セールスはマーケティングの一つのプロセスでもある（テレアポ編1）

前回の記事でマーケティングの中の一つのプロセスのなかにセールスがあり、セールスの中にもいろんなプロセスがあると書きました。難しいことはわかりませんが、実体験でやってきたことをプロセス通りに書いていこうと思います。

私はゲーム業界で、デバッグサービスを提供する会社にいました。そこで新規クライアントの開拓がミッションでした。ですが、入った当初大手のゲームメーカーは、ほとんど営業の先輩が担当していたので、自分は新規のあたり先を見つけるところから始めました。

ちょうどガラケーのコンテンツが出てきた頃で、携帯コンテンツの開発会社が増えていくだろうと予想し、そのような会社をネットでリサーチして、リストアップしていきました。（実際、新しい会社が誕生しまくっていた！）ドワンゴさんやフェイスさんが着メロとかやり始めてた頃です。

リストアップして、その企業の電話にひたすらテレアポしてました。その時に役立ったのが、保険会社の時に習った万能アプローチという、トークスクリプトです。

万能アプローチの前に、自分の会社がどのような会社なのか、電話相手に会ってもらいたくなるようなストーリーとシナリオを、自分で考えました。（基本的に会社にはマニュアルがあるわけでもなく。先輩が教えてくれるわけでもなかった。営業は３人しかいなく３名はすでに大手さんを担当していたため。）

今でこそ、ゲームのデバッグ会社は老舗の２社が１部上場して、テレビCMとかもやっちゃうソフトウェアテストの専門会社もあったりと、割と有名になってきましたが、その当時はデバッグをアウトソースするということすら知られていない状態でした。かつ無形商材なので、保険の営業のノウハウはとても役になった。形のないものを売る。ということは共通項でした。

ゲームのデバッグを売り込む。まず、「なんじゃそりゃ」ってところから突破しなきゃいけません。そのために、わずかな時間の中で自分の話を聞いてもらい、私にあったら、あなたにとって、もしくは電話先の企業にとってメリットがあるよ、ということをピンポイントで伝えるような、スクリプトを考えました。

例）
お忙しいところ申し訳ございません、私〇〇の桑野と申します。本日お電話させていただいたのは、「品質向上」と「開発コスト削減」のご紹介なのですが、デバッグ担当か開発担当の方はいらっしゃいますでしょうか。

テレアポでのアプローチって、断られそうですよね？でも割と、このフレーズで簡単に突破してました。突破できず、電話の段階で断られることもありました（むしろそれが普通）。ではそのような断ってくる電話越しの相手を説得するにはどうしたらよいでしょう。次回記事に詳しく書きますね！

この時、モチベーション維持のため心の中は、ガチでこう思ってました。え、ここで断っていいの？今後、この業界でスタンダードになって、誰でも当たり前に使うようになるのに、なんの権限もない、電話とっただけの事務員かもしれないあなたが、そこで判断しちゃっていいの？まじで勿体無いって、ダメでよあなたは聞くべきだ、ここで担当に繋げないとあなたが後から怒られると思うよ！なんで電話きてたのに繋がなかったんだって！本当にいいの、ここで切っちゃって？？

っていう感じで、心の中はメンタル最強状態を作っておくのです。

割とこれは大事です。断られるとメンタルやられる・・・。

つづく。次回テレアポ編2です。