新時代の営業
こんにちは！
株式会社PLAN-Bにて、「Cast Me!」というSNSからの売り上げを最大化させる支援ツールの、インサイドセールス（BDR）を行っております、小竹悠太（しのゆうた）と申します。
今回、読んだ本のメモをまとめていきたいと思います。
僕にとって、重要だと感じた部分を抜粋しているだけなので、ご了承ください。
書籍は下記URLに張り付けております。
1.ストーリー営業
学んだこと
近年の営業スタイルは、「プロダクト営業」⇒「ソリューション営業」と変化してきている。
その中で、最近では、ソリューション営業を進化させた、「ストーリー営業」が重要だと述べられている。
お客様の理想を描き、課題をとらえ、価値や方法を提案する営業スタイルである。
今までSPIN話法を学び、示唆トークによるお客様の気づきを大事にしていた僕にとって、新たな気づきであった。
SPINは、難易度が高く、電話の中での状況ヒアリングはパターンが多く何が適切か試行錯誤している状態であった。
無意識に行っていた、「目的のヒアリング」がここで体系化されていた。
お客様の理想と現状から課題を導き出す手法である。
今、質問をしていた、お客様の理想や目標の解像度をもっと上げていきたい。
ネクストアクション
顧客事例をもとに、どんな理想に対して、何が改善されたのか？
パターンを言語化、整理をしていく。
顧客解像度を上げ、ただ売り上げ○○伸びました！だけではなく、どんなお客様がどんな悩みを持っていて、売り上げが伸びたのか、情景描写まで描いたトーク設計を作成する。
2.サプライズ営業
学び
ストーリー営業をするにせよ、顧客と接点を持ち、会えないと意味がない。
従来のご挨拶や情報発信だけでなく、顧客に驚きや気づきを与える力が必要である。
まさに、PLAN-Bが理念として掲げている、”驚き”をもっと与えなければならない、、。
その際に役立つ情報
１，データ情報
２，トレンド情報
３，セグメント情報
ネクストアクション
上記3つの情報をさらに細分化させ、情報を集めてみる。
驚きを与えるためには、知識が必要だと感じた。
とにかくインプットを怠らない。少なくとも社内でトップレベルの水準に持っていく。
日々、勉強だ🔥
3.シナリオ営業
学び
自社都合の売り込み営業ではなく、顧客視点での営業
情報収集⇒課題設定⇒比較検討⇒意思決定
この顧客プロセスの中で適切なアプローチを行う。
また、4つの不を払拭していく、トークや資料設計が必要である。
よくある、アポを取りに行くと取れない現象を感じました。
常にお客様にとって、適切かどうか？を考える必要がある。
why nowは特に、御社にとってやるべき理由。市場としてやるべき理由。２軸をもっていかないといけない。これはできてなかった！
ネクストアクション
顧客状況に合わせて架電ログやNAを設定していく。
ログのスニペットも変えていこう
why now の構成、要素はもっと変えられそう。
4.シンパシー営業
学び
顧客の心を動かす営業が求められる。
僕の１年間の学びが凝縮され体系化された内容であった。
今までのように雑談や、接待を通して関係地を構築するのではなくなってきている。だからこそ、顧客の解像度を上げ理解を深め営業することが大事。
その時にパターン化すると対応がしやすくなる
▼志向
・アタック
・レシーブ
・シンキング
・フィーリング
▼役割
・運用者
・利用者
・管理者
・決済者
これはそのまま運用に乗せてみる
5.シェア営業・スコア営業・意義営業
学び
前半の章とは、異なり、「組織」に対してのnew salesが記述されていた。
学びもありながら、まずは、僕が行動しないと始まらない。自分の今の課題も出てこない。いろいろと知見をもとに動いていこう
すぐできること
①BDRハンドブックの作成における営業フェーズの整理
②社会視点、顧客視点、キャリア視点を持っての自己内省
6.最後に
学びを抽象化していけるようになっていかなければならない。
ナレッジを体系化し、組織にシェアをして再現性を持った営業マンが求められていると感じました。
外にある営業ノウハウを学びながら、プレイヤーとして経験による学びを混ぜ合わせ、自分の市場価値を上げていく🔥
素敵な本をありがとうございます。
以上です！最後まで読んでいただきましてありがとうございました！
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