ニッチな市場でトップを目指す。“弱者が強者に勝つため”の『ランチェスター戦略』とは・・・。

こんにちは。事業計画研究所です。

本日は、ビジネスモデルを考えるときに用いられるランチェスター戦略についてお話します。

ランチェスター戦略とは

1914年に勃発した第一次世界大戦をきっかけに、イギリスのフレデリック・W・ランチェスター氏が航空機による空中戦の損害状況を研究の上、提唱された数理モデルです。

兵隊や戦闘機などの兵力数と、武器の性能が戦闘力を決定づけるというものです。これを経営戦略に発展させたものをこれから説明していきます。

この法則には、弱者と強者それぞれの戦略があると言われてます。下記でそのあたりも踏まえてご説明していきます。

▼第一の法則『弱者の戦略』

✅　戦力（営業力）＝武器効率（商品力・サービス品質）×兵力数

局地戦や接近戦、はたまたゲリラ戦などの原始的な戦いにおいては、上記の式が成り立ちます。武器の性能が同じであれば、単純に兵力数が多い方が勝つことになるわけです。

一般に大手企業と比較して、営業力や販売力に劣る中小企業が大手に勝つには、武器の性能つまりは商品力やサービスの品質を高めることが不可欠となります。

そしてまた、上述した局地戦や接近戦などのように戦い方の工夫が必要となると言えるでしょう。

▼第２法則『強者の戦略』

　✅　戦力（営業力）＝武器性能×兵力の２乗

こちらは、武器の性能が高くなり遠隔攻撃や広範囲での戦いをイメージいただけると分かりやすいかと思います。

大手企業は、豊富な経営資源を投入することで弱者を圧倒することができます。中小企業の差別化には、『同質化戦略』をとり武器の性能を同じくしてしまえば兵力の差で、戦いを圧倒する事ができるでしょう。

中小企業の活路とは・・・？

以上から分かるように、中小企業は第２法則の土俵では勝ち目が無いことは明白です。

つまりは第１法則が適用されるような、差別化集中戦略を図り、大手企業とは異なる土俵やニッチトップを狙う事が事業成功の鍵となるでしょう。