クライアントに選ばれるコンサルタントとは？

先日、クライアントに選ばれるコンサルタントとはどんなコンサルタントなのか、を考えさせられる経験がありました。

あるクライアントとの契約が3月で切れます。4月以降の更新についてクライアントと話していたのですが、クライアント側で予算が確保できず、2名派遣から1名になることになりました。そこで2名のうちのどちらのコンサルタントをプロジェクトに残すのか、クライアントに決めていただくことになりました。

コンサルタントの2名はそれぞれ以下のような人物です。1名は、マネージャーでプロジェクトの進め方の設計ができ、クライアントが立てた計画の穴を気づき、クライアントに足りない知見を補えるマネジャーです。もう1名は自分ではまだ作業設定はできないものの、定められた作業や依頼された作業を着実にこなすアナリストです。

当然、マネージャーの方を選ぶと思っていたのですがクライアントの回答は、「アナリストのコンサルタントを残したい」という私にとって驚きの回答でした。

この経験を踏まえて改めて、クライアントから「選ばれる」コンサルタントとはどんなコンサルタントなのか、について考えさせられました。

結論として、私は2つのものを見落としていたことに気づきました。1つ目はクライアント側の誰がコンサルタントを選択するのか、そして2つ目は、クライアントの真にニーズは何かという視点です。

1つ目のクライアントの側の誰がコンサルタントを選ぶのか、ですが、通常はプロジェクトオーナーが選択することが多いです。しかし、今回はプロジェクトオーナーではなく、現場でコンサルタントと一緒に作業をしているカウンターパートの人でした。

そして、2つ目のクライアントの真のニーズですが、そのカウンターパートの人にとって真のニーズとは、自分の作業を楽にしてくれる存在でした。そして、プロジェクトの成功に向けた設計ができ、円滑なプロジェクト運営ができる人ではありませんでした。

アナリストの方は、カウンターパートの方から頼まれた作業を丁寧にかつ文句も言わずにやり遂げていた、そこを評価されたのでした。

クライアントの事業の成功に貢献できる、プロジェクトを円滑に運営できるコンサルタントが選ばれるコンサルタントだと無意識に思っていたのですが、そんな単純な話ではないことを学びました。

選ばれるコンサルタントになるために、誰が選ぶのか、そしてその選ぶ人にとって価値を感じてもらえることは何か、先入観持たずにしっかり把握することが必要だと学んだ経験でした。