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SaaSセールスの協業体制をつくる時に大切な3つのポイント #JSC2022

ぐんじ|LayerXセールス周りなんでも

こんにちは、全ての経済活動をデジタル化したい、そしてハタラクをバクラクにしていきたい郡司(@gunsun8)です。

この記事は、【2022 春 LayerX Advent Calendar(概念) 】16日目の記事です。前回はインサイドセールス木本さんの記事でした。次回は、インサイドセールス兼フィールドセールスで活躍中の羽倉さんの記事が出る予定です!

2021年4月にLayerXに入社してからもうすぐ1年。「まだ1年しか経ってないの!?」と感じるほど中身の濃い最初の1年が終わろうとしています。
先日参加したJapan Sales Collection 2022(#JSC2022)の営業の仕組み化コンテストで、1年間の取り組みが整理される機会があったのでnoteに書いてみました。

以下で、参加した時のプレゼンテーションも3月28日まで視聴できるようなので、よろしければご覧ください!

審査員のしげのさんがまとめて下さったレポートはこちら

プレゼンテーション後、「無敗営業」著者の高橋浩一さんから
「やり切る組織力を感じたが、その組織を作るポイント3つは何か」
と質問いただき、この質問が、自身の考えを整理する良い機会となりました。高橋さん、ありがとうございます。

その際の回答では、下記3つを挙げました。

  1. 情報活用

  2. 連携コミュニケーション

  3. カルチャー醸成

今回は、この3つの回答を深堀っていきたいと思います。

前提情報

・株式会社LayerX
・管理部門向けSaaSサービス「バクラクシリーズ」を展開
・リリース:2021年1月(note執筆時点で1歳3ヶ月のサービスです)
・事業部の規模:15名〜56名の頃

1. 情報活用

整理されたデータ(ダッシュボード等)と、細かいデータ(議事録、顧客情報など)が、両方アクセスしやすい環境を意識しています。

SFAに集約する

LayerXでは、HubSpotとSalesforceを利用しています。
重要指標はダッシュボードにまとめられており、事業部の定例ミーティング(以下MTG)で共有されるなど、データに触れる機会は定期的に設けられています。
このように情報をSFAに集約し、ダッシュボードにまとめて管理するまでは多くの企業が実践しているかと思います。

その情報は誰でもアクセスできるか

お客様への提供価値を最大化するために、メンバー間の情報量の違いからお客様の理解度にばらつきが生じるのは避けたいところです。
SFAへの集約を進めると、特に細かいデータがSFAアカウント保有者(主にセールス)のみに偏りがちです。これらの情報も開発メンバー含め、共有していくために下記のような仕組みを構築しています。

弊社ではZapierを活用して、SFAに入力した情報をSlackの共有チャンネルに同時連携しています。SFAへ入力が完了すると、その情報が自動でSlackの任意のチャンネルへも投稿されます。

Slackでの情報可視化の一例

上記によりプロダクト開発のメンバーも、お客様からの新鮮な情報へ深く入り込むことができ、提供価値の最大化のため全社一体となって動くことができています。

※Zapierの活用に関して詳しく知りたい方は、こちらの記事がおすすめです。

2. 連携コミュニケーション

組織が拡大するにつれて、他部門メンバーと会話したときに「あれ?何か噛み合ってないかも」と違和感を感じることがあります。
コミュニケーション不足は気づかず増えているもので、いかに早く気づけるかが重要だと思っています。

現在のLayerX SaaS事業部の組織体制

組織拡大につれ部門が増えてくると、部門間で連携MTGを設定することが増えますが、気がつくと予定のほとんどが社内MTGに費やされ、お客様時間が減ってしまうことも少なくありません。一方で減らしていくと、いつの間にかすり合わせが不足する事態になり、バランスを取るのは一苦労です。

日報の一コマ、開発メンバーとのすり合わせ頻度に改善余地があると気づいた瞬間

コミュニケーションのリズムを作ってあげる

連携MTGの一番の役割は、「コミュニケーションのリズムを作ってあげること」だと思います。MTGが連携について考える1つの機会になることで、各自に連携や改善のリズムが生まれてきます。

◆連携MTGの実施で意識していること
・状況に応じて、MTG頻度は柔軟に変えていく(毎日⇄毎週⇄毎月)
・一方で開催時間は30分に抑える
・全メンバーが任意で参加できる状態にする
・参加しなくても議事録でキャッチアップできるようテキストや録画に残す

MTGの場で全て解決するのではなく、MTGを1つのきっかけに普段のコミュニケーションの中で解決を図る動きをとることで、普段の連携コミュニケーション量も保たれてきます。

今すぐできる改善方法1選

この1週間社内で会話した人と内容を思い出してみてください。

「マーケ部門の人と全く話す機会がなかったな。。」
「◯◯が課題って言ってたけどどういうことだろう?」

何かしら頭に浮かんだら連携強化のチャンスです!
明日からぜひ、話せてない人と話してみる、気になった内容を掘り下げてみるなど、アクションしてみましょう。きっと新しい発見があるはずです!

3. カルチャー醸成

JSCでは審査員の皆様からも複数質問いただくポイントとなりました。
LayerXでは5つの行動指針を掲げており、個人的にはどれも好きな言葉になっています。

日常的に現れる行動指針たち

週次定例MTGの場や日頃のSlackコミュニケーションなど、定期的に行動指針に触れる機会があり、自然と行動指針が浸透していく仕組みがたくさんあります。

Slackにあるカラフルな行動指針スタンプ

ルールよりカルチャーに賭ける

これ、事業を成長させる上でものすごく重要なポイントだと思っています。
理論上、完璧なルールを設ければ完璧なオペレーションが回るかとは思いますが、実際にはそう上手くいきません。

過去の経験上、SaaSの協業体制をルールや仕組みで成り立たせようとすると、実際には莫大なオペレーションコストを費やすことになっていました(社内調整で1日が終わる、など)。

何から始めればいいの?

「どんな組織にしたいか、カルチャーにしたいか」少し時間をとって話してみるだけでも変わります。意外とこのテーマまとまった時間話す機会は少なかったりするので、今までになかった気づきがたくさん出てきます。一歩目のアクションをまずは起こしてみることが大切だと思っています。

セールスで大切にしたい価値観を話し合ったときの一コマ

カルチャーもアップデートしていく

実はつい最近、LayerXの行動指針をアップデートする機会がありました。
個人的にはアップデートのプロセスも共にすることができ、非常に良い内容になったのではないかと思います。
具体的な内容は下記のnoteで詳しく触れているので、ぜひご覧ください。

行動指針が浸透するよう徹底することも大切ですが、事業のフェーズが変わるにつれて、見直す機会、アップデートするプロセスを皆で共にすることが大事だと学ぶ機会となりました。

まとめ 王道を突き詰める

今回、ユームテクノロジージャパンさん、弁護士ドットコムさん、マネーフォワードさんと各社さんの素晴らしい取り組みを拝見することができました。

その中で、1つ気づいたこととしては各社さん「離れ業」ではなく「王道」をいかに突き詰めるかを大切にされている印象でした。LayerXもここまで話した内容は決して決して突飛なものでは無く、王道な内容であったかと思います。

お客様に感動を提供するには、いかにここを追求するか、それが大事だと再認識する良い機会となりました。

Japan Sales Collectionの裏話

今回、JSCの参加を通じて様々な学びを得ることができました。
主催のセレブリックスさんをはじめ、運営に関わった皆様、貴重な機会をありがとうございました。

若手メンバーでの参加になった

今回のプレゼンテーションは社会人1年目とインターン生のメンバーが担当しました。
開催発表のSNS投稿を見て、出たいと手を挙げた1人目と2人目がこの2人だっただけで、特に若手を選抜したわけはありませんでした。
二人とも業務と並行しながら大変そうながらも、楽しんでる姿が印象的でした。
二人が所属するインサイドセールス組織のお話は下記2つのnoteにあるのでLayerXのISで働いてみたいなと思ったかは是非どうぞ!笑

セレブリックスさんの運営にひたすら感動

今回のJapan Sales Collection、非常に素晴らしいイベントでした。
参加中、運営される皆さんともお話する機会がたくさんありましたが、初めての開催だからこそ、とことん良いものを作る本気度をひしひしと感じることができて、そんな空間をご一緒できて嬉しく思っています。
(もしいつかLayerXがカンファレンスを開催する時には、色々勉強させてください!笑)

最後に

プレゼンの30分やnoteでも収まらないくらい、セールスの組織づくりは本当に奥が深いです。もし議論してくださる方がいれば是非気軽にお話ししましょう!

もしLayerXで働くことにも興味を持ってくれた方は、会社の情報もこちらにまとまっています!


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ぐんじ|LayerXセールス周りなんでも
LayerXのSaaS事業。業務プロセスのデジタル化を推進するプロダクト「バクラク」シリーズやってます。 #鹿島アントラーズ #ラクロス #キャンプ #レストランsio が好き。