スタートアップ営業ラジオ #169 差別化できないとき

スタートアップ営業ラジオ
#169 差別化できないとき

https://voicy.jp/channel/968/88013
挨拶:「NEXTBLUE BATCH 2020」

こんにちはスタートアップ営業ラジオのジェイです
このチャンネルは
株式会社Rockets CSO の私ジェイが
営業を楽しんで
熱狂して少しずつでも
目標に向かって前進していこうというスローガンの基
事業開発セールスをテーマに
スタートアップでの営業について
お話しさせていただいております
はい第169回目の放送となりました
いつも聴いていただいているリスナーのあなた
いつもありがとうございます
今日初めて聴いていただいているあなたが
引き続き聴いていただけるように頑張りますので
よろしくお願いいたします
7月8日水曜日皆様いかがお過ごしでしょうか
週半ばというところで折り返し今日も
今日から後半も
1週間の後半も頑張っていければなと思っております
えー僕の方ですね
昨日一昨日かな情報が解禁されたんですが
ネクストブルーバッチという
ネクストブルーバッチ2020というね
アクセラレータープログラムの営業講師をやることが決まりましたので
どういうことかと言いますと
アクセラレータープログラムという
シードスタートアップだったりですとか
会社未設立たけど
事業は持ってる方
ビジネスアイデアは持ってる方
株式での資金調達を行っていないスタートアップ等々
まあステージがね早めの
スタートアップの方向けの支援をする
アクセラレータープログラムが
開催されるんですが
そこでの勉強会の講師っていうところで
僕がアサインさせて頂いたので
そのお知らせをできればなと思っております
このチャプターにリンクを貼っておきますのでもし興味ある方
シードステージの起業家の方
もしくは会社未設立だか
事業は持っている方等々
チェックしてみていただければ幸いです
はい今日のテーマは差別化できない時についてお話しさせていただきます

差別化ができない？
はいっ今日のテーマは
差別化できないときというテーマで
お話しさせていただきます
きっかけはですね
まぁ最近営業相談
営業の相談に乗っていると
なんか差別化がうまくできないんですよね
みたいな話をよく聞かせていただくことが多いので僕なりの差別化の仕方みたいな話を今日は簡単に出来ればなと思っております
まぁ営業支援とかでね
自分の商材を売る時も
やっぱりこう他との差別化っていうのしていかなきゃいけないですし
自分として発信していく
どういうポジショニングで
発信して行こうかと思った時に
周りのプレイヤーから差別化すること
やっぱり価値に繋がる
っていう風に思ってますと
これはまぁビジネスする上では
お店を出すにしろ何にするにせよ
必要なところだとは思ってます
差別化したことが価値になるので
でっ意外と営業やってると
競合がいないことって
あまりあり得ないと思うので
いろんなや競合さんがいらっしゃるところで
差別化ってどこなんだろうみたいな人
結構多くてですね
まぁそういったところ
後まぁその事業を立ち上げる時とかも
競合がいたりするとは思うんですが
そこに対してどういう差別化をしていくかみたいのところって
あまり言語化されてなかったりとか
それこそビジュアル化コンテンツ化されてなかったりとかっていうケースが多いので
まぁ僕だったらこうするみたいなお話ができればなと思っております
はいまず最初のアプローチとして
僕がよくやるのは
競合プレイヤーの満足度を調べるってとこですね
競合プレイヤーがいるっていう事は
競合プレイヤーを使っている
お客さんがたくさんいるっていうところなのでそのお客さんに何とかアプローチをして
知り合いになって（笑）
その満足度を聞く
競合サービスを使っている満足度を聞く
まずやりますねぇ
どういうことかっていうと
100%満足しているサービスってないと思うんですよ
100%満足
なので知り合った時に
僕と違う競合のサービスを使ってる人と知り合った時にどうですか？とか聞いた時に
まあねっ
たぶん80%位自分自身で
決めて導入したりしてるので
えー80%位満足はしてるんですが
どこか少しはもうちょっと
こう対応がこうだといいんだよねとか
もうちょっと
この機能が付いてるといいんだよねとか
もうちょっと価格がこうだと運用しやすいんだよねーとかって
いうのを拾い上げて
そこが差別化に繋がるところで
まぁそこしかこポイントがないむしろ
強い競合プレイヤーがいる場合は
ないと思うので
その競合サービスを使っている不満点というところかき集めて行って
そこが差別化に繋がるかなと思ってます
営業トークとかでも
そういのを聞いていくことによって
そういうところがポイントなんだっていうところで営業提案する時に
他のサービスを使ってる方達が
5%と10%位ある不満っていうのを
こうなんていうかぁ
コンテンツにしたりとかして
事業に反映させて
機能を追加したりして
他の事業がやってるところの
手の届かないところ
ただお客さんはここがなるといいよねって思ってるところを自社の事業のプロダクトを改善したりとかして
差別化を繋げていくってのが
営業の役割かなと思っております

絶対100パーセント満足していない
はいえー
差別化できない時というテーマで
お話しさせていただいております
差別化できない時は
競合プレイヤーを調べて
競合を利用しているお客さんとかと
まぁ仲良くなったりをして
競合プレイヤーのサービスが
ちょっと不満に感じられているところっていうのを見つけていくってのがすごく大事かなと思っております
やっぱり100パーセント満足って
なかなか難しいので
そこの吸いきれない
競合プレイヤーが吸いきれない所の
ここ直ったらいいんだよねっ
使ってるお客さんが思うところを
かき集めて行って
そこを粒立て
プロダクトに活かしたり
サービスに活かすことによって
すごく差別化に繋がるんじゃないかなと思っております
これはto Bビジネスもそうですし
他のまぁ店舗だったりとか
例えばエステサロンみたいなとこだったりも
他のエステサロンに通ってる人と
意見を聞いた時に
何で通ってるのかって
施術をしてもらうからとか
効果がいいからとかある思いますけど
じゃあ不満に思ってるとこないですか？
とか駅から遠いとか
もうちょっとコミュニケーションしたい
喋ってくれないとか
しゃべるコミュニケーション中心のエステサロンにしようとか
っていう差別化を図っていくのが
すごく大丈夫じゃないかなと思っております
はいっでっ
えっとーじゃあ
どうやって他の競合サービスを
使ってる人の意見を聞くんだ
不満をかき集めて来るんだって
とかなると思いますけど
もちろんいろんな手段を使って
外に出て知り合いを増やしたりとかして
お客さんに営業に行ったりとかして
そういう声を聞いていくのは
もちろんなんですが
手っ取り早い方法として
自分が一回ファンになる
競合サービスのファンになるっというのを
僕はやっていて
競合サービスを使ってみるとか
例えば自分で使ってみた時に
これってここはちょっと自分的な不満だなと思ったところを
差別化要素としてトークに活かしたいりか
もちゃんプロダクトに活かしたりすると
というのがすごく大事かなと思っております

個人のブランディングとかも
例えばじゃあ僕が営業として
発信をしていく上で
いろんな営業について
発信するプレイヤーが
たくさんいらっしゃって
じゃあ僕の差別化する価値って何かなと思った時に今で言うと
スタートアップとか
スタートアップかける営業とか
事業開発セールスとかっていう
売上を上げるってよりは
事業開発していくタイプの
営業みたいな感じで
差別化をしてるつもりなんですが
まず何をやったかというと
今営業について発信してる人のファンになったんですよ
ファンになったっていうか
もうフォローしまくって
いろんな人のフォローした時に
自分の中であれここちょっと違うようなとか
ここ不満だなとかって思うことが
やっぱり出てくるので
何万人とかいる営業について発信するとかをフォローして
毎回こうツイートとかを拝見させてもらったりアウトプットを拝見させてもらった時に
うわーすごいな
勉強になるなぁと
思いながら
僕だったらこういう風に思うなとか
ちょっとここは不満だなとか
ちょっと頻度少ないなとか
毎朝やって欲しいなぁ
みたいな感じを思ったので
毎朝やろうとか
という差別化を
持ったので
これは個人の発信についてお話ししたんですが会社というto beとかも同じなんじゃないかなと思ってます
要は今いるプレイヤーがいるってことは
市場が大きいので
そこで戦っていこう
その市場で戦っていこうと思った時に
やっぱりシェア取り合いになりますと
ということはやっぱり競合との差別化を図らないてはいけない
でっ競合が強い場合は
特になんですが
入っていくのは差別化しないと難しいので
じゃ何をするかというと
競合サービスが手の届かないようなところっていうの探していく
でそれをどう探すかというと
競合サービスを使ってる人達の
の不満を集めていくと
それも難しい場合は
自分が競合サービスを使って
自分が不満だったり
こうしたいなってのを集めていく
でそれをセールストークに活かしたりとか
事業に活かしたり
プロダクトに活かしたりしていことによって
差別化に繋がっていくっていうような
今日はお話でした
はいいかがでしたでしょうか
本日も貴重なお時間を使って聞いていただきありがとうございます
最後まで聴いて頂いた方は
フォローコメントツイートなどなどを
よろしくお願いいたします
そして明日もまた是非聴いてください
それでは今日も1日張り切っていきましょう