売るバカ営業と売らないトップ営業の違い

営業マンのミッションである、「売り上げ」

売り上げを上げるには、売るしかないのは当然です。

売りたくて頑張っているけど、売れる人と売れない人が明確に分かれるのが営業の難しいところ。

頑張ってるのに売れないなーって悩んでる人に届いたらいいなと思い、記事を書きます。

■売れる人と売れない人の違い。

営業マンは3つのステップを踏んでトップセールスに進化していきます。

① 商品のメリットしか話せない営業マン

これは営業を始めた人が最初に覚える営業スタイルです。
簡単に言えば、商品のメリットを覚えて、それをクライアントに伝えることしかできない状態です。
クライアントが必要と思えば売れるし、必要ないと思えば売れない。
この2択しか結果がありません。
この段階ではまだ商品を売るバカ営業マンです。

② クライアントのニーズに合わせて商品を提供できる営業マン

仕事にも慣れてきて、会社で扱う商品商材の大多数を把握し、クライアントのニーズに合わせて、商品商材を変えることを覚えた状態です。
まだ商品を売るスタイルのバカ営業ですが、クライアントのニーズに合わせて提案ができるようになるので、受注率が①の頃より良くなっています。

③ クライアントのニーズを掘り起こすトップセールス

営業の最終進化系ですが、最終的に営業マンは商品を売らなくなります。
商品ではなく、クライアントのニーズを引き出すようになってきます。

わかりやすく言うと

【バカ営業】
Aの商品は最高級の国産素材を使ってて、日本で唯一の商品なんです。
置いてくれませんか？

【トップセールス】
御社の来場客の層を見るに、高級志向の方が多そうですね。
もしよろしければ国産フェアなど企画してみませんか？
うちも日本で唯一の商品ありますし。

こんな感じで、トップセールスはニーズやコトを生み出してクライアントがこちらの商品を必要だと思いこませることができるのです。

僕は若年層市場でセールスプロモーションの企画立案、実行までを仕事としてますが、若年層をターゲットにした商品商材を展開している企業ってほんとに少ないんです。

だからクライアントに若年層にもプロモーションかけないとマズイってニーズを持ってもらうことから始めないといけなくて。

このニーズを引き出す作業では、何かを売り込むなどの営業活動は一切しません。

ニーズが固まって、具体的にどうしようか？ってなって初めて

「ちょうど弊社に良い商品ありまっせ！」

って出す感じ。

これができれば商品を売らなくても、クライアントが欲しいって言ってくれるので数字が上がっちゃうんです。

皆さんはこの3ステップの進化のどの辺にいますかね？

ニーズを引き出す。

これマジ大事。