【消費者購買】アサエルの行動販売類型について

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は、購買行動分類の一つであるアサエルの購買行動類型について記載しようと思います。

みなさんは商品を購入するとき、何を基準に購入していますか？
安い？高級？機能性？人それぞれ購買行動には違いがあります。

購買や認知に関するマーケティングばかりが重要視されていますが、
そもそもどういった過程で消費者は購買行動を行なっているのかを知ることは非常に重要です。

アサエルの購買行動類型について

購買行動の分類の仕方として、代表的なのかアサエルの購買行動類型です。

アサエルは、購買行動を以下の２つの要素で消費者がどのような購買行動を取るのかを分類分けしています。

1.製品や購買に関する関与の度合い（＝製品差異）
→品質や機能の大きさの違いや商品の購買にどの程度関心があるか

2.ブランドに対して認識している違い（＝ブランド差異）
→製品に対してどのくらいこだわりがあるのかという点

以上２点からなり、それぞれの大小で４タイプに分けられています。

1.情報処理型（製品差異：大、ブランド差異：大）

製品や購買行動に対する関心が高く、こだわりも強く、ブランド間の差異が大きく感じられる差異の購買行動です。
消費者は購入の比較・検討を難度も繰り返して購買する傾向にあります。
また、購入後はロイヤリティの高い顧客になる割合が高いと言われています。

例を挙げるなら、車や家などの購入です。

2.バラエティーシーキング型（製品差異：小、ブランド差異：大）

購買行動や製品に対する関心は高くはないが、ブランド間で差異が大きいと感じる場合です。
このような場合は、【試し買い】になることが一般的です。反復的に購買するが、製品によって違いを感じている場合に生じます。

例は、飲料水やお菓子などの購入です。

3.不協和解消型（製品差異：大、ブランド差異：小）

製品に対する関心度が高く、購買行動にも意欲的だがブランド差異が小さい場合です。
ブランド差異が小さいため、どの商品も同じように見えてしまうことが多く購買行動後も自分の選択が正しかったかどうか不安になったりすることが多くあります。
「買いたいけど、どれも同じに見えるからどれが欲しいかわからない」という自己の中での矛盾が発生しており、このような心理状態を【認知的不協和】と言います。

人間は認知的不協和を改善するような行動をとるため、自分が製品を購入した後も広告を見返したりすることもしばしばです。

4.習慣型（製品差異：小、ブランド差異：小）

製品に対する購買行動も意欲的ではなく、ブランド間の差異も大きくないと感じている。
習慣的に購入を繰り返す購買のことで、日常生活での歯磨き粉や食品などのことを指します。
ブランド感差異はないと感じているため、低価格の商品を好んで購入します。

まとめ

消費者の購買行動を分析、推測することは非常に重要なマーケティングポイントの一つと言えます。
自社の商品がどの市場に属し、どのポジションに位置しているのかなど
詳しく業界分析をすすめていくことで顧客への有効なアプローチの一打となることもあります。