セールスイネーブルメント〜営業を科学する〜

本

SALESCOREという「営業を科学する」会社のメンバーが様々な営業組織のコンサルティングを行う中で得た日々の発見を書きます。

運営しているクリエイター

#セールス

営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割

営業の仕事とはなんでしょうか？そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。ではもうひとつはなんでしょう？会社において唯一営業だけが出来る役割とは営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていな

売れる営業は本気で商品を信じている

こんにちは！Buffの中内です。Buffは理論やテクノロジーで営業組織強化を支援をしている会社です。よく、営業は自社商品を信じるのが大事、といわれることがあります。先日、世間一般で強いといわれる営業会社で、毎期トップを取っている営業の方と話す機会がありました。その時にも、商品を信じるのが大事、という話になったのですが、その本気度が、思ってたのを大きく上回っていて、大変勉強になったので、その話をシェアしたいと思います。世界一の商品まず、印象的だったのは、彼と話し

【営業Mgr向け】CRM/SFAの記録・活用をチームに根付かせる3つのコツ

SalesforceやHubSpot、SensesなどのCRM/SFAの導入が進んでいる昨今ですが実際の定着率は20％に満たないと言われています。私自身も規模・業界問わず営業組織のCRMの状況を見させてもらうことが多いですが、体感としては10-20%ぐらいのイメージです。定着率と言っても様々な段階があるので細かい定義は割愛しますが、私の中では「売上につながる記録・計画・分析・実行」ができていれば定着している言ってもいいかなと思っています。その中で一番躓きやすいのが

13年経った今でも思い出す、新卒1年目に受けたクレーム

営業をやっていればクレームやお叱りを受けることは必ずある。大事なのはそのクレームを受けた後にどう対応するか。その対応の仕方で売上が消滅するか大きく伸ばせるかが変わる。難しいお客様ほど他社もやりづらいのでこういうお客様を攻略するのは非常に有効である。クレームを制すれば売上を伸ばすことができる。ちなみに私も新卒のときにクレームを受けたにも関わらずビビって見ないふりをして放置してしまっていた過去もある。ただあるクレームがきっかけで自らクレームに飛び込むように

属人化した営業組織から抜け出したい時に読むnote

なぜ私がこのテーマについて語るのかなかなかに壮大なテーマなので、私が語るに値するような者なのかを先にお伝えします。私はBuffという会社の代表で、簡潔に言うと営業版ライザップのようなことをしております。様々な組織規模、業界の企業様に入らせていただき、3ヶ月で1人あたりの売上が3倍になった事例もあります。これからこのnoteに書く内容は今まで支援したすべての企業でおこなったことであり、成果に繋がった中核となるような概念です。少し長いですが無駄なく書いたつもりなので、ぜ

大手組織攻略はこれ一つで格段に進みます。

大手の組織攻略ってなかなか難しいイメージありませんか？とりあえず対面の担当者にPRするもののその後どうしていいかわからない。組織図を作ってみるもののどう活用したらいいかわからないなど。なかなかできていない方が多いのではないかと思います。 ABM（アカウントベースドマーケティング）という言葉は最近よく聞かれると思いますが、その中でもまず初めに組織構造と部署の力関係の把握を行います。組織構造を理解するそもそもどういう部署があって、どのような部署が関わってくる

7年前の1行のメモで受注した話

私の前職である株式会社キーエンスという会社では独自のCRMにお客様への活動の記録をかなり細かく残していました。 CRMを導入する前は顧客カードという単語帳のようなものでそのお客様の情報を手書きで1件1件電話や訪問の内容を記録していたそうです。お客様と話したり商談した内容はかなり重要な情報資産だと考えているので、記録することの重要性は新卒のときから嫌というほど教え込まれました。・案件の時期、金額、ネック、用途・失注した理由・担当者の趣味、家族構成、住んでいると

KPIは少ない方が良いという幻想

やることは絞った方が良い。 KPIは少ない方が良い。こんなワードを今まで幾度となく聞いてきたかと思います。私はこれは半分正解で、半分間違いだと思います。実際現在、弊社や我々の顧問先では「営業KPIを10個前後」置いています。すべてのKPIに目標があり、1つでも未達の状況であれば「どう改善しましょうか」という話になります。今日はそんなKPIに関する話を書こうと思います。営業におけるKPIとして観点で書きますが、きっと他の分野でも同じなのではないかな、と思ってお