ニーズを深く知る
こんにちわ。
Chatです。
以前、ニーズとウォンツについて考えてみた。ということについて
記事を書きました。
今回は、ニーズを深く知る。ということです。
ニーズを知るということは
「何が市場で求められているか」ということを
知るということなんですよね。
つまり、ここを知らなければ商品を作っても
意味がないよね。って話。
だって、求められていない商品を時間をかけて
作っても、売れないんだから。という結論になるわけです。
では、ニーズを知るというのは
どういうことなのか。
今日は、そんな話をしていきたいと思います。
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それでは、本日の本題。
ニーズについて深く知る。
を始めていきます。
【ニーズとは・・・】
マーケティングにおける「ニーズ」とは、必要・欲求・需要などを意味する”need(s)”が語源とされており、「人間生活上必要なある充足感が奪われている状態」のことを表します。
人は日常生活や仕事をするうえで、「リッチな生活がしたい」「後輩に慕われる上司になりたい」などの理想があります。しかし、現実では「節約生活の毎日」「なかなか後輩と打ち解けられない」などのギャップがあるでしょう。ニーズとはつまり、この理想と現実とのギャップを埋めたい「欲求」を指します。ニーズを満たすということは、この欲求を満たすことを意味します。
顧客ニーズとは
【理想と現実のギャップを解消する欲求】
生活や仕事の中で感じる「不満」や「欠乏」を、理想の状態にしたいと考えたときに生まれる「現実とのギャップを解消する欲求」です。
ビジネスの現場で頻繁に使用される「顧客ニーズ」は、先ほどのニーズの説明にしたがって、要約すると、顧客が抱えている欲求や需要を意味することになります。
しかし、「顧客が欲しがっている商品やサービス＝顧客ニーズ」と捉えがちですが、「〇〇が欲しい」はあくまで解決するための手段であって、「なぜ〇〇が欲しいのか」目的を突き止める必要があります。
「〇〇が欲しい理由」こそが本当のニーズであり、単純に商品やサービス自体を「顧客ニーズ」と捉えてしまうと、認識のズレが生じてしまう恐れがあるのです。
つまり、顧客が求めるニーズというのは
◯◯が欲しいを解決するのではなく、
なぜ〇〇が欲しいのか。ということに着目し
ニーズを探る必要があります。
例えば枕の購入を検討している方をイメージしてみましょう。この人がなぜ枕を購入するのかを深掘りしていくと、「最近肩こりがひどくて、枕を変えたい」というニーズがあったとします。
つまりユーザーが直面している課題は「肩こりを治したい」なので、別の角度からソリューションを提案できるようになります。例えば「マッサージ機器」「磁気ネックレス」なども合わせて購入してくれるかもしれませんし、「フィットネスジムの入会」などもユーザーに響くかもしれません。
「ウォンツ」との違い
「ニーズ」と混同してしまう言葉に「ウォンツ」があります。ニーズが”目的”であるのに対し、ウォンツは”手段”を意味します。先ほどの「〇〇が欲しい」がまさに「ウォンツ」であり、顧客の最初の要望は「ニーズ」ではなくこの「ウォンツ」である場合が多いです。
例えば、ある顧客がパソコンの購入を検討しているとします。その場合、買うという手段である「パソコンが欲しい」という動機が「ウォンツ」となり、「仕事の効率を上げたい」などというパソコンを買う目的が「ニーズ」となるのです。
顧客のニーズが「仕事の効率を上げたい」にも関わらず、「パソコンが欲しい＝ニーズ」と捉えてしまうと、スペックが低い格安パソコンなど、ニーズと合わない商品を紹介してしまう恐れが考えられるでしょう。これでは、顧客のニーズを満たすどころか、さらに理想からかけ離れてしまい、満足度は低下してしまうはずです。
一方、ニーズが「仕事の効率を上げたい」ことだとちゃんと掴めていれば、処理速度がはやいパソコンなど、顧客が望む商品を紹介することができます。
【ニーズとウォンツの具体例】
ニーズとウォンツを知るという点で考えた時
ウォンツを考えてからニーズを考えるという方が
やりやすいです。
それぞれ、具体例を考えてみましょう。
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【ウォンツ】動機
暖かい洋服が欲しい。
【ニーズ】買う目的
寒さをしのげる
冬に外に遊びに行ける
デートができる
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【ウォンツ】動機
友達とお酒が飲みたい
【ニーズ】買う目的
友達と腹を割って話ができる
楽しい時間を過ごせる
仕事を気にしなくていい
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【ウォンツ】動機
プレイステーションが欲しい
【ニーズ】買う目的
ファイナルファンタジーがやりたい
ドラゴンクエストをやりたい
色んなゲームができるようになる
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【ウォンツ】動機
外食をしたい
【ニーズ】買う目的
家族との思い出の時間
非日常な空間
美味しいご飯を食べたい
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など。
ユーザーが何が欲しいのか知ることで
その先のニーズを知ることができます。
「なんで、欲しいのだろうか？」と考えて
深掘りしていくと見えてきます。
顧客ニーズを知る4つの方法
いくつか顧客ニーズを知る方法を紹介します。
自分の人生を変えていきます！