無料セミナーやzoom個別相談でのセールスで成約率を上げるために必要な1つのスキルと3つのコツ
こんにちは。
kawataです。
最近はweb上で無料セミナー、zoom個別相談からBE商品を案内する方、増えていますよね。
でも「成約率が上がらない」とお悩みの方、結構いらっしゃるのではないでしょうか。
セミナーやzoom個別相談だけではなく、対面のセールスでも同じですが、商品購入を確認する段階、いわゆるクロージングで気をつけるべきこととして、例えば
商品説明を短くする
教育する
購入期限を設ける
などがよく言われます。また、それ以外にも
PASTOR（パスタ）フォーミュラなどのセールスの型を使う
お客様が手に入れる理想の未来を伝える
実績を示す
などがありますが、
やっているのに、なかなか成約率が上がらない…
上記のような悩みを抱えている方が多いですし、
私自身もセミナーやzoom個別相談を実際に受けてみて、
「なるほど、成約率が上がらない理由はこれだ」
と感じることがよくあります。
実際に私がコンサルに入ったことで、1ヶ月で成約率が2.3倍になったクライアントさんがいますが、成約率を上げることは難しくなく、ちょっとした工夫で倍増させることが誰でも可能です。
しかも、貴重な時間を割いてセミナーやzoom個別相談に参加される方は、間違いなく濃い見込み顧客ですよね。
なので、セールスやクロージングをうまく行えば、成約率を限りなく100%に近づけることができるはずです（値決めを間違っていなければ）。
あともう一歩、
「商品購入に何とか結びつけたい、でもうまくいっていない！」
と思っていらっしゃる方は、おそらく「何かが足りない」と感じていらっしゃるのではないでしょうか。
この記事が、
「どうやったら成約率が上がるのか知りたい」
「どうクロージングしたら良いかわからない」
という、セールスやクロージングに悩みを抱えている方の解決のお役に立てますと幸いです。
この記事の内容は、
世間一般に出回っているセールスのコツやテクニックといった、ネット上にありふれたテクニカルな話ではありません。
本質的な部分に踏み込んだ内容です。
少し長い記事ですが、ぜひ最後までお付き合いくださると嬉しいです。
成約率を高めるために必要なスキルは「コミュニケーション力」
マーケティングの世界では、商品が売れない理由として
「商品が悪いのではない、売り方が悪いだけだ」
と言われます。
つまり、売り方をちゃんとすれば売れるわけです。
では「どのように売れば売れるのか」
結論は、話し方や伝え方といった「コミュニケーション力を高めること」です。
「コミュニケーション力を高める」といっても、「何をどう高めればよいのか？」がよくわかりませんよね。
そこでまずは、成約率を決める本質をお伝えいたします。
この本質を満たすように「話す」「伝える」が実践できれば、自然と商品は売れるようになるんです。
成約率を上げるために必要なこと
結論をお話しすると、商品購入に結びつけるために必要な本質は、
「見込み顧客があなたに心地よさを感じて、あなた（売り手）を信頼する」
こと、たったひとつです。
そしてこれは、コミュニケーション力を高めることで実現できます。
お客様に心地よさを感じていただく
よく
「お客様は商品自体を購入したいのではなく、その商品を手にした後の未来を購入している」
と言われますが、
「商品は素晴らしく、得たい未来を実現できる、価値ある商品を提供する、実績もある」といくらセールスしても、お客様が「この人から買おう」「この人に自分の未来を託そう」と思わなければ、購入には至らないわけです。
なぜなら、お客様が居心地の悪さを感じてしまう瞬間が少しでもあれば、お客様は「商品の売り手と同じ時間を共有したい」とは思わなくなります。
あなたから商品を購入すると、モノでもサービスでも、買ったり使ったりする段階で売り手のあなたをイメージします。
例えば、セブンイレブンで購入したサラダチキンを食べるとき、意識するしないに関わらず、セブンイレブンを想像すると思います。
もし、そのサラダチキンを購入したときのレジの人が感じ悪かったら、食べる段階で思い出しますよね。
「そういえば、このサラダチキン買った時の店員、感じ悪かったな」って。
そうすると、なぜかいつも美味しく食べてるサラダチキンがあまり美味しく感じない、なんてことも起きます。
面白いですよね。
人が商品に対して抱く、良い商品、悪い商品といった感情は、「商品自体」だけでなく「購入段階」でも変化してしまうわけです。
商品は、購入プロセスも含めて価値があります。
この購入プロセスにおいてお客様が居心地の悪さを感じてしまったとき、商品自体も悪いと感じられてしまうというわけです。
次に、「あなた（売り手）を信頼する」をみていきましょう。
お客様の信頼を得る
お客様からあなた自身が信頼を得られなければ、商品自体の信頼も得ることができないです。
例えば、あなたが人と話をする場面を考えてみましょう。
次のAさんからDさんのうち、一番時間を共有したくて、しかも信頼できる人は誰ですか？
あなたに話をさせてくれず、自分の話ばかりして、しかも誇張された嘘っぽい武勇伝でアドバイスしてくるAさん
あなたに話をさせてくれず、自分の話ばかりだけど、実際の経験から話してくれているんだなと納得できる内容で、的確にアドバイスをしてくれるBさん
あなたの話をいつも聞いてくれて、自分の話は最小限だけれども、誇張された嘘っぽい経験からアドバイスしてくるCさん
あなたの話をいつも聞いてくれて、自分の話は最小限だけれども、実際の経験から話してくれているんだなと納得できる内容で、的確にアドバイスをしてくれるDさん
いかがですか？
おそらく、ほとんどの方は「Dさん」と答えるのではないでしょうか。
なぜかといえば、あなたを肯定してくれて、しかも会話の主人公にしてくれて、納得できるアドバイスを短くしてくれるからですよね。
人は、誰しも承認欲求があります。承認欲求を満たしてくれる相手には好感を持ちますし、満たしてくれない相手に好感は持ちません。
もしかしたらBさんも信頼できる人と感じるかもしれません。
しかし、話が長いとあなたの承認欲求が満たされないと判断され、アドバイスをたくさんくれても、最後の最後で失注となる場合がすごく多いです。
これはセミナーやzoom個別相談に限らず、リアル営業でもよく起こります。
人の承認欲求は根源的な欲求です。
お客様が「承認欲求が満たされないな」と少しでも感じたら購入しません。
購入しても承認欲求が満たされない、「損する」と思ってしまうからです。
「損する」と思ったら、お金を出して商品を買おうとは思わないですよね。
結果、信頼関係を築くことができず「商品が売れない」となってしまうんです。
「信頼」とは何か
ところで、「信頼」という言葉、言語化がすごく難しいですよね。
信頼とは何かを説明して欲しいと言われると、答えに困ると思います。
今Googleに「信頼とは」と聞いたところ、一番上に
「信じて頼ること。頼りにできるとして信ずること。」
とありました。
全く説明になってないですね、笑
ですので、私は「信頼」を次のように定義しています。
「信頼」とは
「この人となら同じ時間を共有しても自分が全く損をせず、そして自分の欲求を満たしてくれること」
です。
同じ時間を共有できるのは、自分にとって価値があるからです。
自分にとって価値があるとは、相手と共有する時間に得られるものが何かしらあるからですよね。
そして、自分が相手から認められていることがわかれば、承認欲求が満たされます。
その結果、相手を信頼することにつながります。
信頼できる商品を買う。
あなたもそうだと思いますし、私もそうです。
特に人から商品を買う場合、売り手への信頼感が商品そのものの信頼につながるということも、ご経験があるのではないでしょうか。
セミナーやzoom個別相談でセールスしてBE商品を購入していただく場合、この「売り手への信頼感」が商品購入の可否につながるわけです。
商品には売り手のイメージが上乗せされる
人がセールスをする場合、その売り手のイメージが商品に上乗せされます。
「良いイメージを上乗せする」ためには、あなたが信頼を得られるように伝える必要があります。
先ほどお話ししたセブンイレブンのサラダチキンの例。
これもそうですよね。
レジの人の感じの良さで商品の価値も上がったり下がったりするように感じてしまうわけです。
他にも、大手ビジネスホテルチェーンアパホテルの広告は、社長の元谷芙美子さんがデカデカと映っています。
広告戦略としてはとても秀逸ですよね。
でも、アパホテルの
口コミが良かったとしても、
価格が安かったとしても、
価値提供量が多い高コスパのホテルであることを知っていたとしても、
この広告が嫌でアパホテルに泊まらない人、いると思います。
セブンイレブンもアパホテルも、商品には全く問題ないはずです。
でも、
商品がどんなに良くても、
価値提供量が多くても、
付加価値があっても、
商品を販売する人に対して納得できない、受け入れられないという感情が生まれてしまうと、購入まで至らないのです。
「商品に売り手のイメージが上乗せされる」
「信頼が得られるようにセミナーやzoom個別相談を行なう」
という視点をお持ちいただいて開催していただければと思います。
それでは、お客様から信頼を得るために必要なことは何か、みていきましょう。
「お客様から信頼を得る」ために必要な3つのコツ
それはお客様への「伝え方」、ただそれだけなんです。
お客様が「この人となら同じ時間を共有しても自分が全く損をせず、そして承認欲求を満たしてくれる」と感じてくださる伝え方ができれば、「信頼」を得ることができます。
では、一体どういった伝え方をすればお客様から信頼を得られるのか、
3つの重要ポイントをお話ししますね。
1 お客様と真剣に向き合って伝える
一言で言うと、お客様から信頼を得るために重要なのは、
「お客様と真剣に向き合う」
正直これがすべてではないでしょうか。
「お客様と真剣に向き合って伝える」ことができれば、信頼され、商品購入に至ります。
BE商品を販売する際、実際に困っているお客様へ商品を案内し、その商品でお客様の困りごとが解決するとお伝えする、これはみなさん行なってらっしゃいますよね。
でも、ほとんどのお客様はバックエンド（BE）商品を期待しているのではなく、セミナーやzoom個別相談で解決の糸口を知りたいと思っています。
なので、お客様の立場で考えれば、セミナーやzoom個別相談で出来るだけお客様の悩みを解決して差し上げた方が得策です。
よく、
BE商品の内容を何度もチラ見せしたり、
お客様の質問に答えず流したり、
私はよく知っているんですアピールを過度に行ったり
されている方がいます。
しかし、お客様としては「結局教えてくれないんだ」「商品を購入しないと教えてくれないんだ」といった不信感につながる可能性が大いにあります。
チラ見せや質問に答えないなどを過度に行うのは逆効果です。
普段オンラインビジネスをやっていたり、ファネル設計など、ビジネスの手法がわかっている立場からすると、どうしてもBE商品に意識が行ってしまいますよね。
ただ、多くのお客様はこのマーケティングファネルの構造を知りません。
おそらくあなたもビジネスを始める前は知らなかったと思います。
なので、セミナーやzoom無料相談で悩みが解決できると思っています。
逆に、過去FEでセールスを経験したり、BE商品を購入したことがあるお客様や、同形態のビジネスをしている人は「最後にセールスあるな」と思っているでしょう。
その場合はセミナーやzoom個別相談はセールスありきと思って参加していますし、どこかで「BE買わないと教えてくれないんでしょ」と思って、一歩引いて聞いている（場合によってはあなたを「値踏み」している）はずです。
もし、ビジネスしているあなたがセミナーやzoom個別相談を受ける時を考えてみてください。
「最後にセールスあるよね」と思いながら、値踏みする態度で参加しませんか？
なので、お客様がマーケティングファネルを知っていても知らなくても、
セミナーやzoom個別相談で出来るだけお客様の悩みを解決して差し上げた方があなたにとって得策です。
それが本当のお客様と真剣に向き合う視点だと思います。
とはいっても、「全て解決したら商品が売れない」「商品を売らなくては意味がない」と考えますよね。
おっしゃる通りと私も思います。
では、お客様と真剣に向き合いつつ、しかもBE商品の成約に結びつくためにはどうしたらいいのでしょうか。
お客様が現在抱える悩みは基本すべて解決するのですが、
BE商品購入へ結びつけるためのポイントは「伝え方」です。
今回は3つの方法をお伝えしますね。
i) 少しだけ欠けを作る
例えば10個の課題があった場合、8個まで解決し、残り2個は解決策を提示しつつ自力で解決することが難しいと示して、「難しい２個を解決するためにサポートしますよ」という伝え方です。
もちろん嘘はダメですが、あなたがすでに課題を経験されているか、サポートの実績があれば、自力の解決が難しい課題がどれか、ある程度わかっているはずです。
ちなみに「欠け」はできるだけお客様が「どうしても知りたい！」と思う内容を、出し惜しみしているように見えない形で行うことが重要です。
ii) 課題解決後の新たな課題を先に提示する
解決策をすべて示した上で「課題を乗り越えると、さらにこういう課題が出てきます、なのでサポートしますよ」という伝え方です。
これも嘘はダメですが、世の中の事柄のほとんどは課題を解決しても次なる課題が出てきますから、嘘になることはほとんどありません。
伝え方によっては、「この人はよく知っていて、私の悩みを真に解決してくれる人だ」と思ってもらうことも可能です。
iii) スケジュールを示す
例えば、1年間サポートをする商品の場合、1年でどのようなステップで何をどの順番で進めていくかを示し、実際に1年間伴走していくイメージをお客様と共有して擬似体験してもらう伝え方です。
ただし、この方法はお客様が頭の中で1年間のサポート内容を擬似体験できるようにするための高度な話術が必要になるので、「どう伝えたら一緒に1年間サポートしている擬似体験をしていただけるか」を深掘りして綿密に設計していただければと思います。
2 お客様の目線になって一緒に考える
信頼を得るためのポイント2つ目は、
「お客様の目線になって一緒に考える」
です。
一緒に考えるといっても、セミナーやzoom個別相談の時間に、
「うーん、どうしましょうか」
とあなたが考えてしまっては、お客様の信頼は得られないですよね。
では「お客様の目線になって一緒に考える」とは、どういうことでしょうか。
これは1つのテクニックですが、お客様が「〇〇に悩んでいる／解決したい」と話してきたとします。
その時にあなたは
「なるほど、〇〇ですね、確かに解決したいですよね。そうですね、、例えば、□□というテクニックがあるのですが、これを使ってみるといいんですよね。ちょっと具体例を見てみましょうか・・・（続く）・・・」
と伝えると、お客様の目線になって一緒に考えている よ う に 感じてもらえるようになります。
よく、「〇〇は□□で解決しますよ」
と結論をズバリとお話ししてくださる方が非常に多いです。
世の中「最初に結論を言う」「一言で伝える」が流行りに流行っているので、結論一言ズバッが効果的と考えてる方が非常に多いですが、
「〇〇は□□で解決しますよ」を伝えるだけだと、残念ながらお客様の感情はあまり動きません。
なぜなら、あなたは課題解決するプロなので「先生」、それに対してお客様は「生徒」という立場です。
つまり、出会った段階からすでに上下関係が生まれていて、同じ目線になっておらず、お客様はあなたを目上の人として見ています。
先生からの言葉は絶対です。
でも、一言で言い切られると「『□□しなさい』と決めつけられた」と感じます。
あなたも、人から決めつけられると反発したくなったり、ムカついたりしますよね。
人は他人から一方的に押し付けられると反発心を覚える習性があります。
これは自分を守る防衛本能なので、ほぼ全員が持っています。
自分よりも詳しい「先生」であっても、決めつけてきたらムカつきますよね。
中学校や高校で先生とバトルした経験がある方もいると思います。
「決めつけられた」と脳が感じると、「この人は私を承認してくれない」という「承認欲求が満たされない判定」が下され、自己防衛本能が働き、信頼を失ってしまいます。
結果、BE商品の購入に至りづらくなります。
ちなみに先ほどお話ししたテクニック、
「なるほど、〇〇ですね、確かに解決したいですよね。そうですね、、例えば、□□というテクニックがあるのですが、これを使ってみるといいんですよね。ちょっと具体例を見てみましょうか・・・（続く）・・・」
と伝えるのがなぜ有効かと言うと、
最初に一緒に考えてる風を装うと、
お客様に寄り添ってる感が出て、
親身になって考えてくれているとお客様は感じる
からです。
その後すぐに結論を言っていますので、結論ファーストであることに変わりありません。
最初のワンクッションに気をつけるだけで、お客様の感情は動きます。
ぜひ試してみてください。
ただ、言い方、伝え方は気をつけてくださいね。
ただ言っているだけなのか、心の底から言っているのかは、確実にお客様に伝わりますので。
※補足
説明する型として有名なPREP（プレップ）法がありますが、特に個別相談の時はPREP法での説明は避けてください。PREP法は相手を説得する、あなたの主義主張をアピールため、伝達力が強い型です。
主張が強くなるため、お客様は意見を押し付けられていると感じやすくなってしまうため、セールスには向きません。
型を使う場合、SDS（えすでぃーえす）法の方が有効です。
PREP法・・・結論→理由→例→結論の順に話す型
SDS法・・・概要→詳細（理由や具体例、背景など）→結論の順に話す型
3 あなたの感情を入れ込む
これもマーケティング業界では有名な言葉ですが、
「人は感情でモノを買う」
と言われます。
感情が動かなければ、お客様は商品を買ってくれません。
お客様の感情を動かすためには、売り手、つまりあなたが感情を込めること
です。
よく、お客様の感情を動かすにはセールスの型があると言われます。
最近よく使われるのはPASTOR（パスタ）フォーミュラです。
特にセールスレターやLPで使われますが、対面やセミナー等のセールスでも有効です。
PASTORフォーミュラは、
問題の提示
共感
ストーリーと解決策
実績
オファー
行動喚起
の6ステップでセールスをかけると売れやすいという鉄板の型ですが、
単純に型に当てはめただけではお客様の感情を動かすことはできないです。
なぜなら、型はあくまでも型でしかないからです。
型はあくまでも「手段」です。
型を使うことを「目的」とした瞬間、型の効力は半減します。
この事実を教えてくれる人、本当にいないですよね。
でも、これが事実です。
型とは、辞書的な意味は「形の元になるもの」です。
型は形ではないんですね。
言ってしまえばセミのヌケガラみたいなものです。
ヌケガラには中身がありません。
中身がなければ形は生まれない、つまり価値はないんです。
では中身とは何でしょうか。価値とは何でしょうか。
それは「感情」です。
感情は伝染します。
あなたが楽しければ、相手も楽しくなります。
あなたが怒れば相手も怒ります。
あなたが欲しいと思う商品は、相手も欲しいと思うようになります。
セールスにおいての感情は、喜怒哀楽といった日常生活の感情とは少し違って、
商品を販売するときに入れ込む感情は
「あなた自身が、あなたの商品を心の底から買いたいと思うこと」
です。
角度を変えると、
「あなたが自分の商品を本当に好きになり、これを一人でも多くの人に届けて幸せになる人を増やしたい」
と思うことです。
腹の底からそう思い、腹の底からお客様に伝えることができれば、確実にお客様の感情は動き、商品購入に至ります。
「あなた自身が、あなたの商品を心の底から買いたいと思える」
ことが中身であり、お客様に提供する価値につながる、ということです。
型はあくまでも手段として使ってください。
型を使うこと自体を目的としないで、価値ある中身を型にはめていただければと思います。
まとめ ～セールスやクロージングで一番大切なのはコミュニケーション力～
最初に、
私自身もセミナーやzoom個別相談を受けてみて、
「なるほど、成約率が上がらない理由はこれだ」
と思っています。
と書きました。
私の仕事柄、様々な方の話し方や伝え方、コミュニケーションに出会い、分析し、コーチングで解決させていただいてますが、
どんな場面においても、
「この人と同じ時間を共有しても自分が全く損しないし、承認欲求を満たしてくれる」
つまり「この人を信頼しよう」と感じさせる人には共通した特徴があります。
その特徴とは「わかりやすい話し方」や「信頼できる伝え方」ができる
コミュニケーション力の高さです。
「なるほど、成約率が上がらない理由はこれだ」と思ってしまう原因はほぼ100%コミュニケーション力の問題なんです。
コミュニケーション力には様々なスキルやテクニックがあります。
お客様から信頼を得るという視点でわかりやすく話し、
お客様に伝えるスキルやテクニックを駆使して、
お客様の感情を動かすことができれば、
商品購入に結びつき、成約率を上げることができます。
成約率を上げたい、セールスをうまく行いたいという方は、ぜひ今回の内容を参考にしてみてください。
最後に
最後までお読みくださり、本当にありがとうございました。
私は、
「話し方」や「伝え方」、「教え方」
といったコミュニケーションを主に
コーチングしています。
ただいま、コミュニケーションに役立つ内容や
人生の好転につながる内容をお伝えする
「無料メールマガジン」を配信しています。
現在、メールマガジン登録で
豪華特典を９個プレゼントしております。
ぜひ次のリンクからお受け取りください！
https://offer.educationlabo.com/p/oZTxkOg75hqd?ftid=G50DEcX1rA25
今回は長くなりましたのでこの辺で。
また投稿しますね。
それでは、またお会いしましょう！
あなたの商品の成約率が上がることを心よりお祈りしています。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？