SaaS業界におけるセールスの役割

こんにちは、クラウドサインセールス営業責任者の平です。

マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトの全てが噛み合わないと上手くいかないSaaS。クラウドサインにジョインしてから悶々と考えていたセールスの役割が何なのかを本日は書いていきたいと思います。　

・旧来型のセールスとSaaSセールスの違い
・SaaSセールス必須スキル①：正しい顧客に売る
・SaaSセールス必須スキル②：顧客の声を吸い上げる

旧来型セールスとSaaSセールスの違い

一般的にセールスは今すでにあるものを売ることを求められます。製品の特徴を理解し、売り方を工夫し、顧客を説得し、クロージングしていきます。SaaSセールスも「セールス」ではありますが、売ること以上に顧客が本質的に求めているものが何なのかを会話の中で見つけていくことが必要となります。

SaaSのリリース初期段階ではそもそも必要とされているのか、拡大フェーズではPMF*1している市場がどこでアクセルを踏み込むべきかどうかの判断材料を現場最前線で集めるのがSaaSセールスの仕事になります。

SaaSセールスには大きく２つのスキルが求められます。
１）正しい顧客に売る
２）顧客の声を吸い上げる

SaaSセールス必須スキル①：正しい顧客に売る

正しい顧客に売ることは頭では分かっていても、いざ現場に出ると意識するのが難しくなります。数字を追う中で、力技であまり興味を持っていない顧客に売込むこともあると思います。しかし、それを行い続けると、その後苦労するのはカスタマーサクセスチームです。

正しい顧客はあなたのプロダクトを導入したら何が解決されて、どんな未来が待っているのかが明確です。セールスが受注した後、そのような顧客に対してカスタマーサクセスは明確に見えている顧客のゴールに向かって伴走しやすくなります。（もちろん最初のゴールと違うゴールを目指すケースもあります）

正しくない顧客は反対に、あなたのプロダクトを導入したとしても顧客が抱える課題は解決されません。「そこはカスタマーサクセスチームの力量次第でしょう！」と開き直ってしまってはチームでの成功はありません。SaaSセールスであれば、日々の商談であなたのプロダクトによって顧客のどのような課題が解決されるのかを見つけ出しましょう。

SaaSセールスに必須スキル②：顧客の声を吸い上げる

SaaSセールスは顧客の声を聞ける現場最前線です。プロダクトチームに顧客から求められている機能や課題を伝えたり、カスタマーサクセスチームに顧客の実現したいことを伝えたり、マーケティングチームに今後顧客獲得のためになりそうなチャネルやキーワードを伝えることが求められます。これらの連携無しでは将来的なプロダクトの成長は見込めません。

問題なく売れているという思い込みは非常に危険で、常にプロダクトの課題とそれの解決法を探るための材料集めをする必要があります。時には社内に、顧客からの厳しい声を適切にフィードバックし、未来に向けて何をすべきかの議論の音頭を取る役割を担うのがSaaSセールスだと考えています。

まとめ

・旧来型のセールスとSaaSセールスの違い
・SaaSセールス必須スキル①：正しい顧客に売る
・SaaSセールス必須スキル②：顧客の声を吸い上げる

今回お伝えしたことは、SaaSセールスに従事する人であれば至極当たり前な話かと思います。しかしながらプレイヤーとして現場に出ていると忘れがちなことなので、自分への言い聞かせも兼ねて書いてみました。

日本国内のSaaS業界はまだまだ歴史も浅く進化のスピードも早いです。今日書いたことが来年には間違っている可能性はありますが、日々顧客と向き合いながら実直に自分の信じることをやり続けたいと思います。

*1 Product Market Fit = 市場が抱える課題に対して、自社のプロダクトが解決法として成り立っているかどうか

（平）