インスタ活用術を教える広島のアドバイザー女性33歳【前編】大切なのは「顧客の悩みを300個以上書き出すこと」
広島でＳＮＳ販促アドバイザーとして活躍する光田綾華さん（33）。インスタグラムやＬＩＮＥなどのＳＮＳをビジネスに活用し、売り上げアップや集客につなげる方法をオンラインの講座で教えています。受講した人の中には「月の売り上げが６倍に伸びた」人もいるのだとか。光田さんが仕事場にしている広島市内の自宅の一室を訪ね、そのマイルールを聞きました。
（聞き手・新本恭子、写真・河合佑樹）
光田さんってこんな人
広島市で生まれ、11歳まで岡山市北区で過ごす。広島女学院大卒。広島市に本社がある化粧品会社の勤務を経て、2018年に個人事業主としてアクセサリーを制作、販売する「エスメラルダ」を開業。20年ごろから集客や販促につながるＳＮＳ活用法のコンサルティングに事業内容を移した。６歳と３歳の息子を育てている。
目指す「インスタ映え」って、やはりインパクトのある写真に極意があるんですか。
その「映え」、実はもう古いんです。受講生からも「どうすれば映える写真が撮れますか」と尋ねられますが、ユーザーは見栄えするだけの投稿にはとっくに飽きています。今、関心を引くのは「情報映え」。文字を書き入れて、読ませる投稿が当たり前になっています。自分に役立つ情報を探しているのが今のユーザーです。
確かに光田さん自身のアカウントは文字が目立ちますね。
アクセサリーや雑貨のＰＲでも、きれいに撮った完成品をインスタに載せて、カタログのように見せればよかった時代は終わりつつあります。商品を売りたいなら、ユーザーが使っている自分を想像できるよう、販売側が提案しないといけない。どんな人がどんなシーンで使えるか、どんな場合のギフトに向いているのか…。なかなか大変ですけどね。
どんな人が光田さんの講座に参加していますか。
ハンドメイド作家やセラピスト、カウンセラーといった方が多いです。今は特に起業初期の女性に情報を届けたくて。投稿を頑張っているのに手応えがない、フォロワーは増えたのに商品の購入やサービスの申し込みにつながらない、効果がない割に忙しい…といったお悩みを解決するお手伝いをしています。
そうしたお悩み、どうすればいいのでしょう。
まずはインスタを使った先のゴールを明確にすること。更新することが目的になってしまっている人が案外多いんです。そしてゴールに合った情報を発信すること。「インスタを見た人に商品を買ってもらう」ことがゴールのはずなのに、いつどこで入手できるかを書かずに「新作できました」としか伝えていないケースがよくあります。
何度も伝えることもポイント。「前に書いた」とか「しつこくない…？」というのは発信者目線です。インスタは、タイミングよく情報を届けることが本当に難しい媒体です。しつこいくらい伝える方が親切です。私も常にユーザー目線に立つことを心掛けています。
それから、お客さまとなるターゲットを明確にすることも大切です。
「20 代の働く女性」みたいな感じでしょうか。
それでは幅広すぎます。ターゲットはたった１人。その人の悩みを設定し、解決法を提案する―という流れで投稿内容を考えてみましょう。例えばパールのアクセサリーを販売したいとして、「パールを使ったアクセサリーです」と書かれた投稿と「入学デビューママ必見！ 入園・入学のおすすめパールアクセサリー５選」なら、どちらがいいでしょう。
後者の方が、確実なタップが見込める気がします。
お客さまとの限られた出会いを逃さないように、心に突き刺さるような戦略が大切なんです。そのためにはターゲットの悩みを深く理解することも必要です。受講生にも「お客さまの悩みを１００個以上書き出してみてほしい」と伝えています。私自身は、サービスの開発のためにお客さまが抱えているだろう悩みを３００個以上書き出すことにしています。先日は４００個挙げてみましたよ。
そんなにたくさんですか。
悩みを丁寧に分析するのは、サービスや商品とお客さまのニーズのミスマッチを防ぎ、満足度を上げることにつながるから。満足度を高められると、リピート率のアップにもつながります。
私自身、安定的に集客できなかった頃はインスタで告知や案内を送りまくり、２４時間３６５日スマホにかじりついていました。ついに息子から「ママ！ スマホ置いて！」と言われたこともあります。大切な家族と過ごす時間をないがしろにして、何しているんだろうとハッとしました。私のように集客に追われてそわそわする人を増やしたくないんです。
光田さんは毎朝、早朝にインスタライブをしているとか。
そうなんです。７月に始めて毎日、午前６時１５分から１５分ほど、販促や集客のヒントになる内容をしゃべっています。早朝にもかかわらず、２０人くらい参加してくれます。目標を数値化することをルールにしていて、毎朝のインスタライブもその一つ。ポイントは「１日１回する」とか、目標数字を「自分でコントロールできるところ」に設定すること。自分との約束を守るために達成に向かっていくという感じです。逆に、参加者の人数は目標にしにくいんですよ。コントロールできないですから。
この毎朝のインスタライブ、実は１６日目に子どもの体調不良で連続記録はストップしました。こういう時、「せっかくのチャレンジが…」とネガティブに捉えず、「ドラマチックになってきた！」と考えるようにしています。挑戦には障害が付きものですからね。
そうそう。かつての受講生が「インスタライブ見てます」という報告に合わせて「光田さんの講座を受けて展示会ができました」「売上がこんなに伸びました」と教えてくれることがあるんです。生徒さんの成長が、仕事をしていて一番うれしいことですね。
光田さんは「想い」をＳＮＳで発信する大切さも強調していますね。
そうです。想いは人をひきつけます。物やサービスがあふれている時代だからこそ、値段だけで比較されないために「この人の商品がほしい」「この人だったら任せられる」と、お客さまに「人」で選んでもらう必要があると思うんです。ただし自分を大きく見せる必要はありません。飾っていない素の自分を出す方が、疲れないし反応もいいです。
なぜこの仕事をしているのか、どんな苦労があったのか、商品やサービスを受け取った人がどうなることが自分の幸せなのか…。ほかにも開発秘話や制作工程なども出し惜しみしないでほしいです。ただ、想いを言葉にするのって難しいですよね。インスタライブでもテーマにしました。
私自身の想いも繰り返し発信しています。私は起業前、営業職の会社員でした。育休明けに事務職になったんですが、全くうまくいかなくて自己肯定感が下がる毎日を経験しました。すごく苦しいのに、子どももいるのに自分の都合で仕事を辞められない、と思っていたんです。私のように家族のために自分の人生を犠牲にする人を減らしたい。毎日を自分のために生きる人を増やしていきたい。それが私の想いです。
「ありがとう」や「好き」といったポジティブな気持ちを言葉にして伝えることもルールなのですね。
はい。言わないと伝わらないと思っていますから。普段の生活もＳＮＳと同じなんですよね、心の中にとどめておくと相手には伝わらないというのは。
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