『キーエンスをやめて「やりがいと稼ぎ」を両立』 ー結果がすべての僕らの営業組織
スタートアップを工場のように生み出していくスタートアップファクトリーを営むBLUEPRINTの強みの1つは、圧倒的な成果を出し続ける営業組織です。
BLUEPRINTの営業は、ただの「モノを売る営業」ではありません。「なぜ？」を繰り返し問い、仮説検証と改善を積み上げながら、確実にニーズのあるものをつくる「事業をつくる営業」です。
今回は、BLUEPRINTのCSOとして営業組織を牽引し、7月からCEOを務める竹内 将高（たけうち まさたか）のインタビューをお届けします。
竹内の経歴やBLUEPRINTの営業組織の強み、竹内が考える営業という仕事の本質的な価値などをご紹介します。営業としてのキャリアを志している方は、ぜひお読みください。
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「なぜだろう」を突き詰めて圧倒的な実績を出す
ーー はじめに、竹内さんの経歴を教えてください。
新卒で株式会社キーエンスに入社しました。学生時代に営業経験があったわけではなく、とにかく「お金を稼げるから」という理由で選んだファーストキャリアです。
キーエンスでは測定器の販売を担当しました。とにかく電話して売りに行く、という泥臭い営業を続けましたね。2年目には年収1,000万を超え、3年目からは過去最高売上を更新し続けました。
最終的には、東京営業所の事業部四半期レコードで最高記録を叩き出しました。キーエンスで人生を終える覚悟で、がむしゃらに働いてとにかく売上を出すことにこだわり続けていましたね。
ーー キーエンスで圧倒的な実績を出し続けていたのですね。竹内さんが成果を出すために心がけていたことを教えてください。
常に「なぜだろう」という視点を持つことですね。営業という仕事はついルーティンになりがちですが、私はあらゆることに対して理由を考えるようにしていました。
例えば、顧客がなぜ商品を気に入ってくれたのか、キーエンスがなぜこの組織構成なのか、顧客がなぜこの型を決めているのかなど、理由を紐解いて言語化するためには、それについて誰よりも詳しく理解する必要があります。顧客の仕事を理解しないと、顧客が気に入ってくれた理由を理解できませんよね。
とにかく「なぜだろう」を突き詰め、誰よりも詳しく理解することを徹底していました。これは他の人にはできていなかったことだと思います。
「売れる営業組織づくり」で市場価値を向上 ｜ 4段階にわかれる営業マン
ーー 前職時代にトップの成果を出していたにもかかわらず、BLUEPRINTに入社したきっかけはなんですか？
成果を出したからこそ、もっと挑戦的な環境で自分の実力を試したいと思ったからです。
キーエンスはすでに組織ができ上がっていました。
私は、できる営業マンには4段階あると思っています。
1段階目は「売れる人」、2段階目は「売り続ける人」、3段階目は「人を売れるようにできる人」です。そして4段階目は「売れる組織を作れる人」です。大企業であるキーエンスでは、4段階目を試すことができませんでした。
また、売れる地域と売れない地域の差が激しく、どの地域に配属されるかで成果が大きく変わってしまう、という問題点もありました。トップをとっても「地区がいいから」と思われてしまうのがとても嫌でしたね。
だからこそ、外に出て自分の本当の実力を試したいと思いました。
ーー BLUEPRINTに入社して感じたギャップはありますか？
いい意味で、自分の意見が通ってしまうことですね。キーエンスではやりたいことがあっても意見が通りづらかったので、非常にギャップを感じました。同時に、発言に対する責任感の重さを実感しましたね。
また、売れる組織・売れる仕組みから作る必要があり、一気に視座が上がりました。
そして、キーエンス時代に比べて待遇が2.5倍になりました（笑）
自分の市場価値が、きちんとした評価体制のもと数字に表れたのは、とても達成感がありました。
ーー 2.5倍！竹内さんが発揮した市場価値について、具体的なエピソードはありますか？
私が携わったうちの1社で、5,000〜10,000件ほど滞留するリードがあるにも関わらず、アポが組めないという課題がありました。アポ取得率は10%未満でした。当時は、ここの改善ができていなかったため、代わりに多額のマーケティング費用を投じてリードの量を増やして補っていました。
そこで私がテコ入れした結果、アポ取得率を65%まで向上させることができました。結果、マーケティングに問題があったのではなく、インサイドセールスの質に問題があったことがわかったんです。それさえわかれば、マーケティングに費用を投じる必要がなくなりますよね。
組織内の課題を洗い出し、まさに「売れる組織を作れる人」への成長を実感できました。これこそが私の市場価値を象徴するエピソードです。
私の強みは、社内だけでなく顧客も含めてステークホルダーを洗い出す能力と、それぞれへのメリット・デメリットを整理し、それに対して解決策を与えることのセンスです。この2つを活かし、セールスの質を高めていきました。
仮説検証と改善を繰り返し、確実にニーズのあるものを作る
ーー 竹内さんの今の業務内容を教えてください。
私は新規事業の立ち上げとグロースを担当していますが、ここでは、とにかく事業の「構造優位性」をつくることが重要です。たとえば、1社目の顧客を獲得したあとに、他のも乗らざるを得ないような流れをつくるなどです。
そして、立ち上げた事業に対し、人を集め、組織をつくっていくことも仕事です。組織のベクトルとなるような事業戦略を立て、それを見れば誰でも走り出せるような仕組みを作り上げています。
ーー BLUEPRINTの営業組織の強みは何ですか。
テストマーケティングを徹底していることです。プロダクトを一生懸命つくったのに、お客さんが求めているものと違って売れなかったということになると、とても残念ですよね。お金も時間ももったいない。
なので、BLUEPRINTでは見込顧客にリリース前から何度もヒアリングをします。そうして、誰に、何が、いくらで売れるのかがはっきりしてから、満を持してサービスをリリースします。
また、営業が見込顧客から得た一次情報を社内で共有する仕組みにもかなりこだわりがあります。ここまでの一連の流れを圧倒的な速さでできることも強みのひとつですね。
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単なる営業では終わらない｜事業の成長にもコミットする営業組織
ーー BLUEPRINTの営業組織の特徴を教えてください。
まず、BLUEPRINTのビジネスモデルは、新しく立ち上げた事業を法人化し、上場や売却にともなうイグジットで収益を得ていくというものです。そのため、BLUEPRINT本体が抱えている営業は3〜5人ほどで、ほとんどの営業は投資先のスタートアップにいます。
また、当社にセールスとしてジョインする方には、勝ち筋の見えたアイデアに、法人化前のテストマーケティングから携わってもらいます。そして、晴れて法人化までたどり着いた際には、その会社の取締役CSO（Chief Sales Officer : 最高営業責任者）や代表取締役CEO（Chief Exective Officer : 最高経営責任者）に就任していただきます。
つまり、セールスだけで終わらせず、上場企業の経営者をも目指せるキャリアパスになっています。ここが他社と比べたときの最大の違いです。私たちはValueに「結果主義」を掲げていますので、結果を出す人を年齢や在籍期間によらず高く評価し、積極的に引き上げていきます。
ーー BLUEPRINTの営業組織にはどのような人が集まっていますか。
とにかく「やり切る力」を持っている人が多いです。決断力と実行力に絶対の自信があるからこそ、ここまで攻めた挑戦をしています。また「稼ぎたい」「経営者になりたい」など、各々強い志を持った人が集まっています。
営業という仕事は圧倒的な価値・可能性を秘めている
ーー 営業という仕事の面白さについて、竹内さんの視点で教えてください。
それは、会社で唯一「外向きの仕事」ができることだと思います。
これは、実際に顧客と会って、売上を取ってくる仕事という意味です。逆に、その他の社内で完結する仕事は「内向きの仕事」と表現しています。
外向きの仕事をしなければ、売上が上がることもなく、本当に顧客が求めているものがどんなものかを聞き出すこともできません。だからこそ、営業はスタートアップを支える最重要な仕事です。
誰でもできる仕事だと言われがちなのですが、求められる思考力やコミュニケーション能力は、先天的な部分も多分にあります。営業ができる方は、まさに神に選ばれた存在だと言っていいでしょう。
よく「自分は営業しかやってこなかった」と、経験の幅が狭いことを悲観する方がいます。しかし、組織づくりにしろマーケティングにしろ、あらゆる仕事は営業ベースで進みます。営業をやっているからこそ、売れる組織を作れたりマーケティングに活かせたりするのです。営業をひたすらやってきた方は、自身の価値や可能性をもっと信じて欲しいですね。
ーー 竹内さんがBLUEPRINTで成し遂げたいことを教えてください。
「各組織が自走できるような営業組織」をつくれる人を増やしていきたいですね。それから、2年で10社以上のスタートアップを立ち上げ、すべて爆速で進化させていきたいです。
ーー 竹内さんが求める人物像を教えてください。
営業のキャリアを築く中で、もっといろいろな経験やスキルを手に入れたいという成長意欲に溢れた人に来てほしいです。
自分も営業から経営者にキャリアを変えましたが、営業経験なくして経営者は成立しないと感じています。
培った営業経験をもとに、さらに成長できる環境がBLUEPRINTには揃っているので、興味を持った方はぜひカジュアル面談をしましょう。
今回は、BLUEPRINTの営業組織を率いる竹内将高のインタビューをお届けしました。
BLUEPRINTの営業組織は、単なる営業に留まりません。事業の創出や成長まで幅広くコミットし、BLUEPRINTの成長の源泉となっています。
BLUEPRINTは、「退屈しない未来の青写真を描く」というミッションを掲げ、事業の創出を仕組み化して、世界を非連続的に進化させようとしています。
現状の仕事に退屈し、チャレンジする機会に飢えてしまっている方、自身の価値を最大化した先に見える景色を見てみたい方は、カジュアルに話をさせていただければ嬉しいです。
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