組織における購買行動について

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は、組織における購買行動について記載したいと思います。
以前、消費者における購買行動を記事にしていますのでよければそちらもご覧ください。

組織における購買行動のポイント

1.企業と消費者の大きな違い

【購買の意思決定】
一番大きな違いですが、購買の決定が個人であるか複数であるかです。
もちろん企業が複数人の判断で意思決定がなされる訳ですが、これは金額が高価になればなるほどより社内の上流まで巻き込んだ意思決定になります。

【衝動買いが起こらない】
企業間販売、いわゆるBtoBでは衝動買いというものは存在しません。
購買する理由が「合理的であるか、費用対効果はいくらあるか」などの客観的指標に基づいて意思決定がなされます。

【アフターケアを重視する】
個人でもアフターケアを重視する人はいますが、企業の方がより重視していると言えます。
トラブルケアや継続保証など、バックオフィスが整っている企業を優先して選びたいと思う企業が多いと言えます。
これは企業間取引が長期間にわたる場合が多いことが起因しています。
一度企業を選定して購買を始めると、乗り換えコストや時間ロスなどを惜しんで取引が長期間になる傾向が強いと言えます。
個人と違って、購買が複数人の意思決定を介するがゆえの特徴であるとも言えます。

2.購買行動が起こるポイントとセールス

企業の購買行動は「課題の解決」を起点として起こることが一般的でありますが、企業によって意思決定や特性も違います。

個人での購買行動はAIDMAやAISASなどの型が存在します。
企業こういったフレームワークが存在せず、企業ごとにセールスやアプローチを柔軟に変化させないといけません。

【企業内のキーマンを探す】
意思決定者が複数名いるため、セールスする人を適切に選ばなければなりません。適切な意思決定者よりも下流の位置から始めてしまった場合、薄利多売な商売になりやすいと言われています。
いわゆるトップダウン営業をメインとして企業の代表や役員などにフォーカスして営業することがベストであると言われています。

【今の時代はWEBマーケティング】
コロナ等で生活様式も大きく変わり、企業も課題解決のためにWEBリサーチをする時代です。
デジタルマーケティングを取り入れる企業は年々増加しており、企業SNSやWEBチラシ・広告など幅広く展開している企業が多く見られます。

本日はここまで！