営業はお客様のために、は本当なのか？

１．「お客様のためになることをしていれば営業成績なんて勝手にあがるんだ」の真意は？
２．お客様のためになる事とはなんなのでしょう？
３．お客様のため＝自分のため？
４．営業成績に直結すること

１．「お客様のためになることをしていれば営業成績なんて勝手にあがるんだ」の真意は？

営業という仕事をしていると、上司や先輩から「お客様のためになる事をしていれば営業成績なんか勝手にあがるんだ！！」と一度ぐらいは言われたことがあるのではないでしょうか？

これを聞いて「はい、ではお客様の役に立つ事をします」とはなかなかならないですよね。実際私の経験上営業成績の良い人というのは大概お客様のためにを心がけて仕事をしています。

しかし実際に営業経験の少ない人や、営業成績が上がらず今すぐ成績の欲しい人にはイマイチ理解不能なのではないでしょうか？

上司や先輩の「お客様のためになる事をしていれば営業成績なんて勝手にあがるんだ」の真意は、「成績が上がってる営業はお客様に喜ばれてるんだ」ぐらいなもので、特にこうすれば良いという具体的な意味は含まれていないのでしょう。

２．お客様のためになる事とはなんなのでしょう？

では、お客様に喜ばれている営業がお客様のためにしている事とはなんでしょう？

お客様のために何かをしようと思っても、なかなか具体的な行動に移そうという感覚に至りません。営業を始めたばかりの人、営業成績が思わしくない人にとってこの感覚は至極まともな感覚だと思います。

お客様のためにをそんなに難しく考える必要はありません。お客様のためにとはお客さんの想い、望み、欲求などをお聞きする、ということから始まります。

ということは、お客様のためにはお客様の話を聞くことから始まることになります。「お客様の話ならいつもちゃんと聞いている」と思っている人も多いでしょう。お客様はいつも心の内を全部話してくれている訳でもありませんし、そんな可能性は皆無です。

ですので、実はお客様の話をよく聞くというのは、お客様に気持ちよく会話を楽しんで頂く、という事が本来の意味なのです。

お客様のためになる事とは、つまりお客様に気持ちよく話をして頂く事と定義づけられます。

私個人的な見解ではありますが、気持ちよく話をして頂くには、聞き上手にさえなれれば良いと思います。聞き上手になる方法は後述します。

３．お客様のため＝自分のため？

さて、ではお客様に気持ちよく話をしてもらえれば何が起こるか考えてみましょう 。

１、お客様に気持ちよく話をしてもらうと、営業に行っているにも関わらずその場が楽しくなります。

２、無理に売ろうとしている商品の話をしなくても、ニーズを見つけられる可能性があります。

３、お客様の趣味や交友関係なんかもきけて今後の営業展開に重要な情報源ができあがります。

４、そしてなにより、自分が勉強になります。

他にもありますが大まかにはこの四つでしょうか。

この四つとも結果的には自分のためですね。（誤解のないよう補足させていただくと、営業成績の良い人は、本当の意味で自分のためという感覚は無くなっていて、ただお客様のために、となってる事がおおいですね。）

最初に成績を上げようと思えば、お客様のため＝自分のためと思って行動してみれば良いと思います。

４．営業成績に直結すること

それでは最後に営業成績に直結することを少し紹介させて頂きます。

ここまでの内容で聞き上手になれば良いんだ、という事はご理解頂けたと思います。ですので、聞き上手になる方法に絞って何個かご紹介します。

①ラポールを築く：お客様が頷いたら一緒に頷く、お茶を飲んだら一緒に飲む等

②小さなYESを取る：当然のことでも良いのでお客様にYESと言ってもらう。（例：暑いですね、今の時間お忙しいですよね等）

③大きなYESを返す：お客様の話に対しては大きくYESで答える（違うな、と思っても「そうですよね」と大きく納得してから話を続ける）

④サプライズ法を利用する：大げさになるぐらいアクセントワードをつけて話す。（詳しくは佐々木圭一氏著「伝え方が9割」を読んでみて下さい）

⑤笑顔を絶やさない：もしかするとこれが一番大切かもしれません。毎日鏡を見て最高の笑顔を練習して下さい。

以上ですが、「お客様のためになる事をしていれば」はつまり最後に少しだけ紹介させて頂いた楽しく会話をする技術を覚えれば近道だと思います。

まだまだ紹介したい技術があるのですが、またの機会に書かせていただこうと思います。

皆さまの営業がさらに楽しくなる事を願っています。