セールスはマーケティングの一つのプロセスでもある（テレアポ編2）

前回の続き
その時のトークスクリプトを書きます。（だいたいこんな感じってやつ）

例）
自分：お忙しいところ申し訳ございません、私〇〇の桑野と申します。本日お電話させていただいたのは、「品質向上」と「開発コスト削減」のご紹介なのですが、デバッグ担当か、開発担当の方はいらっしゃいますでしょうか。

相手：今忙しいんで、、、

みたいなスクリプトを、書こうと思ったんですけど。noteだとみにくくなりそうなので、昔自分が作ったやつ貼っときます。（新人の若手の営業の子に教えてたやつ、大事にメモしてたのをとっといてくれたんです。嬉しいですね。一部加工してます。メモ書き書いてあったので消してます。）

FAXとか書いてあって。。。時代を感じる。

万能アプローチといって、昔、保険会社で習ったことを基に、カスタマイズしました。基本的には、「No」と言われても、「そうですよね〜」と同意して、次の話にふり、相手に選択してもらうというものです。

保険会社で習ったのは、
・Yes but （なにを言われても、同意する。相手の言葉を反復する。）
・選択肢を提示し、相手に選んでもらう

シンプルにするとこの２つです。
人って反対されたり、否定されたりすると、嫌ですよね。だからなにを言われても、まずは同意します。（Yes！）
「今忙しい」と言われたら「お忙しいですよね」「お忙しい方にこそお役に立てるお話なんです、是非きいていただきたいです」。今は必要ないなと言われたら、「今は必要ないのですね」・・・ということは、リリースしたばかりなのかな、デバッグはもう終わってるのかな？など状況を聞いてしまう。ガチャ切りされない限り、そこで状況を話してくれるということは、そこにヒントがあります。忙しいってことは、リソースが足りてないのではないか？であれば、開発が忙しい、開発してる人にテストをやらせてるなんて非効率です、というような感じで、自分のフィールドになにがあっても持ってきてしますという話法です。

ちなみに「Yes but」でググると、SEOで最初に出てくるブログは「Yes but」はもう古いなんていう記事です。読んでみると、「but」は「しかし」で否定だから、っていう内容でした。まあそりゃそうだろう。そこは工夫しようぜ。こういう営業手法とかマニュアル本読んで、そのまんまやるなんてアホでしょ！工夫しましょう。

続いて、選択肢を相手に選んでもらうという手法ですが、例えば日程調整の時に、何月何日はいかがですか？とこちらから提示をする際に、「来週前半か後半は？」とか、「何日と何日では？」「午前と午後どちらがご都合良いですか？」と絞った上で、「15時と16時はいかがですか？」など、２種類以上提示して、選んでもらいましょう。これは選ぶという行為をすることにより、相手は自分ごとになるかららしいです。自分でこのアポイントを選択している、時間を決めているという意識づけになるみたい。

テレアポじゃなくても普段から使えます。この２つ。

人は否定されたり、ネガティブなこと言われるの嫌なんです。なので、まずは、「はい！」「いいですね！」「おお！」「まじですか」「いいね」「そうなんですか！」「へえ！」「すごいですね」「やりましょう」「いいっすね」「さすがです」など、ポジティブな言葉で返すように心かけてみてください。物事がスムーズに運ぶこと間違い無しです。

２種類から選択してもらうのは、割とみんなやってますよね、彼女のとのデートで何食べたい？って聞く時とかw
「ラーメン二郎」か「天下一品」どっちがいい？とか。

どっかご飯行きましょう！って時に、「焼肉」がいいですか「和食」がいいですか？など。上司へ何か提案をする際にも、A案B案持って行って、メリットデメリットを説明して、選んでもらうとか。

販売の定員さんなんかも、３種類くらい提示して、真ん中を選んでもらうように誘導するとか、よく言いますよね。

ちなみにこのトークスクリプトですが、色々シナリオが分岐しつつも、最終ゴールに行くように決めてます。アポが取れたら100点ですけど、忙しいから資料送っといてでも100点です。なぜなら、住所を聞いて会社案内を送るので、相手のお名前役職電話番号など全部聞けるからです。リード獲得ですね！案内を送って数日後に、アフターフォローの電話をした時は、飛び込みの電話ではなく、ちゃんとお名前を言って、●●さんお願いしますと、堂々と言えるようになります。

ちなみに、資料送ることもNGで、脈なしでしたら、さっさと諦めていいです。心の中では「あ〜この会社チャンスを失ったな、残念。お祈り申し上げます。」くらいメンタル強めでいましょう。じゃ無いと、断られ続けるってほんと辛いです。

ちなみに、この手法で、新人若手の女性営業にやってもらったところ、ほぼ１００％でアポ取れてました。そのくらいすごいスクリプトなので、アポとれなくても、あなたが悪いんじゃ無い！スクリプトがマッチしなかったからなんだ！と割り切れます。心の負担がだいぶ減ります。

テレアポだけでもいろんな本が出てますが、自分の体験が一番です。工夫してみてください。ではテレアポ編はこの辺で。

つづく。