オンラインイベント収益化、5つの方向性
オンラインイベントでお金を取れない"3つの原因"を前回掘り下げましたが、今回は、自身の試行や周りの実践者の成功事例を元に、収益化の方向性についてお話しします。
実現できるかは各人の持つアセットによりますし、状況は常に変化しているので、あくまで基本的な考え方としてご理解ください。
１）3,000円以下x100人以上
ある人は、3,000円+税のオンラインセミナーに、事前決済で170人集めていました。
イベント案内と資料作成に数時間、募集期間は1週間もない短さです。
申込者全員に動画と資料を配布する旨あらかじめ明示しているので、当日行けずお金をドブに捨てるリスクがないので、参加者も安心して申し込めます。
行きたいけどその日は都合つかない人や、終了後に知った人でも申し込めます。
ポイントは「お金を払ってでも聞きたい、実利が明確な内容か」です。
この時の内容は「リアルの売上がゼロになった人が、どのようにオンラインにシフトし、2ヶ月で売上700万を作ったか」というお話でした。
リアルでの売上減に直面し、オンラインへのシフトへのヒントが欲しい人にとっては、安い投資と思えるでしょう。
単価に合わせたオペレーションの割り切りもしていました。
主催者が講師もオペレーターも務めるワンオペで、申込みの有無は一々チェックしません。
可能性の低い不正視聴者確認の手間をかけるより、リンクを知っている人は正式に申し込んだ人だろう、と割り切ったということでしょう。
２）数万円x20人以下・複数回のゼミ
もう1つは、高額なゼミです。
10万、20万の単価で10人前後が参加する、ビジネス英語や起業に関する2-3ヶ月のグループコーチングも成立していました。
受講者にとっては、単価が高くても、昇進、転職、独立などを実現できるなら、回収できる投資と考えるでしょう。
逆に、趣味的なものだと難しいかもしれません。
高額な投資決定なので、事前の無料説明会など、導線設計も重要です。
少人数なので、オペレーションも簡素化できます。
少人数で継続するなら、顔と名前が一致するので受付は不要でしょう。
運営も、主催者・講師・オペーレーターのワンオペか、講師のみ別立ての少人数の体制です。
講師への報酬は1人あたりいくらの変動費とします。
ディスカッションやメンタリング中心なら、オンライン化による価値減少も抑えられます。
それ以上に、1回当たり単価が高いクラスに参加できないリスクが減るという、オンラインならではの付加価値の方が大きいでしょう。
中単価x中人数・単発のセミナーは難しい
5,000円程度で数十人が参加するようなものは逆に難しい印象です。
実際、その価格帯のイベントはほとんど見たことがありません。
オンラインでそれだけの価値を感じてもらうのはまだ難しそうですし、参加費を回収するオペレーションや、受けられなかった時に払い損にならないようにするバックアップ構築などの手間を考えると、なかなか見合わないでしょう。
３）資料、権利、商品の販売
講義資料、個別相談の権利などを、講座終了後に欲しいと思った人に買ってもらうなどです。
趣味のものなら、ワイン講座の終了時にワインを通販で売る、といったこともあるでしょう。
とは言え、単価とコンバージョン率が高くなければ、あまり割のいいものとは言えないでしょう。
投げ銭はエンタメなど事業として成立する分野は限られそうです。
４）商材のコンバージョンにつなげる
コンサル、研修、顧問など、品質が人に依存する高額の無形サービスは、「お金を払うに値するものか」を事前に自分の目で確かめられるなら、オプションとしての価値を持ちます。
参加者が講師の実力を見て、10人に1人の確率で1回100万円の講座を取れるとしたら、期待収益10万円、となります。
ポイントは、営業目的の説明会としないことです。
すでに購買意思のある層にとっては、詳細を知りたいというニーズが満たされるので問題ないですが、まだ講座テーマに関心があるだけの層にとっては、望まない売り込みを受けたと不快に思うでしょう。
自前でやると、思い入れが強いため、意図してなくても営業色が出過ぎることがあるため、外部のプロデューサーに参加者観点でディレクションしてもらうのも良いでしょう。
その上で、敢えて有料にするのも一案です。
無料にすると、顧客化する可能性が無い層が入り込み、本来のターゲットの意欲を削ぐ可能性があるためです。
また、有料にするからにはコンテンツ自体として価値が見合わなければなりませんので、単なる営業セミナーにする訳にはいきません。
自社コンテンツのレベルをあげるのにもいいと思います。
５）参加者ではなく、企業から対価をもらう
企業側から対価をもらうのも一案でしょう。
実績があれば企画・実施を受託できますが、より気軽に打てるように、成果報酬という提案も可能です。
参加人数、引き合い数、受注金額など、成果指標を決めて、その実績に応じて報酬をもらうというものです。
オンラインセミナーは企業側にとっても気軽に始められるので、まずは先行投資なく実施してみて、反応を見たり、実績に応じて還元してもらう提案の方が、話としては早いでしょう。
ちなみに下記の講座はある企業と一緒に実施したインスタグラム講座ですが、400件の申し込みがありました。
リアルのセミナーなら、相当の運営負荷とそれなりの準備期間がかかったでしょうが、話の発端から1ヶ月もかからず実現しましたし、講師と私の2人で運営していました。
オンラインだとそんなこともやりやすくなります。
＜まとめ＞
オンラインの有償化を阻む3つの要因
１）オンライン独自の価値がない
２）知名度がある人にとっては無償の方が合理的
→値下げ・無償化の競争に陥る
３）主催者に覚悟がない
収益化の5つの方向性
１）低額x超大人数
２）高額x少人数・複数回のゼミ
３）資料、権利、商品の販売
４）商材のコンバージョンにつなげる
５）参加者ではなく、企業から対価をもらう
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