。
リスティングはテキスト表示でしたが、ディスプレイ広告では主に画像やgifなどを利用することが一般的ですので、文章では伝わらない商品の魅力訴求、インパクトのある広告表示でクリックさせることを目指すといった使い方ができます。
ただ、リスティング広告に比べて、購買意欲の低いユーザーにも表示されるため、商品の購入率のみを指標にして施策を実行すると、満足度の低い結果となってしまうかもしれません。
例えば、ディスプレイ広告でひとまずユーザーをサイトに訪問させ、商品理解度を高めたのち、再度にSNS広告のリターゲティング（一度サイトに訪問したユーザーに対して再度広告を表示させる手法）用のタグを埋め込んでおき、顕在化したタイミングで購入させるといった方法をとるのが良いでしょう。
SNS広告
SNSといっても多々種類がありますが、一般的にECサイトで用いられるのは、Facebook、Twitter、Instagramの3種類ではないでしょうか。一般的にSNS広告はユーザーが入力したデータをもとに広告出稿できるため、ターゲティングの精度が高い傾向にあります。
一般的なECサイトでは、ユーザー層やブランディング観点並びに、SNS上で購入まで行えることを加味し、Instagramを活用されることを推奨します。
ただ、媒体別に利用ユーザーの層や強みが異なりますので、販売する商品に適したものをうまく活用しましょう。
Facebook広告
- SNSの中では、最もターゲティング精度が高い媒体
- 他のSNSよりも広告の表示方法が多岐にわたる
- ビジネス利用のユーザーも多いため、教育・スキル系の商材と相性◎
Twitter広告
- リツイート機能により、広告の拡散が狙える（リツイート分は無料）
- 広告で認知を獲得しTwitterアカウントの投稿自体でファン化を狙える
- 拡散性が高い分、バズ要素の高い広告が相性が良い
Instagram広告
- 一利用あたりユーザー滞在時間が長く、より深く見られる可能性が高い
- いわゆる”映え”のある広告クリエイティブを用意すると効果的
- 若年層・女性が多く、コスメ・美容・ファッションの商材と相性◎
その他
その他、もし活用されるのであればということでご紹介するのが、LINE、YouTubeです。
LINE広告は、LINEという媒体の特性上、一番生活に根付いたSNSであるため、普段TwitterやFacebookを使わないという層にもアプローチできることがメリットとなります。また、LINEのタイムライン上に、多様な形式の広告を出稿することが可能です。
YouTube広告は、YouTube無課金ユーザーが動画を閲覧する際に、表示される動画広告を指します。動画の秒数が限られ、そもそもユーザーは早く自分の希望する動画を閲覧したく、広告はスキップする傾向が強いため、多くの情報を届けるために用いるというより、短い秒数でいかに印象に残らせるかを重視して活用することがオススメです。
SNSについて
SNSは商品の情報を出していけばいいと思われるかもしれませんが、顧客が商品を購入し、世界観を通じてファンになるというプロセスをきちんと踏むためには、それぞれのSNSで一貫性のある計算された活用をする必要があります。
上記は、マーケティングでよく用いられる「ファネル」に、各種SNSをどのような役割で運用すべきかをまとめました。詳しく解説します。
Instagram
ECの集客を行うのであればまず対策されることをオススメするのが、Instagramです。ですので、あえて一番最初に持ってきてみました。
Instagramは写真をメインとしたSNSですので、商品紹介との相性がいいことはもちろんのこと、商品の世界観や想いをビジュアルで表現することに長けています。ハッシュタグ機能により、例えフォロワーがついていなかった状態でも、ハッシュタグを検索するユーザーの目に届くため、認知獲得のための利用を推奨します。
また、Instagram上で商品の購入まで行える機能がリリースされてからは、すでにフォロワーがついているアカウントを中心として、商品を販売するECサイトに遷移させずInstagramから購入を促進する動きも増えています。
しかし、購入に至るまで検討に必要となる情報を十分に伝えきることができなければ、即時購入ということにもならないため、新しくECを始める際に、最初から実施するにはややハードルが高い機能です。まずは無難に認知目的で進めていきましょう。
Twitter
Twitterは、基本的にテキストコミュニケーションを行うSNSですが、4枚までであれば写真の添付も可能です。
しかし、やはり枚数が少ないことに加え、一度にツイートできる文字数にも唯一制限があるため、こちらも十分な情報量をユーザーに伝えにくいメディアです。加えて、Twitterはストック情報とならずタイムラインがどんどんと流れていく、いわばフロー情報のメディアとなるため、その点もCV目的としてしまうとコントロールの難易度が高いと思われます。
オススメの活用方法としては、Twitterをスタッフさんの日常、商品に対する想いなど、スタッフブログ的に活用することです。商品に対する想いなどに共感するユーザーが増え、次第に立派な購入検討の武器になることでしょう。
Facebookページ
Facebookページは、写真・テキスト・動画と様々なコンテンツ配信が可能で、文字数などの制限もない比較的自由な活用が可能なチャネルといえます。
ただ、やはりビジネス向けに活用されている方が多く、最近では若年層のFacebook離れも進んでいます。そもそも販売商品のターゲットに適しているのかをよく考えて運用しましょう。もしターゲットから外れている場合、むしろ運用されなくてもいいかもしれません。
オススメの活用方法としては、上記に説明したTwitterのような内容に加え、ユーザーインタビューの発信、イベント集客時の利用などがあります。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは、登録したユーザーに対してメッセージ配信、問い合わせ対応等ができるチャネルです。有料ツールも多数出ており、bot対応など多数の機能があります。
LINE上で公式アカウントの存在を知ってもらうことはほぼないため、どちらかというと認知よりも検討目的に利用することを推奨します。例えば、サイト上 or SNSに導線を設置し、「LINE公式アカウントで5%オフクーポンプレゼント！」などのメリットを用意しておき、登録を促しましょう。
徐々にECサイトに興味のある注力すべき潜在層ユーザーが溜まっていきますので、新商品の紹介や、クーポンの発行、商品にかける想いを説明、ユーザー事例などのコンテンツを定期配信し、中期的には購入していただけることを目的に運用しましょう。
YouTube
商品紹介などを目的としたYouTubeチャンネルを運用されることも、場合よっては有効でしょう。
しかし、近頃は動画が飽和しているため、生半可な編集で中途半端なクオリティのものをリリースしていても、逆にブランドの毀損に繋がりかねません。また、YouTube内で一定のフォロワー獲得を目指す場合は、定期的な投稿が必要です。
一定のスキル・時間・企画がある場合はチャレンジしてみるのも良いでしょう。また、認知度等がすでに高まった状態で着手する方が、フォロワーの獲得も比較的容易となるためオススメです。
SEOについて
SEOは検索エンジンのアルゴリズムに最適なサイト構成、コンテンツ作成を行っていくことで、検索順位を高めていく手法を指します。
また、検索順位に寄与する施策となるため、リスティング広告と同様で、すでにECサイト・商品のことを知っている顕在層に対する施策となります。
サイト改善
ECサイト自体の構成や関連キーワードのサイト配置、ドメイン最適化、そして、検索アルゴリズムに沿った充実した内容のコンテンツ（文章・画像・動画など）の用意することで、検索順位を上げていきます。
コンテンツ
SEOを目的としてコンテンツを制作していく手法です。サイト配下にサブドメイン or サブディレクトリを切り出し、そこでブログ記事や商品に関連するコンテンツを制作していきます。
その他
その他細かい方法は多数存在します。
正直、初心者向けではないため、ECサイトをリリースしたばかりの状態であれば、SNSやブログでの集客をコツコツと続けることを推奨します。
（SEO対策を相談したいという方は、ぜひお問い合わせください。）
その他について
上記以外で、初期のECサイトにおける集客マーケティングとして、有効な施策をいくつかご紹介します。
アフィリエイト
アフィリエイトとは、インターネット広告手法のひとつで「成果報酬型広告」とも呼ばれます。
商品やサービスを拡販したい企業は、アフィリエイト・サービス・プロバイダ（以下、ASP）にアフィリエイト用の広告を登録し、アフィリエイターと呼ばれるメディア運営者がその広告を掲載。メディア経由で商品の購入・申し込みが発生した場合に、アフィリエイターに売上の一部を支払う流れになります。
商品のジャンル等で向き不向きもありますが、比較的容易に始めることができ、認知の低いフェーズにはオススメです。ただ、アフィリエイトは実際に体験したユーザーではない方が記事を書いている場合もあり、あまり良いイメージ持たれていないことも多いです。
どのくらいお金をかけて実行するか、アフィリエイターにどのように書かれているのかを注視して、うまくブランドをコントロールして行いましょう。
PR・リリース
新商品情報や、商品にまつわるストーリーをプレスリリース掲載するのも、初期フェーズで有効です。プレスリリースは拡散性が高いため、認知度向上にはうってつけでしょう。
また、メディアが取り上げたいポイント（自社サイト特有の情報公開、時流に乗った商品のストーリーなど）を加味して発信することで、テレビやウェブメディア、雑誌等に取り上げられる可能性もあります。
サイト掲載
メディアに記事広告を出稿する手法です。一般的にはペイドメディアとも言われます。
例えば、調理器具を販売しているのであれば主婦向けのメディアといったように、自社の商品ターゲットが集まるメディアを選定し、そもそも記事広告を提供しているかをヒアリングします。メディアによっては媒体資料を提供しているため、どのくらいのPVがあり、費用がどの程度か、過去の実績はどうかを必ず確認しましょう。
記事広告は比較的お金のかかる施策のため、売上が一定見込める目処がたったタイミングに行うことをオススメします。
その他
その他にも集客手法は存在します。例えばインフルエンサー活用。こちらはインフルエンサーにお金を支払う代わりに商品を紹介してもらうというものです。InstagramやYouTubeで見かける機会も多いのではないでしょうか？
インフルエンサーが人気を獲得している年齢層・性別等を加味して、依頼するインフルエンサーをリストアップ、お声がけしましょう。費用感はインフルエンサーによってまちまちです。
ただ、こちらもアフィリエイトと同様、インフルエンサーも本質的に言えばお金を目的としてPR活動に加担しています。あまり過度にやりすぎると、ブランドの毀損につながってしまいます。注意しましょう。
本記事のまとめ
ECサイトの集客で一般的に用いられる手法
- 広告（web）
- SNS活用
- SEO
- その他
一般的に使われる広告（web）の種類
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 中でもFacebook広告・Instagram広告がオススメ
まずは運用に注力すべきSNS
- ブログ
- LINE
- 運用するときはファネルを意識すること
その他
- SEOは上級向けでオススメしないが、コンテンツから始めるのはアリ
- メディアに取り上げられる切り口での発信を繰り返す
- アフィリエイト・インフルエンサーはコストとブランドイメージで検討
ECサイトの集客には上記のみならず多様な方法がありますし、上記はあくまでも基本的な概要部分を記載したのみです。
また、ECサイトの売上を上げるためには集客のみを頑張ってもあまり効果がなく、なぜあなたのECサイトで商品を買うべきなのかというストーリーの提供、世界観・ブランドの構築、そして、また購入したいと思わせる仕組みの提供が必要です。
その点は、また別の記事で解説できればと思います。
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