【あなたのサービスは大丈夫？】9割の店舗が陥る売れないサービスの特徴3選

「他に似たような商品があるのに、なぜうちは来客が少ないんだろう」
「広告費をかけているのになぜ集客がうまくいかないんだろう」
「サービスは競合他社と差別化できているのになぜ来客しないんだろう」

もしあなたがこういった悩みを抱えていたら、要注意です。
商品の本質を見失っている可能性があります。

売上を上げるためには何が必要なのか。
ネーミング、デザイン、認知度、広告戦略、広告費用など、上げればきりがありませんが、最も重要なことは「商品を広めること」ではなく、「商品の魅力を上げること」です。

売上が上がらないときはどうしても、販促だったりのマーケティングに問題があると考えがちです。

いくら広告費をかけたり、広告の媒体を変えて認知度が上がったとしても、そのサービス自体が「行きたい！」というものでなければ、全く意味がありません。

もちろんサービスの提供者はこのサービスは売れると思って始めているわけですが、実際には多くのサービスは魅力がありません。

それはなぜでしょうか？

今回はその原因をとらえるべく、３つの判断基準から商品のコンセプトを分析するチェックリストを紹介します。

この記事をしっかりと読んでいただけたらもっと商品の魅力を引き出せるようになるはずです。

１，スペック・要素を押してしまう

最も多く見受けられるのは、「この成分を使っています」「こんな良い材料を使っています」「ハイスペックです」といった要素を押している店舗です。

材料の質や性能の良さを語って意味があるのは、そのサービスの用途を知り、魅力を感じた後でなくてはなりません。

もちろん、サービス自体に認知が既にある場合に限り、素材や性能を押すことは可能です。

例えば、軽いカバンが欲しい人にとっては「世界一軽く、丈夫で長持ちする素材」という文言は刺さりますが、軽さを求めていないお客様には届かないでしょう。

多くの事業者が自分のサービスの良さや売りを押し出していますが、「自分たちが何を提供しているのか」といった情報はお客様に届きません。

◆主語が「自分」になっている

自分たちが商品をを伝えている際、主語はすべて「私」です。

「私はこういうことをやる」
「私はこんなことを知っている」

しかし、お客様はそんなことに興味はありません。

自己紹介も必要ですが、大事なのはお客様が「その要素がある結果として、私がどうなるの？」と思っていることに対してのアンサーを用意することです。

相手目線に常に立ち続けることが商品の魅力を作っていくことにつながります。

２，「こんなことにも使えます」を押してしまう

サービスについて考えるときに、多くの人にサービスを利用してほしい、商品を買ってほしいと考えることはもちろんありますし、自然なことかと思います。

しかし、ここで対象顧客を無理やり広げてしまうと、話がおかしいことになります。

「このサービスは40代の女性向けのサービスだけど、このメリットから言うと20代の男性にも使えるから、20代の男性向けにも訴求しよう」というようなアピールをしてしまっている店舗様も多く見受けられます。

実はこの発想はサービス設計者だからこそ考えうるのですが、お客様目線で考えてみると、「このサービスは本当はあなた向けではないけど、部分的にはあなたにも使えるから買って」と言われて買うでしょうか？

絶対に買いませんよね。

サービス設計者がこんな人にも使えると言っていることは、消費者からすると「特にいらないもの」です。

つまり、サービス設計者にも消費者にとっても「ないよりはあった方が良い」という状態に陥ってしまっているのです。

ここから考えられるのは、サービス設計者は消費者にとって「必要不可欠」なサービスにすることが目標になります。

３，ニーズ、ウォンツを考えすぎてしまう

マーケティングを少し勉強したことがある方だったら消費者のニーズやウォンツを考えるのは通常のことかもしれません。

しかし、従来であればそれで良かったかもしれないですが、現代だと少し修正が必要だと私は思っています。

まず、「ニーズ」と「ウォンツ」が何なのかというと、

「ニーズ」＝必要性
「ウォンツ」＝欲求

と表現されることが多いです。
ですので、お客様にとって必要とされるサービス、お客様の欲求を叶えられるサービスを作ることがサービス設計者の役割です。

しかし、そのニーズやウォンツで来店するには、お客様にとって未解決な課題でなければいけません。

例えば、「お腹が減ったからご飯が食べたい」というニーズがあったとして、お客様は様々な方法でこの問題を解決することができます。
その中で、「イタリアンが食べたい」というウォンツがあったとしたら少し選択肢は減っていきます。
その中で、「家から近いところで食べたい」というウォンツがあると考え、それらを満たすレストランを作ったとしても、

ご飯が食べたくて、その中でもイタリアン、そして家から近い店舗で食べたいなんて言い出したら全くお客様が来ないのは目に見えますね。

ここで注意していただきたい点は、現代のモノ余りな時代で、多くのお客様のニーズやウォンツは解決されるのです。

サービス設計者としての使命は、お客様の欲求や必要性を満たしながらも、他の店舗に押し勝つようなメリットを伝えなければいけないという点です。

まとめ

ここまでで話した点は以下の3つです。
１，スペックや要素を押してしまう
２，「こんなことにも使えます」を押してしまう
３，ニーズやウォンツを考えすぎてしまう

これらはサービス開発において、来店しづらくなってしまう考え方になります。

ここまで読んでいただけたらわかるかと思いますが、サービス開発において重要なのは、どんな人に届けたいのかを明確にするのと、満たされていないニーズやウォンツを発見することです。

それらを効果的に押し出すことによって新規のお客様の来店につながると確信しています。

KURUMEOのコンサルティングでは店舗様に合った集客のご提案を親身になって行いますので、是非小さな御悩み事でもご相談いただけたらと思います。

また次回の記事も楽しみにしてくださいね！