社内最大組織の新たなトップ！FS事業本部の改革進捗について

こんにちは、PRの三浦です。
2022年1月、バイセルでは大きな人事異動がありました。

バイセル社員の約半数が所属する大組織、フィールドセールス事業本部（以下、FS）の本部長に、マーケティングや店舗事業を担ってきた谷川さんが就任されました。
元査定士ではない方がFS本部長に就くのは、初めてのことです。

いまどういう組織を目指していて、どうやって達成しようとしているのか。FS組織の改革進捗を伺ってきました！

谷川祥太郎（たにがわ・しょうたろう）
フィールドセールス事業本部長 兼 店舗事業部長
大手広告代理店やコンサルティング会社を経て、2020年10月バイセルに入社。事業マーケティング部長、店舗事業部長を経て、2022年1月より現職。
趣味：ジム、旅行

◆組織の課題感を管理者全員の共通認識へ

――今FSとして、どんな組織を目指していますか？

就任当初から、今後やるべきこととして大きく2つの方針を挙げてきました。①営業力の底上げ、②組織改革です。

営業力の底上げについてですが、やはりFSにとって重要なのは、1件あたりの仕入高をどうやって高めていくか。ただ、ここをすぐに全体平均で引き上げるのはやはり簡単ではありません。
まずは、エリア戦略の見直しによるエリアの選択と集中や、査定時間中の無駄をなくして安定的に1日4件訪問できることを今年のテーマに掲げてきました。

次に組織改革ですが、2021年の後半でも1年未満のメンバーの比率が40%以上でした。そこに2022年4月に新卒メンバーがFSへ140名弱入社。全体で500名弱の大きな組織となります。ジュニアメンバーへの教育、全員が活躍できる体制づくりが急務になっている状況です。

このような課題感を管理者全員の共通認識として持つために、1月末には全国のセンター長を集めて、3年後のバイセルが目指す方針を検討し、現状とのギャップのデータを集めて、どうすれば目標を達成できるのかをアクションプランに落とし込んでもらうワークショップを開催しました。出てきたアクションプランはスケジュールに落とし込んで、都度進捗を確認しています。教育の面ではセールスイネーブルメント部との連携も密に進めています。

セールスイネーブルメントによるトレーニング風景

◆エリア戦略の大改革 センターごとの予算撤廃

――組織が急拡大していますが、それだけ出張買取のご依頼を頂いてるということですね。

はい、買取の需要は非常に増えていますし、首都圏に限らず全国各地からお声掛け頂いています。これは本当に有り難いことだと思っています。
僕らのサービスをただ買取して終わり、というものでなく、査定の体験を通して楽しさを感じていただいたり、考え方が変わったり、新しいサービスとして捉えていただけるように査定の質を高めていきたいと常々思っています。

そのバイセルのサービスを全国に届けるために、そしてFSのメンバーが働きやすい環境のためにも、前述したエリア戦略が非常に重要だと思っています。

FSは現在全国に14のセンターを設けていて、昨年まではそれぞれのセンターが単独で予算を持っていました。なので、例えば都内の期待値の高いアポイントは、関東圏で近接している東東京・西東京・埼玉・千葉・横浜の5センターが取り合っているような状態でした。
バイセルのビジネスモデル上、お客様からご依頼いただいた上で訪問しているので、センター同士が競い合っても新たな営業機会は生まれません。本来はどのセンターが成績を上げても、会社としては同じなんです。

これを最適化するために、3月から全国を6つのブロックに分けた「エリア制度」を取り入れ、全センターの個別の予算を撤廃しました。

結果としてセンター同士が予算達成に追われていたところから、エリア内のアポイントと各査定士のマッチングに注力するようになりました。その日一番期待値の高いアポイントにエリア内で一番良い査定士を送る、ある商材に対してそれを得意とする査定士を送る、といった感じです。個々のマッチングは各エリアマネージャーが主導してくれています。

更に、センター同士が牽制しあう必要も無くなったことで、情報や人の交流が活発に行われ始めました。足りない人を補い合ったり、ジュニアメンバーが多いところは近隣で連携して教育面に時間を充てたりと、エリア全体で良くしていこうと、メンバーの視座がひとつ上がったように感じています。
戦う選択肢が大きく増えたことで、これも最初に挙げた「営業力の底上げ」に繋がっていきます。

――センターの予算撤廃は驚きました！結果として組織全体での連携も進んでいるんですね。

元々縦の連携は非常に強い組織で、一つの目標に全員で向かっていける素晴らしい体制は構築されていました。
今はその連携を、各センターで同じアクションプランのシートを使ったり、教育に一緒に力を入れたりと、横方向にも広げていくことに力を入れています。

また、今後新設を進めていくセンターについても、既存エリアとの棲み分けや、最適なルート効率化のハブになれるかなど、優先順位があると思っています。
この辺りは、今募集している営業企画の方とも、一緒に考えていきたいですね。

◆「当たり前」をより良い形に変えるために　

――新たに谷川さんがFS本部長になって、早速大きな変化が起こっているようですね。

そうですね。査定士の指導は僕にはできませんし、現場を一番知っているのもFSの皆です。
僕の役目は、これまで彼らがやりたかったけれどやりきれなかったことを、率先して企画案を作って、ディスカッションして実現していくことだと思っています。全国各地のセンターにも直接足を運んで、現場で「これどう？」とヒアリングすることも大事にして、独断と偏見では絶対に進めないようにしてます。
まぁそれでも、知らないところからやってきた人に色々言われて実行していくのは、メンバーの皆も大変だと思いますが（笑）

目指しているのは、長期的にこの組織が成長できる、より良い形にしていくことです。そのためには冒頭の2つの方針に加えて、今後は人事評価の改訂やシフト制の導入、オンライン査定の本格化など、長期的に多様な方々が成長意欲を持って働ける環境も整えたいと思っています。

もしかするとこの変化が、今トップで活躍しているメンバーからすればあまり嬉しくないこともあるかもしれません。それでもメンバー全員が活躍できることが、長期的にはこの組織にとっては必要なことだと考えています。

FS本部長となったときから「変革と覚悟」の意識でやってきました。
変えるところは変える。変えると決めたら覚悟を持ってやる。で、今後も進めていきたいと思っています。

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新たな目線と大胆な改革で、これまでの組織の常識が、もっと先を見据えたものに変わろうとしているようでした。
谷川さんと一緒に、FSの変革を企画・進行してくれる方、募集しております！