マーケティング戦略における４Pについて。これまで紹介した分析手法との組み合わせも含めて。

こんにちは、事業計画研究所です。

本日はマーケティング戦略において重要な４P分析を説明したいと思います。
毎週金曜日に投稿している分析手法ともつながりがあるので、合わせて説明していこうと思います。

４P分析とは？

４P分析とは、マーケティング戦略における４つのPについて考えることです。

・Product：製品
・Price:価格
・Place:チャネル・物流・流通
・Promotion：販促活動

一言でいうならば、「どんなものを」・「どんな風に」に売っていくかを決めるということですね。

では、「どんなものが売れるのか」・「どのくらいで売れるのか」という話になるかと思いますが、
今までに紹介してきました「SWOT分析」や「PEST分析」、「５フォース分析」、「SPT分析」等で、考察・分析を行ったうえで決定されることが多いです。

※SPT分析は未紹介。次回以降の記事で投稿予定です。

一般的には外部環境分析→内部環境分析の順で行われることが多く、
「PEST分析」→「５フォース分析」・「SWOT分析」→SPT分析→「４P分析」のような感じになるかと思います。

ーーーーー分析手法に関するこれまでの記事－－－－－

【SWOT分析】

【PEST分析】

【５フォース分析】

では、本題に戻って一つずつ見ていこうと思います。

Product:製品

どのような製品orサービスを提供するのか。という一番大事な所ですね。

「ニーズのあるところに製品あり。」ということで、分析する内容は以下のようなことが多いと思います。

・顧客ニーズに沿った商品か
・ターゲット顧客は適切に選定されているか
・他社との差別化やブランド化戦略など　etc....

Price:価格

価格の決め方は様々であり、一番オーソドックスなのが「コスト＋利益」で販売する方法*1です。競合が多い場合は、業界大手の値段を念頭において価格設定を行わないといけない*2場合もあります。

それ以外にも様々な価格設定方法があるので、下記に軽く示しておきます。

【端数価格】
999円や2980円などの端数で設定した価格のこと。心理的に安く感じる効果があるが、増税や消費者の慣れに伴ってみる機会も少なくなってきた。

【慣習価格】
世間で一般的に認知されている製品の値段。慣習価格を超えて販売すると重要が激減するといわれている。
缶コーヒー：１２０円、ラーメン：１０００円以下etc.....

【名声価格】
ブランド品などの製品＋「ネームバリュー」のような価格設定。
ブランドとしてのステータスを一定に保つために高く設定される。
高くなればなるほど価値を見出す消費者が増えて需要が増すのが特徴。

【キャプティブ価格】
製品本体と、その製品を使用するための付属品から構成されるような場合の価格設定方法。本体を安価に、消耗品を割高に設定して利益を出す。
例）電動カミソリ、スーパーの天然水サービスなど

上記以外にも様々な価格設定法がありますので、興味のある方は調べてみてください。

この項目で重要なことは、「製品の価格設定が適正か」どうかの分析です。

・適正価格とは製品によって明確にきまっているわけではありませんが、
・競合の価格や代替品・類似品と比べて価格が逸脱していないか。
・設定価格で利益を十分に確保できているか。
・顧客目線でも購入しやすいと判断できるか。

上記のような項目を分析することが重要だと考えられます。

＊１：コスト志向的価格設定
＊２：実勢価格設定法

Place:チャネル・物流・流通

顧客のもとへ、「どのように製品を届けるか」・「どのような販売形態をとるのか」などのことを言います。

具体的には下記のような事を分析する必要があるかと思います。

・実店舗のみ、実店舗＋オンライン、オンラインのみどれにするのか
・在庫管理場所が必要かどうか
・得意先設定はどこまでにするのか　　　
・得意先までに届く時間は適切か（生鮮食品などの場合はシビア）

重要なことは、ターゲットとした顧客に効率よく届けることができるかどうかです。

また、得意先設定とはコンビニから百貨店に至るまで、どの範囲まで販売するのかということです。

コンビニのように量販型で販売(*1)すれば認知されやすいメリットはありますが、ブランドイメージを損なう可能性もあります。
百貨店のみだけ(*2)とかだと逆の現象が起こってしまいますね。

*1:開放的チャネル政策
*2:選択的チャネル政策

Promotion：販促活動

ここまで決まれば、もうひと踏ん張りですね。

最後は「どのように認知してもらうか」を考えることです。
「どうしたら売れやすくなるのか・他社との違いをどう伝えるか」などを検討します。

流通と同様に、どのような広告・プロモーションがターゲット顧客をとらえやすいのかが重要になります。
競合他社がいる場合は、他社製品との差別化を含めたプロモーションが大切です。

自社製品の立ち位置（ポジショニング）を明確にすることで、ターゲット顧客への課題解決提案をより具体的に示すことが可能となります。

大々的に広告を打てば、認知されやすくなりますがコストも莫大にかかってしまいます。コスト増加は製品価格の増加につながるので、それぞれのPはお互いのバランスが大切だということがわかります。

また近年は、各種SNSや自社発信のメディア（オウンドメディア）などの活用は必須となりつつあるかと思います。

oこんな記事も書いてますので、良ければご覧ください。

まとめ

４P分析いかがでしたでしょうか。それぞれのPを単一でとらえるのではなく、全体を通して考えることが重要となります。

また４P分析と対をなす４C分析というものもあります。それぞれが企業目線か顧客目線かの違いですので、興味のある方はぜひ調べてみてください。