営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割
営業の仕事とはなんでしょうか？
そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。
きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？
そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。
ではもうひとつはなんでしょう？
会社において唯一営業だけが出来る役割とは
営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。
カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていないお客さんとの接点を持つ」役割です。
当然ですが営業に行ったら、すべて売れる訳ではありません。
営業時間いっぱいにアポを入れている優秀な営業マンであればあるほど、「ここは売れないかもな」というアポが入ることもあると思います。
そういったアポ先で買ってもらえないとなった時に、「そうですよね、ありがとうございました」と言って帰ってくるのか、それともそこで「わかりました。ちなみに、もしですが、どんな機能があれば買っていただけますか？」と聞けるかで営業マンとしての価値は大きく変わります。
もっと言えば、
「その機能はなぜ必要なんですか？」
「それがあればいくら払えますか？」
「その値段の理由はなぜですか？こういうトラブルがあればこれだけの損失になるからこれくらいなら払えるということですか？」
まで聞けているかどうか。
つまり営業は売りながら「マーケティング調査」もしているのです。
マーケティング調査は外部業者に依頼したり、アンケート調査などで行えますが、「営業マンが本気で売ろうとしているからこそ聞き出せるお客さんの本音」ほど貴重な情報は手に入らないと私は思っています。
ニーズを売りに繋げる組織とは
当然ですが、「正しいニーズを拾ってくる」だけでは売りには繋がりません。それを開発陣が形にしてくれる必要があります。
そしてそれを実現するためには営業と開発が以下のように思っている必要があります。
営業「ニーズを正しく拾ってくれば開発が形にしてくれる」
開発「営業が正しいニーズを拾ってくれているから作れば売ってきてくれる」
よくあるのは以下のようなすれ違いです。
営業「開発は売れないものばかり作る」
開発「営業は作っても売ってこない」
このすれ違いの原因は大抵の場合、コミュニケーション不足から発生しています。いくつかの解決方法を紹介します。
①CRM/SFAに営業マンがニーズを記入する欄を作り、それを月次レポートにして開発陣に見てもらう時間を作る
②定期的に営業マンに「最も売りに繋がりそうなニーズ」をひとつ選んで提出してもらい、これに対して開発がフィードバックする
②営業マンの訪問に月◯回以上、開発陣が同行する
組織が大きくなっても良い商品を作り続けられている会社は営業と開発の意思疎通が出来ていることが多いです。
記録しなければ価値半減
ニーズ集めてくる→開発が形にする→商品力が上がってさらに売れる
この効果を最大化するためには記録が必須です。
最初のニーズを集めてきた時に必ずCRM/SFAにニーズを記録しておきましょう。
そしてある機能が追加されたら自分の担当企業の中から「その機能名」で検索をかけて、出てきた会社に片っ端から電話をかけます。
営業「◯◯さんが欲しいっておっしゃってたあの機能、やっぱ追加されましたよ！なんか要望多かったみたいで！」
お客さん「おお、やっぱそうですよね！」
営業「はい！◯◯さんの言う通りでした！言う通りやったんで、◯◯さん…買っていただけますよね…？笑」
ここまでできれば、営業の「もうひとつの役割」は最大化されます。
これを愚直に行えば「CRMに欲しいと書いていた人の◯割が買った」というこもわかります。
そうなればCRM/SFAを見ていれば機能や商品を出す前にどれくらい売れるのかの予測が立つようになります。
「CRMの中にこれだけの人数がいくらで欲しいと言ってるから、実際出したらこの売上にはなるだろう」というように。
つまり
営業とは「売りながらマーケティング調査をする」仕事です。
「ニーズを集める」という起点も、「それをお客さんに届ける」という終点も行える素晴らしい役割だと思っています。
ぜひそんな素晴らしい役割を最大化していただきたいです。
著者情報
株式会社Buffという会社で代表をしております。
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