顧客マッピングの必要性を感じた年始🎍

仕事始めになって１日出たらまた休み、３連休と言っても１日出たらまた休みなので旅行に行く気も起きず関西におります。

昨年末の転職で現在は小売・問屋業界にいるのですが、４０にして完全に異業種転職をし、これまでと全くことなる商習慣に四苦八苦しております。

そんな中、ちょっと休みの日に飛び込みの営業をしてみまして、そこで商談に応じてくれた会社さんからふと、こんなことを言われました。

「貴方の会社って相当前にウチと１回取引してへん？」

そこで年始の仕事始めに社長に質問してみたら、なんと本当にコロナ前に１度だけ取引があったらしいということがわかりました。
そこで私は顧客の住所、および最終取引日の洗い出しを依頼いたしました。
顧客をマッピングし、休眠顧客を掘り起こすことによって、営業効率を向上させようと考えたからです。

さて、なぜ私は顧客マッピングをしようとしたのでしょうか。
顧客マッピングの理由は２つあるのですが、その１つは今の業界の商習慣によるものです。

🗺顧客マッピングの必要性は2つある

顧客マッピングの重要性、それは既存顧客の機嫌を損ねないことと、空白地帯の洗い出しです。
例えば繁華街の小売店が顧客にいる場合、顧客の４方向１マス分の同業多店舗に営業をかけるわけにはいきません。
既存客の心象を悪くしてしまうからです。

既存客の周囲の店には営業をしてはいけない

もともと営業を担当していた人は経験から「この店の近くに営業かけたらアカン」というのを知っているのですが、後から来る営業マンが知らずに周囲にアプローチしてしまうことが考えられます。
それを防ぐという、謂わば防御的側面から顧客マッピングは有用です。

もう一つ「どこに顧客がいないのか」を把握するためでもあります。
いくら顧客Ａの競合他店に営業してはいけないと言っても顧客が密集していた方が営業効率が良いことは言うまでもありません。
そのため、顧客がいない空白地帯を特定するためにも使います。

要約しますと、顧客マッピングの重要性は次の2つです。
⓵顧客がどこにいるのかを特定するため(守り的要素)
⓶顧客がどこにいないのかを把握するため(攻め的要素)
この2つの側面から、顧客マッピングをすることは有用と言えます。

⏰休眠顧客を掘り起こせ

顧客マッピングをした上で「休眠顧客がどこにいるのか」の洗い出しも必要です。
やはり人口減少時代、見込み客の数には限りがあります。
まして休眠顧客に対しては、自社の営業マンの顔を思い出して貰うことが必要です。
自社の営業マンの顔を思い出して貰い、取引再開に繋げることが必要なのです。

そして、これらの営業効率を上げるためには、やはりデータが重要です。
まぁ今の会社の会長がＫＫＤ重視でＰＣはダメな人やったんで、ここを理解してもらうのが難しいところなのですが、経験・勘・度胸が仕事で必要が無いわけではありません。

経験・勘・度胸とデータは掛け算で成果を倍増させるものです。
そのためにも、データ準備して、経験や度胸で勝負する、そうした考え方が重要なのではないかと思います。