スタートアップは、営業活動が全てだ！

※私自身の経験や考え方を踏まえて、あえてダイレクトに、言葉尻を強めに書いていることをご了承ください。

株式会社Bridgeの井上と申します。（HP：https://www.bridge-world.jp/）
私はBridgeで経営企画や採用活動、人事などの組織運営上のルールを作ったりする役割を担っている。おかげさまでBridgeは、創業から6年経ちコアメンバーは20名ほどに増え、ビジネスを動かす関係者も合わせると3桁を超える所まで来た。その様な状況下で今回筆を取ったのは、これからの更なる成長を遂げて行くためには、Bridgeに合う人がもっと必要で、そのためにはBridgeとはどの様な会社で、どんな組織を目指しているかということを明文化し、それを対外的に発表する必要があると感じたからだ。

Bridgeはまだまだスタートアップであり、正直言って未熟な組織である。そんな組織はちょっとした事でぐらついてしまい、最悪組織崩壊に繋がる。未熟な組織が着実に成長して行くためには、組織を形成するメンバーがお互いを理解し合い、そして理解し合える仲間を集めて行く必要がある。

ここでいう「理解し合える」とは、当たり前だが趣味が同じとかそういうものではない。仕事に対する向き合い方が同じである、ということ。労働倫理と労働意欲を足したイメージ。いくら能力が高くても向き合い方が違うと、スタートアップであるBridgeという組織において、マイナスになると思っている。

Bridgeのメンバーは、仕事にどのように向き合っているのか？それを表す一つの言葉が「営業」。ここで言う営業とは、物売りの様な販売活動のみを指すのではなく、顧客を見つけ顧客課題を理解し解決に努めるという一連の活動の事を言う。Bridgeに合う人は、この営業活動に対する向き合い方が同じである必要がある。Bridgeはいわゆる営業会社ではない。しかし営業を重視する会社ではある。営業の重要性を理解していない限り、Bridgeには合わないと断言できる。

以下、Bridgeがなぜその様な考えをもっているかを整理したので、少しでもBridgeに興味をもって頂いた方はぜひご覧ください。共感頂けるのであれば心から嬉しく思います。

・なぜ営業活動を重視するか

ベンチャーやスタートアップは、とにかく営業をするしかない。これに尽きる。とんでもなく頭がいい人が、営業活動せずひたすら企画設計し、世界が驚愕し誰もが欲しがるサービスを作れるのであればいいが、その場合でも資金が底をつく可能性は十分にある。

インターネットサービスであったとしても、ネット上でPR活動をしていれば向こうから問い合わせがバンバンくる、なんてことはない。たとえ問い合わせがあっても、ちゃんと商品やサービスを買ってくれるとは限らないし、もし売れたとしても、何もしないとそれが続くことはない。結局は継続して営業活動をしなければ、会社を維持・成長させることは無理だ。

資金が底をつくということは、倒産だ。潤沢な資金を資金調達などで獲得できたとしても、結局稼がないと会社が潰れる。これは大企業でも同じだが、大企業は知名度があり、十分な人的資産があるため、高い信用力から銀行からの融資を受け倒産危機を免れることができる。上場している会社であれば、株式市場からも資金調達ができるだろう。

一方ベンチャーやスタートアップは、「ないことづくし」だ。お金もない、知名度もない、信用力もない。あるのは人であり、それが会社の最大の資産である。そんな中で営業活動に参加しない人間がいると、組織は致命的なダメージを被る。販売活動を担当していなくても、その販売活動を支援し促進させる動きを取らないと、結果が出ない。稼ぎ（営業活動の結果）は、それに携わる人たちのパフォーマンスの掛け算であることを認識しなければならない。

営業活動をしないと倒産、という訳ではないが、そのリスクが高まり易い環境であるということは、ベンチャーやスタートアップに所属する人は最低限理解する必要があると思う。業績が悪化して報酬が上がらなかったらやめればいい、という考えはふさわしくないし、Bridgeはそういう人が集まる会社ではない。メンバーがBridgeをやめる時は、その人が次のチャレンジの場所を見つけた時だ。

Bridgeはスタートアップだ。どれだけ成長できるかは営業にかかっている。考え方は実にシンプル。

・新規事業立ち上げも営業活動の連続

Bridgeは今も、そして今後も事業をどんどんと立ち上げていくだろう。幸いなことにBridgeには事業の立ち上げを得意とするメンバーがおり非常に誇らしい限りである。どんな人間が事業の立ち上げをするべきなのか、というとここにも営業が出てくる。

すでに世に存在するサービスだったとしても、初めからフルパッケージのなんでも揃っているサービスを作れる訳がなく（金も知識も経験も限定的のため）、またそのサービスを使ってくれる顧客に出会えるとも限らない。ひたすら潜在顧客にアプローチし、必要に応じてサービスを見直し改良し続け、やっと1社、ToCサービスならごくわずかなユーザ集団に使ってもらうことができる。

もちろん、サービスが多くの潜在顧客に使って見たいと思ってくれるもの（そういうトレンドを仕組みやPR活動で作り上げる）の場合もあるかもしれないが、この、有象無象の中から潜在顧客を見つけ出し、彼らに働きかけ顧客になってもらう（そして然るべき対価を得る）活動は、まさに営業。アイデアだけでは絶対にうまく行かない。

・経営陣が営業好きならまず死なない

スタートアップの経営陣が営業経験者であるケースはそれほど多くない。インターネットサービスの場合、そのケースはさらに少ない。なので、資金調達を行い営業できる人を雇ってその人に営業を任せたりする。しかしながら、優秀な営業人材は、採用が極めて難しく高額で、なんとか説得して報酬額を少なくして採用できたとしても、経営陣とウマが合わなくなり退職してしまうケースが散見される。

一方で、営業経験者や営業活動が好きな経営陣の場合、自分たちで商材を作らなくても、どこからか売れるものを仕入れてきて販売し稼ぐことができ、稼いだ金で組織を大きくしていける。よくベンチャーは「起業後3年での生存率は約50％」などと統計データで言われているが、営業力があれば3年でも5年でも生きていける。問題は経営陣が率先して営業活動を行うかどうか。営業活動と称してなにをやっているかわからない状態が続くと、メンバーはちゃんと気づく。

・Bridgeが求める営業人材の「人間力」

Bridgeは、嬉しいことに成長を続けている。それを支えているのは、営業活動に係る全てのメンバー。会社が掲げる高い経営目標（売上、利益）も、確実に達成して来ている。もちろん全てがうまく行っている訳ではないが、無理をせず着実に超えなければならないハードルを超えて行っている。

着実な目標達成を可能にしているのは、営業に従事するメンバーだけでなく、営業を支えるメンバーも、営業活動の重要性を認識しているから。ただ稼ぐのではなく、顧客の課題を解決し顧客に喜んでもらうことに、正しい倫理観、法令遵守やビジネスマナーの意識を持ちながら、メンバーが一丸となって能動的に向き合う。

Bridgeは、この様な営業活動に取り組む人が集まるコミュニティであり、そのコミュニティが「Bridge Way」という行動指針に基づいて業務を行っている。この行動指針に基づける人間力を持っているかどうか、それがBridgeのメンバーとして最も重要。ビジネススキルは直接的には関係ない。もちろん組織上重要な役職につく場合はそれ相応のビジネススキルと経験値を求める。現場への指示を間違えない様にするためで、ただ役割が違うだけ。ビジネススキルをもっているから偉いという文化はBridgeにはない。

したがってBridgeが求める人材とはシンプルで、「Bridge Wayを体現できる人間力を持ち、全員で営業活動を行うことが大事であるという考え方ができる」こと。この様な姿勢に興味がない人はBridgeには合わない。逆に、その考え方に共感ができる方には、どんな形であっても仕事を一緒にしたいと思う。

ぜひ応募お待ちしております。

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