あなたは見込客にリスクを背負わせていないか？
こんにちは。鈴木貴之です。
今コンサルティング中のクライアントさんとのやり取りの中で、
誰がリスクを負うべきか
という話が出てきたんですね。
この場合、リスクと言うのは「見込客が行動する」ということについてのリスク。
見込客があなたの発信する情報を元に何か行動を起こそうという場合、そこには「失敗するリスク」があるわけです。
あなたは自分が売っているものを買うことに対して「顧客側にリスクがある」と聞いて、「いやいやそんなわけないでしょ」と思うかもしれません。
でも、そこには必ずリスクがあります。
あなたはあなた自身のことを知っているから「リスクがない」と思うかもしれませんが、あなたのことを良く知らない、少なくとも「この人なら１００％間違いない」と言えるほど知らない見込客にとっては、必ず「購入が失敗だった」と思うかもしれない未来があるのです。
だから、「誰がリスクを負うべきか？」と言うのは大事だというのです。
ここ、あまり考えられている先生はいないです。
だから、時々「めちゃくちゃ見込客にとってリスクの高い提案」をする人がいます。
初めて買ってくれる人に対しても同じ値段で売るみたいな・・・
もちろん、それでも良い業種はありますよ。
飲食店とか、スーパーとか。
でも、比較的高価格帯以上に属する業種の場合、「最初のハードルが高ければ高いほど行動してくれません」。
最初のハードルが高い＝見込客がリスクを負っている
ということだからです。
初購入のハードルを下げれば下げるほど行動してくれる人の数は増えます。
（もちろん価値がないものには行動しませんので、それが伝わっていること前提で）
ハードルを下げるといろいろな人が来るようになります。そこに理想の顧客じゃない人が混じるリスクはあります。
また、価格を単純に下げるという場合は「同じことをしても初購入の人から頂けるお金が少なくなる」というリスクがあります。
そこまで考えて、どちらがリスクを負うべきかを考えるのです。
考えた上で私が提案するのは、「商品・サービスを提供する側」がリスクを負いましょう、ということ。
その方が数が増えるからです。合わない人が来る可能性が高くなりますが、それでも良いんです。特に「今集客できていない」という場合は。
必ずその方が最終的な利益は大きくなります。そこは実証済みだというのです。
見込み客側のハードルを高くした場合に起こること
それは、HPのセールス力を相当高めない限り来てくれなくなるということ。
見込客側から見ると「怖い」からいけないのです。
でも、「自分はリスク取りたくない」というのであれば、その解決策として 「じゃあHPのセールス力を最大化しましょう」 と提案せざるを得ません。すると、こんな風に言われます。
「そんな押し売りのようなことはしたくない」
リスクを誰が持つかで行動へのハードルが変わるので、できれば相手にとってはハードルが低い方が行動しやすく、そうであるがゆえに行動してくれる人の数は高くなります。
既に十分集客できているのであれば、ハードルを高くするというのも一つの考えです。
でも、集客できていないのに相手のハードルを高くするのは愚の骨頂。
あなたは、自分でリスクを取るのが嫌だからと言って、見込客にリスクを背負わせていないでしょうか？
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