パーソナルトレーナーのマーケティングと経営

独立して成功したい。集客に悩んでいる。将来が不安。
パーソナルトレーナー・ジム経営の成功戦略や、不安定な業種であるがゆえの悩みを解消します。

はじめに

初めまして。東京・木場でパーソナルトレーニングジムの経営とトレーナーをしております、松下と申します。

創業１２年、今のところ店舗展開をせず低リスクに堅実な運営をし、今年度のパーソナル事業部売り上げ高はおおよそ８５００〜９０００万円です。
トレーナーは社員５名・契約社員4名（以下社員）、そして当然私もプレイヤーとして日々パーソナル指導を行なっています。
私個人の予約は1年先まで埋まっているので、お客様の引っ越しやその他状況が変わらない限り新規は受付ていません。
このnoteにまとめたマーケティング・戦略・経営を実行し、年商５２００万円から１年間で年商８７００万円へと、実に60％の売り上げ増加となりました。これに伴い、社員の給与も賞与含めて１５％増加しました。

移り変わりの激しいトレーニング業界において、どのように比較的安定した運営を実現しているか、マーケティングから経営、そしてその収益を生かした投資を行い資産を増やし、身体資本のトレーナー業を引退出来る状況になるまで、トレーナーという職業を選んだからこそ必要なスキルを余す所なく全て公開いたします。

私は２５歳で独立をし、当初は８万円の収入しかない月もあり、極貧な生活をしていた頃もありました。返済で失敗をしてブラックリストに載り、クレジットカードが作れるようになったのは３０代半ばでした。東日本大震災では働く場所が無くなり、二人で立ち上げた現在のジムでも消費者金融から借りれるだけ借りて何とかオープンしました。
どん底と言ってもおかしくない経験を沢山してきましたが、独立当初の年収は１００万円も満たない所から、年商１億円の壁が見える所まできました。
沢山新しい事にチャレンジし、ほとんど失敗しかしていません。少しの成功の積み重ねをまとめたものをこのnoteに組み立てています。
一人のトレーナーとして独立した後から、２人で会社を立ち上げ、今は１０人の小規模ですが結束の強いジムになりました。
一人から小規模ジムの範囲までが私のお伝え出来ることです。

経営の章にて後述しますが、私が思う成功は会社や経営者が利益を上げる事ではありません。
関わる全ての方、お客様はもちろん社員やその家族が幸せになってこそ成功だと思っています。社員やその家族を幸せにするには給与はもちろん、働き甲斐、人間関係、目標達成など様々な側面でサポートが必要です。
社員が幸せでなければ、担当するお客様を幸せにすることは出来ません。
社員の自己成長、努力、成果、給与、そして幸せを直に関われるのも小規模運営の強みや楽しさです。

もし貴方がリーダーであるならば、人的資本のパーソナルトレーニング業では人の事を心底考えれるようになりましょう。
私はコンテストに集中していた時期はずっと自分のことばかり考えていました。大会の優勝、指導本数やSNSの発信などもジムのために自分は一生懸命頑張っているんだと、自分に目を向けていました。
その頃のジムは社員はそれぞれの方向を向いていましたし、離職もあれば対立もありました。
今では社員の活躍や成長を心から喜ぶようになりました。
自分よりも社員の成長が会社の成長になると、当たり前の事を本当に遅かったのですが気付いたからです。
技術職の私達は、自分の活躍のために頑張ってきたし自分の力がお客様の喜びになるから、気付きにくいんですよね。

今まで数々の失敗と試行錯誤を繰り返して見出してきたジムの運用方法を公開してしまうのは、後に紹介をする会社の理念からです。
売り上げを公開しましたが、利益だけを求めるような経営をしても早々に淘汰されます。
会社の利益は、社会への貢献度によって決まります。年商は結果であり、目的ではありません。

トレーナーはお客様へ健康サービスを提供する職業であり、健康である事は人の幸せになくてはならない状態です。
そして人を幸せにする職業であるトレーナーの皆様が成功するという事は、お客様である沢山の方が幸せになるということ。
貪欲に学び続ける貴方ならきっと成功をします。
私はそのサポートをさせていただければ幸いです。

BASICS M
代表取締役　松下 慎司

noteの使い方について
各セクション毎、私の経験則を実際運営しているジムの写真等と共に、どのようにして安定的な利益を生み出しているかを解説したより実践的な内容を公開しています。
個人やジム運営で悩みのある方はこちらよりご相談も出来ます。
有料記事を購入いただいた方へ、オンライン相談を30分無料でいたします。
成功させたい、独立への悩み、経営の相談など何でもご連絡くだささい。
有料記事最下部のコードをメールに添付してください。

成功の本質

トレーナーとして成功するために必要な３つの力。
人間力
知識・技術力
マーケティング力
一人で活動をする個人のトレーナーは、この３つの力を向上させていく事が大切です。

ジムのオーナーとして経営を行う場合には、さらに２つのスキル
リーダーシップ
投資思考
によって、人的資本のパーソナルジム経営をどのように構築し、長期に渡ってお客様の健康と満足、社員の幸せと生活を守っていくかを考えます。

人間力

私たちのお客様は、自分に投資をする価値のリテラシーがある方です。また、自己投資が出来る経済環境や余裕を作り出されているため、それぞれの分野で地位を獲得していたり、学んでこられた経験があります。
そのような人間性を持たれるお客様へ、健康サービスを提供する私達に必須なのが人間力ではないでしょうか。
貴方が持っている知識や技術は、人間力というフィルターを通してお客様に伝わります。
何を求めているか感じる力、悩みに対して大丈夫だと包む力、そして解決へ導く力、などトレーニングを行なっていく過程で信頼関係を構築していくためには様々な力を必要としますよね。これを総称して人間力と言い、このような力は人生経験、ホスピタリティ、コーチングなどコミュニケーションを学んでいく事でも得られます。
私のジムでは専門に学んでいるトレーナーが在籍し、月１回社内セミナーを開き共有されます。

一つ例にとると、私のジムでは『TOILAB』という、コーチングカードを研修で使用しています。コーチングスキルはそれこそトレーニング技術と一緒で、十何年の経験と学び、そしてセンスが必要です。
TOILABでは私たち素人が使用してもコーチングのプロが行うような体験が可能になります。
繰り返し練習をする事で感覚を養い、お客様にとって身体の悩み以外にも日々の何気ない事や人生におけることまで関わり方のスキルを磨いていきます。
人とのコミュニケーションは受容することから始まります。トレーナーは受容力の高さを要求される職業です。こんなトレーナーに習いたい。この人について行きたいと思われるような人間力形成は私が最も大切にしているところです。

無料記事

私のジムで行っている人間力向上のためのコーチングセミナーです。セミナーを継続して受けることで社員がどのように変化したか、対談も掲載しています。

知識・技術力

トレーナーの分野は幅広く、何に特化しているかによって学ぶ内容は変わります。
自分の好きな分野を突き進むのは良いことですし、どんどん深ぼって学んで行くでしょう。
トレーナーとして成功したいと思う方、まだ決めていなかったり探している方は、需要のある分野を選択すると良いと思います。
具体的には後述致します。
また、トレーニングとは辛いものだから努力をサポートするのがトレーナーの役割とする場合もありますが、トレーニングが楽しい！身体のことに凄く興味が湧く！など、大人の学びや趣味として導くのも役割だと思います。
結果お客様の健康リテラシーが上がり、幸せな人生の土台が出来ます。
人間力×知識・技術力によって、お客様を楽しく健康に導いてあげましょう。

マーケティング力

貴方の人間力、知識・技術力、そして熱意を沢山の方へ伝えましょう。必要とされている方は沢山いらっしゃいます。
私もマーケティングにおいては大変悩んできました。SNSが不得意というかあまり好きではないため、内容が素晴らしくフォロワーが多い方は羨ましく見ていました。
技術屋の方は私と同じく苦手な方が多いでしょう。
断言します。成功するにはマーケティングです。
しかし、大手のような大量にばら撒く必要も、何万フォロワーが必要でもありません。
トレーナー一人が抱えるお客様は５０〜７０名です。５０名ともなれば予約は２、３ヶ月待ちになるでしょう。
５０名を目標にした場合、マーケティングに必要な事は、貴方の得意を必要な方へ的確に伝える方法です。
マーケティングという言葉は広義な意味を持ちます。私のnoteでは、パーソナルトレーナー個人又はジム運営に特化した事業戦略（成功戦略）・マインドフロー・マーケティングツールの活用をお話します。

リーダーシップ

小〜中規模のジムを抱える経営者、又は運営を任された方は、様々なバックグラウンドを持つトレーナーを率いるリーダーシップが必要になります。私は経営者よりも技術者で、家族的な関わりで社員をファミリーと呼び、強固な結束を皆で築いて行こうとサポートをする側に回っています。
それぞれ得意なこと、やりたいこと、志しがあり、これを全員で叶えたいしサポートしたいのです。
リーダーとして経営を行っていく方法は千差万別ですが、私が１２年間パーソナルジム経営で試行錯誤してきた経験から、経営の章にて大きく３つの視点に絞りました。
経営者は何をしていけば良いのか。お伝えする３つの視点をブラさずに取り組んでいく事で、利益を出すジム作りが出来ます。
仕組み作りやマニュアルによって品質を保つのが得意なリーダーの方もいらっしゃいます。それは私も学ぶ必要があるところです。
私からは自分が行ってきた経験則で、小規模で安定運営を目指す経営方法です。

投資思考

私は投資のプロではありません。小規模ジムの経営者です。
経営者は自己資金、又は借金をして自分の事業に投資をします。よって独立をした時から、貴方は自分に投資をして人生を賭けている投資家なのです。
投資をして金儲けしようぜ！よりも、何よりも大切な投資思考のスキルを身につける事が私から投資のお話しする最大の課題になります。

経済のトレンドを読める投資家は莫大な資産を形成しますし、経営者においては人が『こういうの欲しかった！便利！』など多くの人が利用する画期的な物やシステムを構築し会社を大きく成長させます。
私は限りなく技術者寄りの経営者なので、万人に対してとか大規模経営には向いていません。
その代わり、一人のお客様への満足、一人の社員への幸せには徹底的に取り組みます。

ではなぜ個人や小規模ジムが投資思考を身につけなければならないのでしょうか。これには２つの課題があります。
一つ目は、トレーナーの引退は早いです。個人で成功すれば、年収１２００万円以上は２０〜３０代でも可能になります。しかしサラリーマンよりもかなり早く稼げるピークは落ちていきます。指導時間×指導料金＝利益の仕組みのまま年齢のピークを過ぎると、体力の衰えと同時に年収も下がっていきます。子供がいれば一番お金がかかる時期にピークアウトは避けられません。この問題をどのように考えていますか？

二つ目は、小規模でも利益を最大化するために必要な思考です。
マンションの一室で行うか、商業ビルかでも、初期投資にかかる物件、内装、機材、人件費などは大きく違います。SNSを利用して、全国が商圏になるようなビジネスモデルであればマンションの一室でも低予算で大きな利益を生みます。トレーナーがついてくるような人間性や仕組み化を生かしたビジネスモデルであれば初期投資は大きくかかりますが、長期目線では利益を出し続けられるでしょう。
どんな資源をどこで誰にどのように使うのか、沢山ある情報を一つに集約して最適解を生み出す思考が、投資思考になります。
経営者、又は運営を任された立場には極めて大切なスキルです。

私達を取り巻く環境

パーソナル業界の今

加圧、２ヶ月-１０kgダイエット、筋トレ・大会ブーム、コロナの運動需要、トレーニング業界で働く私たちを取り巻く社会環境は常に変化を続け、ブームの波が寄せては消えていきました。

この特需では、私のジムでも広告無しの状態でひと月の入会希望者が３０名を超える大盛況となりました。現在はコロナ特需で加熱したフィットネスクラブの乱立から、クラブの倒産が相次いでいるとニュースにまでなりました。

私の地域でパーソナルジムといえば私のジムのみで長く独占の状態でしたが、この１年で店舗数の多い大手がいくつも参入し、競合との経営時代に突入しました。そしてこの競合がどの地域でもひしめき合うタイミングで、コロナの運動需要から、消費者は今まで出来ていなかった旅行やレジャーにお金を使うようになり、コロナ渦では危機的状態だった旅行業や旅客運送業が現在売り上げの回復を見せています。

筋トレ・ダイエットブームからピラティスやストレッチが流行りを見せていますし、特に日本人は熱しやすく冷めやすい傾向があるため、個人で活動するトレーナーや小規模ジムは苦境に立たされている所が多いのではないでしょうか。

『トレーニングの精度や技術には自信がある！けれどHPやInstagramも苦手だし、どうしたら良いか分からない。プロにお願いをしようにも高額な料金は支払いはためらう。』
私も同意見です。マーケティングのプロといえど、この業界の特性に詳しい人や、移り変わりの激しいブームを先取りできるようなマーケターはほぼいませんし、いたとしても費用対効果に見合わない高額な料金です。

私のジムは創業から１２年間でほぼ広告を利用せず、HPとInstagramの個人運用だけで集客は賄っています。

業界のこれから

やり手な方はトレーニング指導の傍、オンラインセミナー等で収益を得ています。このオンラインもじきに競合に溢れ、持続していくにはかなりの労力が必要になっていきます。
オンラインセミナーが普及し情報が比較的簡単に手に入るようになればなるほど、普通のダイエットジムや筋トレジムは淘汰されていきます。
コロナ需要で爆発的に増えた大手パーソナルジムから数多くのトレーナーが独立をし、さらに枝分かれして需要よりも圧倒的に我々の供給が多い状態です。

業界は成熟期を一気に駆け抜け、衰退期に入りました。
これはネガティヴに捉えると将来不安しかありませんが、私は逆にポジティヴに捉えています。
今まであったパーソナル業界の衰退期です。今まで無かったもの、ブームでは無い普遍なものに関してはどんな状況でも生き残り、収益を上げ続けることが出来ます。
私がこれから伝えていくのは、長期で存続し、増収増益をするトレーナーやジム作りの方法です。

人的資本経営

大手に在籍していたトレーナーさんは、自分の方法でやりたいと独立をされたでしょう。
トレーナーに大切なのは、その熱意です。
トレーナーは自分の得意な事、好きな方法でお客様に接したいと考えています。
これを存分に活かせる場でなければ、囲い込まれたトレーナーはいつか離脱をしてしまいます。
２４時間ジムの店舗数、マンションの一室で安価になったオールインワン機材など、トレーナーが独立できる環境的ハードルはとても低くなっています。

私は以前、店舗展開や規模拡大を目標に挙げていましたが、夢を抱いてパーソナルトレーナーになった社員を仕組み化された企業経営の中では活かすことは難しいと考えました。
そこで店舗展開や規模拡大を主目的には挙げず、トレーナーそれぞれが活きる環境に目線を置くようになりました。
店舗数を増やしても、人的資本第一の業種で離職率が高ければ健全な経営は出来ません。集客とリクルートに予算をかけすぎるような小・中規模経営では、社会経済の良し悪しによって簡単に振り回されてしまいます。
商品は私達であり、私たちの価値が利益を生み出します。この対価は正当に評価され、社会的に守られるべきです。
私のジムでは社会保険等完備、入社２年で年収３８０万円以上になり、４年目でも役職や本数のインセンティブを安定させると年収７００万円以上になります。
他社を知らないので比較は出来ませんが、日本の給与平均以上は守り、トレーナーの目標が仮に１０００万円だとしたら何をすれば可能なのか一緒に取り組んでいきます。
小規模経営でも、収益体制を整える事で離職しにくい環境を整えています。

また、『３年後、アメリカの大学に留学したいです！』と話す若手トレーナーが在籍していますが、私は全力で応援しています。『日本円での貯金は円安で価値が下がっていくから、このやり方で貯蓄していく方法もあるよ。』と具体的にアドバイスもします。

会社とは、人が育つ環境を提供するコミュニティです。人生の大半はこのコミュニティにいるわけですから、ここで何を学んで成長し、社会に対して何をしていく存在になっていくか一緒に取り組みます。
私もトレーナーのリーダーとはどのような存在であるべきか悩みました。一人一人とよく話し、よく向き合っていく中で、それぞれに志しがある事に気付きました。自分で分かっていなくても、話していけば内省し、『自分はこれがやりたいんだ！』と強いエネルギーを持って取り組んでいきます。
そのエネルギーを会社の理念と照らし合わせながら道筋を作る役割としてサポートしていこうと思いました。

志しを大切にすることで、小さくても確実に結果として増収増益をする。そしてその中で社員や自分が幸せになる。
これを志し経営と言います。
お客様の喜びや変化を直に感じれる、直接幸せに出来る素晴らしい職業がパーソナルトレーナーです。
日本人の健康は私たちの働きにかかっています。
パーソナルトレーナーの人的資本を最大限に活かせる経営の具体的な方法は後述しています。

トレーナーの引退は早い

そして大切なのがトレーナーの出口戦略です。私は25歳からトレーナーになり、現在41歳です。予約が取り辛くなってからは年間2000本弱のトレーニング指導を6年以上続けてきました。現在は経営や新規事業開拓のために1700本程度に抑えていますが、身体はどんどん辛くなってきています。私は5年程前から投資を学び、将来に備えておこうと準備を始めました。その過程で不動産投資にも興味が湧き、2020年にはトレーナー業の傍独学で宅地建物取引士を取得しました。

投資内容と貯蓄のバランスをポートフォリオと言います。私の場合、投資により５年間で個人資産は３倍強になりました。現在はさらに中・長期的視点での投資にて資産形成を計画実行しています。
トレーナー業は心から楽しいです。だからこのまま楽しさを維持しながら小規模に経営をし、資産は投資でどんどん増やしていこうというのが私の計画です。
投資は社員の研修内容にも盛り込んでいます。皆んなに幸せになって欲しいからです。
資産形成が出来る環境は日々進化し、とても良い時期に生まれたと感謝しています。今からでも全く遅くありません。トレーナーとして成功し、将来に渡って日々幸せでいるための資産環境を形成を行いましょう。

少し息の長いスポーツ選手のようなパーソナルトレーナー業は、かなりの独自資源(他には真似出来ないスキル等)を持たなければ収益は年齢と共に下がっていきます。
今まだ先のことは…でも必ずやってくる出口において幸せに暮らせるようにしっかりと準備しておく事で成功戦略が成されたと言えるでしょう。

誤解の無いように書いておきますが、あくまでトレーナー業の期間を指します。色々な働き方があるので一概に言えませんが、１日８本以上を１０数年続けていると身体はかなり疲弊をします。
私のジムでは、早期退職をして第二の人生をトレーナーへ転身をする人材も積極的に採用します。人生経験もまた独自資源です。
いつでも何歳からでもチャレンジ可能なトレーナー業は夢があり素晴らしい職業ですが、同時に出口戦略も立てておかなければなりません。

成功の確率

独立する方は一国一城の主人です。何も後ろ盾無く、自分自身の力だけで切り開いていく必要があります。
トレーニング指導以外の時間が、経営の時間です。休みという感覚はなく、家族との時間も犠牲になることは多々あります。
リーマンショックやコロナ等、定期的にやってくる経済的災害の時は自分の資産を使って会社、社員、そしてその家族を守ります。
様々なデータはありますが、起業後からの会社生存率は５年後４５％、１０年となれば２６%と言われています。
成功とは簡単に手に入らないからこそ自分自身を磨き、学び、失敗を恐れずにチャレンジして掴みにいった先にあります。
そして起業後１２年の私が今まで途方もないほど失敗して学んできた経験から、小さな成功をしてきたことを順序良くまとめています。
私も成功したとはまだ思っていません。ですが潰さずに地道に歩んできたとは思います。その過程で少しづつ成長し、技術職のパーソナル事業部は年商１億の壁が見えてくるまでになりました。
私は努力家の貴方が成功して欲しいと心から願っています。

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