クラウドファンディング成功のポイント【リターン設計】

こんにちは。事業計画研究所です。
これまで何回かに分けて、クラウドファンディングに挑戦する際（購入型）の成功のポイントをお伝えしてきました。

今回は、多くの支援を集めるために必要不可欠な『リターン設計』のポイントを解説します。

◆クラウドファンディングの『リターン』とは◆

クラウドファンディングでは、支援者に支援金額に応じた『お返し』をします。このお返しを『リターン』と呼びます。
購入型でのリターンの種類には、大きくわけて以下のようなものがあります。

【プロダクト】
  ・製品・記念品・グッズなど
【サービス・経験・体験】
  ・エンドロールに名前を載せる権利
  ・サイトにリンクと名前掲載の権利
  ・イベントで名前を掲示
  ・プロジェクトへの参加
  ・イベントへの招待など
【お礼】
  ・電話でお礼
  ・活動報告の支援者限定公開
  ・メッセージでお礼など

事前に他のクラウドファンディングのプロジェクト事例を見ているうちに、なんとなくリターンの内容は把握できるかと思いますが、自分のプロジェクトの内容に関連したリターンにするとよいと思います。
 

◆支援者のニーズを考える◆

支援者は、「プロジェクトの実現や夢の応援をしたい」「リターンの内容でプロジェクトを応援したい」といった思いから支援金を出している場合が多いです。なので、プロジェクトを応援してくれそうな支援者を具体的にイメージして、支援者が支援したくなる適切な内容のリターンを考えることが大切です。

◆リターンの価格設定◆

リターンの価格は
・低く設定しすぎると➡プロジェクトが成立する可能性が低くなる
・高く設定しすぎると➡支援者が集まりにくい
 
ユーザーからの支援が集まりやすい金額は、キャンプファイヤーの統計では１万円以下の支援が７割以上の割合を占めています。

キャンプファイヤー統計データより

以上のことから、だいだい１万円くらいまでの価格帯に、魅力的な商品やサービスのリターンを設定するのが良いようです。

◆リターン価格は複数設定する◆

クラウドファンディングは様々な方が利用しているため、幅広い年齢層や地域を具体的にイメージして、多くの支援者の興味を惹けるよう多種多様なリターンを用意します。
キャンプファイヤーの統計をみると、支援総額におけるリターン単価別割合は様々な金額がバランスよく含まれていることがわかります。

キャンプファイアー統計データより

しかし、多すぎるのも良くありません。
有名な実験に『ジャム理論』があります。
結論から言うと、６種類のジャム売り場の方が２４種類のジャム売り場より１０倍売れたという実験で、『選択肢が多すぎると選択されない』ということです。つまり、選択肢が多すぎると購入率が下がってしまう可能性があるということです。
 
それらを意識しながら、支援者総数をイメージしてリターンの単価を決めて複数のリターンを設定することがポイントとなります。

◆リターンは詳しく記載する◆

より多くの支援者を獲得するためには支援者の立場になって、安心して出資してもらうにはどのような情報が必要かを考えます。
より具体的にリターンの内容をイメージしてもらえるように以下のようなことを工夫すると良いです。

・リターンの内容は分かり易く詳細に記載（サイズ・大きさ・発送日など）
・タイトルをつける
・画像や動画の添付

これらを意識して、魅力的なリターンを詳しく分かり易く記載することが大切です。

◆コスト管理◆

送料が発生するリターンには送料や消費税も加味する必要があります。
あらかじめコストを予想してリターン設計する必要があります。
 

◆まとめ◆

今回は、多くの支援を集めるために必要不可欠な『リターン設計』のポイントを解説しました。ただなんとなく設計するのではなく、支援者の立場で考え、より多くの支援者の興味を惹き安心して出資してもらえるよう、戦略をたててリターン設計することが大切であることがわかりました。